サブスクリプション

失敗に終わるサブスクには共通点がある!

サブスクリプションは、近年急成長を遂げ、現在では日本国内に広く普及しているビジネスモデルであり、その仕組みは、一定の金額を支払うことにより、一定の期間商品やサービスを利用できる権利を得ることができると言うものです。

このサブスクリプションは、サブスクと呼ばれ、現在市場では、あらゆるジャンルの商品やサービスが提供されています。

名の知れた大企業までもサブスクを提供する、大ブームとなってはいますが、成功事例はそれほど多くありません。

市場が拡大化したことにより、集客に苦労しているケースも多く、思っていたよりも収益を上げることができずに撤退したケースも多く見受けられるのです。

そして、それらのサービスには共通する点がみられるのです。

そこで今回の記事では、失敗するサブスクの共通点について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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失敗するサブスクの共通点

国内においてのサブスクサービスは、まず、ソフトウエア、音楽、動画などの配信サービスから広く普及しました。

これは、サブスクの定額制の仕組みや常にアップデートが必要となると言う特徴に、配信サービスが最も適していたためと考えられ、現在においても配信サービスはおおむね好調を維持しています。

この配信サービスは、いわゆる実体のないコトのサブスクであり、サブスクには実態のあるモノのサブスクも存在します。

そして、このモノのサブスクにおいて、集客に苦労するケースが増加しているのです。

そして、この集客に苦労するケースには、いくつかの共通点が見られます。

その一つが、利用する際のルールや制限に柔軟性が無いと言う点です。

具体的には、何らかの理由があってサービスを休止したい場合に対応してくれない、商品を使い切れていないのに、次の商品が届く時期をずらすことができないなどと言ったケースがこれに該当します。

日常生活を送るうえで、ライフスタイルに変化が起こるのは避けられないことであり、サービスを契約した時点では、予想できないことが起こる場合もあります。

こういった事態に対応ができないサービスでは、消費者は不満を覚えますし、継続して利用してくれる可能性は低くなってしまうのです。

しかし、多くのサブスクにおいて、このような状況がみられ、そのため、いったん集客に成功したとしても、すぐに解約されてしまうのです。

サブスクは、継続して利用してもらうことで、初めて収益を上げることができるビジネスですから、すぐに解約されてしまうようでは、ビジネスとして成り立っていかないのです。

また、思っていたよりもお得感が無いと言うことも、共通点の一つとして挙げられます。

消費者がサブスクに求めるのは、従来のビジネスよりも得であると言うことです。

これは、音楽配信で言うと、従来のようにCDを購入するよりも、サブスクの聞き放題サービスのほうが、多くの曲を聞けるという点で、消費者にお得感を与えていると言うことです。

実際の例として、アメリカの映画館における映画見放題サービスの場合、映画が1日1本見放題で9ドル9セントと言うお得な設定を売りとして、一時は200万人以上を集客することに成功しました。

しかし、このサービスは、月に4回以上映画館を利用する映画マニアにとっては非常にお得なものでしたが、多くの一般的な映画ファンはこの設定された料金を使い切ることもできなかったのです。

そのため、大多数の顧客が解約に走る事態となり、一時は事業の存続も危ういような状態となってしまったのです。

このケースの敗因は、一般的な消費者の映画館の需要を読み切れておらず、お得感を提供することができなかったと言うことです。

さらに挙げられるのは、お得感を強調しすぎて、事業として成立しないということです。

前述のように、サブスクはお得さを求められるビジネスであり、また、競合が増加していることから、お得感で差別化を図るケースが増えているのです。

しかし、お得すぎるサービス設定では、収益を上げることができないどころか、大赤字となってしまうことも考えられます。

また、一時的に集客率を上げることができたとしても、お得さだけが特徴のサービスでは顧客をつなぎとめることは困難です。

消費者を引き付けるためには、お得感は重要ですが、それだけでは事業を継続していくことは難しいのです。

サブスクは消費者の求めるサービスを提供することが大切

以上のように、サブスクで集客に苦労しているサービスには、サービスのルールや制限の設定に柔軟性がない、お得感を提供できていない、お得すぎてビジネスとして成立しないと言った共通点が見られます。

そもそも多くの企業は、サービスに制限を設けるのは、収益を上げなければいけないビジネスである以上、仕方のない事だと言う考えであり、多くの消費者は、自由にサービスを利用したい、お得にサービスを利用したいという考えであるため、双方が自身の主張ばかりを押し通せば相容れないのは当たり前のことなのです。

これが従来のビジネスであれば、企業側の主張が通されていましたが、サブスクビジネスではそれは通用しないのです。

サブスクとは、本来消費者に視点に立って、消費者の求めるサービスを提供し、消費者との関係性を構築していくこと継続利用を促し、収益を上げていくビジネスです。

サブスクビジネスにおいて、まず重要となるのはこの点であるにも関わらず、自社の収益の安定を第一に考えている時点でサブスクとして成功するわけがないのです。

もちろん、ビジネスとして収益を上げることは必要ですが、企業の都合の良いように設定されたサービスでは、消費者から支持されることはないのです。

まとめ

サブスクビジネスを成功させるためには、企業側の都合を消費者に押し付ける考え方を改め、消費者が何を望んでいるのかを追求していく必要があります。

消費者を第一に考え、消費者のためにビジネスを構築していくことが、結果として、自社のサブスクサービスにおける収益を上げることに繋がっていくのです。

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