サブスクリプション

サブスクの成功は?ユーザー価値を高めることが重要!

近年、数多くの企業がサブスクリプションビジネスに参入し、様々なサービスが提供されています。

しかし、初めから成功している企業はそう多くはありません。

想定したよりも収益を上げることができずにいるケースも多くみられますし、早期に撤退したケースも多いのです。

そこで今回の記事では、サブスクリプションで成功するためのポイントについて説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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サブスクリプションと言うビジネスモデル

サブスクリプションとは、一般的には、一定の金額を支払うことで、一定の期間サービスを利用できる権利を得ることのできるビジネスモデルのことを指しています。

ただし、中には、従来の定期購入や頒布会のように、一定の金額を支払い、定期的に商品を受け取ることができるサブスクリプションサービスも存在しています。

どちらの場合も、基本的に、継続して利用することを前提としており、サービスを提供している企業側から考えると、顧客と長期的に継続して関係を持つことができるビジネスモデルと言うことになります。

従来のビジネスは、商品やサービスを販売し、消費者がそれに対し代金を支払うと言う売り切り型のビジネスが主流となっていました。

そして、この場合、消費者と企業の関係はその場限りであり、サブスクリプションのように継続して関係を持ち続けることはなかったのです。

しかし、現在では、このような売り切り型のビジネスでは、商品やサービスが思ったように売れなくなってきています。

その背景には、技術が進化したことにより商品やサービスの質に差がなくなってきていること、インターネットの普及により情報の入手が容易になったこと、消費者のライフスタイルの変化など様々な要因があります。

その中でも、消費者が物を所有することにこだわらなくなっていることが、モノが売れなくなっている大きな要因と言われています。

現代の消費者の多くは、商品を購入して、自身で所有するのではなく、必要な時に必要な分だけ利用したいと考えているのです。

そして、この時代と消費者の変化に上手く合致したのが、サブスクリプションビジネスなのです。

サブスクリプションは以前から存在する?

そもそも、サブスクリプションは全く新しいビジネスモデルではありません。

誰もが知っている新聞配達や牛乳配達など何十年も親しまれているサービスも、同様の仕組みのビジネスなのです。

新聞配達や牛乳配達は、毎月代金を支払うことにより、商品を自宅まで配達してくれる仕組みのサービスです。

そして、このサービスは何十年も消費者の間に根付いているのです。

このことから考えても、サブスクリプションは消費者に受け入れられやすいサービスであると言えます。

すなわち、新聞配達や牛乳配達のような仕組みであれば、どのような商材であっても、消費者に受け入れられると考えられるのです。

この仕組みを具体的に見てみると、新聞配達はその日に読む新聞を、牛乳配達はその日に飲む牛乳を、全国に張り巡らされたネットワークを利用して配達し、代金は配達員による集金や銀行引き落としなどにより集められています。

また、どちらの場合も、価格は消費者に負担のかからない程度の金額です。

これらのことから考えると、まず重要なのは、商品は消費者に必要な商品やサービスを必要な分だけ提供すると言うことになります。

サブスクリプションであれば、その商品やサービスはユーザーに必要とされている、価値のあるものなのかと言うことを見極める必要があります。

そして、次に重要なのは、どのように商品を消費者の元に届けるかと言うことです。

つまり、商品やサービスはどこから供給され、どのような経路でユーザーに届けられるのかと言うことになります。

新聞配達や牛乳配達の場合、小さな町であっても販売店が近くに存在しており、その販売店に商品が供給され、毎日消費者の元へ配達される仕組みになっています。

サブスクリプションにおいては、商品の企画、製造から、在庫管理、配送に至るまでの流れをどのように確立するのかが問題となります。

最後に重要となるのが、価格設定です。長期的に継続して購入してもらうためには、新聞配達や牛乳配達のように、消費者の負担にならないような価格設定が必要となります。

ユーザーに受け入れてもらうためのポイント

以上のように、サブスクリプションをユーザーに受け入れてもらうためには、3つの重要なポイントがあると考えられるのです。

1つはユーザーにとって価値のある商品やサービスを提供すること、2つ目は、商品やサービスをユーザーに確実に届ける仕組みを作り出すこと、3つ目は、ユーザーが納得できる価格設定にすることです。

この3つのポイントを徹底的に追求することにより、ユーザーにとっての商品やサービスの価値を高めることが可能となります。

そして、さらに大切なのは、この3つのポイントを追求し続けることです。

サブスクリプションは、継続して利用してもらわなくてはならないビジネスなのですから、企業側も継続してこのポイントを追求し続けなければならないのです。

また、サブスクリプションには、ユーザーとの関係性を構築していくことができると言う特徴があります。

そのため、ユーザーの声を素早く掬い上げることが可能であり、それをこの3つのポイントにフィードバックすることができるのです。

まとめ

サブスクリプション市場は、成長を続け、年々拡大化しています。

あらゆる分野のサービスが提供されており、新規参入も後を絶たない状態です。

しかし、ビジネスとして成功を収めているケースはそう多くはありません。

顧客を獲得できずに悩んでいるケースや、一度は顧客を獲得できても、すぐに解約されてしまうケースなど、収益を上げられずに苦しんでいる企業も多いのです。

そのような状況に陥らないようにするためには、同様のビジネスで成功している仕組みを参考にすることが大切です。

成功しているビジネスには、成功のポイントがあり、そのポイントを取り入れていくことが必要なのです。

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