サブスクリプション

誤解してはいけない、サブスクリプションビジネスの経営指標とは

今世の中の多くの企業は、サブスクリプションビジネスに熱い視線が集まっていることでしょう。

従来は主流であった売り切り型のビジネスモデルとは異なり、サブスクリプションは継続して売り上げを重ねていくことができるビジネスですので、顧客満足度を常に向上し続け、ターゲットユーザーに的確なサービスを提供し続けることが重要です。

売り切り型のビジネスでは近年非常に激しい競争環境でありますので、安定した収益を得ることができるサブスクリプションビジネスへの展開がどんどん進んでいるのです。

ですが、今までのビジネスとは大きく異なるビジネスモデルであるからこそ、見るべき指標や組織体制の変化に順応できず、売り上げの拡大に苦戦してしまう場合があるのでしょう。

だからこそ、大企業であってもサブスクリプションビジネスに対する経営指標に間違った認識を持ってしまうこともあるのです。

そこで今回は、知っておくべきサブスクリプションの経営指標についてお話しさせていただきます。

サブスクリプションビジネス転換の際に、直面しがちな課題でありますので、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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サブスクリプションの重要な指標

CLTV

CLTVは「Customer Lifetime Value」の頭文字を取った略語であり、顧客生涯価値という意味があります。

顧客生涯価値は「合計収益」であり、CLTVは顧客一人当たりからどれくらいを得られるか、ということを表しますので、販管コストをいかにかけることができるか、ということを考案する際には必要不可欠になるでしょう。

ユニットエコノミクス

ユニットエコノミクスは、上記のCLTVに対して、一人の顧客獲得に必要になった費用である「CAC」を比較した指標のことです。

今現時点で、どれだけ効率的に顧客獲得を行うことができたか、ということを示しています。

Quick Ratio

Quick Ratioとは、月次経常収益であるMRRの増加分と減少分の比率です。

判断基準としては成長企業の場合「4」以上であることが理想だと言われています。

売り上げマルチプル

売り上げマルチプルとは、時価総額を売り上げと対比した数字です。

売り上げの年間平均成長率が「30%以上」の場合、売り上げ高の10倍、もしくはそれ以上の時価総額で評価されますので、重要な指標になるでしょう。

成功するための材料は揃っていても業績が伸び悩む

特に大企業の場合、十分な人的リソースや顧客基盤、そして企業としてのブランド力があると、新規事業としてサブスクリプションビジネスが成功するための準備が出来ているように思えます。

それでもどうしても業績が伸び悩んでしまう、ということがあります。

なぜそのような状況になってしまうのか、それは本来は豊富にある企業経営資源であっても、新規事業のためには十分に費やすことができない、ということがあるのです。

当然のことながら、新規事業は売り上げに大きな期待はできませんので、経営資源を優先的に充てることはできない、という考えがあります。

既存企業と比較すると、どうしても新規事業は売り上げが少なくなってしまうのですが、新規事業を成長させようと思うのであれば、当然のことながら適切な経営資源が必要です。

従来の売り切り型ビジネスの考え方のままビジネスを行ってしまえば、過小評価になってしまいやすいので、経営者の適切な判断が必要なのです。

過小評価になってしまうサブスクリプションビジネス

従来の売り切り型ビジネスとサブスクリプションビジネスとの最大の違いは、「今月の売上が来月の繰り返すことができるか」ということです。

サブスクリプションビジネスを拡大させようと思えば、経営者こそこの違いを理解しているか、ということこそ、投資判断に重要になるでしょう。

従来の売り切り型ビジネスでは一度の受注ですべての利益が確定しますので、費用対効果をすぐに評価することができるでしょう。

その反面サブスクリプションビジネスは売り上げが一定の間隔で繰り返されますので、利益の回収は継続的に行います。

顧客が継続的に契約し続けることで、損益分岐点に到達し、初めて利益が生まれるのです。

解約率が明確になれば、ひとつの受注が生み出す期待値を素即できますので、たとえ短期的に赤字になったとしても「投資すべき」だという判断をすることができるのです。

まとめ

以上、誤解してはいけない、サブスクリプションビジネスの経営指標についてお話しさせていただきました。

お分かりいただいた通り、サブスクリプションビジネスは従来のビジネスモデルとは判断するための指標や考え方がまったく異なるのです。

新たなビジネスモデルに対しどれだけ新たな施策を図っているか、ということがサブスクリプションビジネスのポイントになりますので、ぜひ意識してくださいね。

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