サブスクリプション

サブスクリプションは誤解されている!

サブスクリプションは、近年急激に成長を遂げたビジネスモデルであり、現在では様々なジャンルのサービスが提供されています。

しかし、すべてのサービスが成功しているわけではなく、撤退したサービスも多く存在してます。

それらのサービスが撤退を余儀なくされた理由としては、思ったよりも集客ができなかった、すぐに解約されてしまったなど、いろいろなケースがありますが、最も大きな問題だと考えられるのが、サブスクリプションの本質を理解していなかったということです。

そこで今回の記事では、サブスクリプションの本質について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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サブスクリプションは定額制ではない!

サブスクリプションとは、ユーザーがモノを購入し、それを所有するのではなく、モノを利用する権利を得て、その利用した期間に応じて料金を支払う形態のサービスとされています。

そもそもの意味は、予約購読や定期購読となりますが、現在は、このサービスの形態を指す言葉として使用されています。

しかし、現在提供されているサブスクリプションサービスの多くは、既存の商品やサービスを、定額料金を支払うことで使い放題としています。

つまり、サブスクリプションサービスとは、定額制のサービスであると認識されているわけです。

しかし、サブスクリプションとは、本来定額制のサービスではありません

定額制サービスとは、毎月定められた料金を支払い、商品やサービスを継続して受け取るものであり、サブスクリプションと似たビジネスモデルではありますが、その本質は異なります

サブスクリプションとは、本来、商品やサービスが定期的に利用され、その商品やサービスにより顧客を満足させ継続利用を促し、そのデータを活用していくサービスのことを指すのです。

サブスクリプションがその都度利用されるサービスではなく、定期的に利用されるということは広く認知されていますが、データを活用しているという点は、ユーザーだけでなく、サービスを提供する側でも理解していないケースが多いようです。

定期購入とサブスクリプション

そもそもこのサブスクリプションと言うのは、新たに誕生したサービスの形態ではありません。

新聞の定期購読やサプリメントなどの健康食品に多く用いられている定期購入、毎月異なる商品が届けられる頒布会などと同様のサービスであり、古くから行われてきたものなのです。

このサービスの形態が長く続いてきた背景には、一度契約することで何度も商品を注文すると言った手間を省くことができるという理由がありました。

また、定期購入を取り入れている場合の多くは、定期購入者への割引サービスを行っており、その都度購入するよりも安く商品を購入することができるというお得感によって集客を行っていました。

しかし、インターネットが広く普及し、ECでの購入が当たり前となった現在では、それらは当然のこととなり、メリットと感じにくくなってしまったのです。

従来の定期購入では、ユーザーがアクションを起こさなければ、同じ商品が繰り返し届き、商品を使い切っていない場合でも次の商品が届きます。

また、ユーザーを取り巻く環境やライフスタイルと言ったものは、常に変化していくものですので、長く愛用していた商品であっても変更したいと思う時が来るものです。

しかし、従来の定期購入では、商品が決まってしまっているため、より自身に合ったものを選択することができません。

ユーザーはこのような状況に徐々に不満を覚え、自由に商品を選択したくなり、定期購入を解約してしまうのです。

つまり、従来の定期購入では、ユーザーは長期的に商品やサービスを使い続けるだけのメリットが感じられなくなっているのです。

そこで、誕生したのがサブスクリプションサービスであり、このサービスが従来の定期購入と大きく異なるのは、商品やサービスをただユーザーに届けるだけではなく、ユーザーが商品やサービスに満足しているかを重要視しているということなのです。

サブスクリクションでは、ただ同じ商品やサービスを提供し続けるのではなく、常にユーザーが満足するように商品やサービスを進化させ、顧客満足度を上げていきます。

そして、それによって得られる顧客データをさらなる商品やサービスの改善に活用し、それを続けることにより、ユーザーに継続して商品やサービスを利用してもらうことを可能としていくのです。

サブスクリプションは顧客重視のサービスである!

ユーザーが満足する商品やサービスとは、具体的には、ユーザーのニーズに合わせ料金プランを複数用意する、休止、解約が簡単に行える、無料お試し期間を設ける、長期利用者に優遇サービスを用意すると言ったことなどがあります。

ユーザーが何を求めているかを考え、ユーザーのニーズに合わせて商品やサービスを進化させることで、ユーザーとの関係性を構築していくのです。

しかし、現在展開されているサブスクリプションサービスの多くは、上記のようなサブスクリプションの本質を理解しておらず、ただ商品やサービスを提供するだけの定額制サービスになっているのです。

そして、それらのサービスは、結果として、ユーザーの支持を得ることができずに撤退してしまうことになるのです。

まとめ

サブスクリプションサービスを成功させるためには、ただの定額制サービスとは異なる、サブスクリプションの本質を理解し、ユーザーのニーズに合わせた商品やサービスを提供することが必要となるのです。

そして、そこから得られた顧客データを活用し、ユーザーに合わせた最適な商品やサービスを提供し続けることで、長期的な継続利用を促していくことが、サブスクリクションにとって最も重要なことなのです。

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