サブスクリプション

サブスクリプションビジネスに必要な、ソリューション営業とは

今の時代、新たなビジネスモデルとして「サブスクリプションビジネス」が注目されていますよね。

新規事業として、もしくは既存サービスをサブスクリプションとして提供することで、今よりも安定した収入を得ることができ、ビジネス計画を立てやすいということから、今サブスクリプションビジネスに転換する企業が続々と多くなってきています。

ここ数年間で一気にサブスクリプションの需要が高まり、そしてさまざまなビジネスがサブスクリプションサービスの提供を始めているからこそ、その時代の流れを無視することは出来なくなっていることでしょう。

サブスクリプションビジネスを行う上で、ぜひ知っておいて頂きたい戦略が「ソリューション営業」です。

日本では2000年頃から、このソリューション営業が浸透し、重要視されていることをご存知でしょうか。

昨今ではインターネットが普及しているため、購入者の購買プロセスが大きく変化しているからこそ、ソリューション営業は必要ない、と言われていることがありますが、それは果たしてサブスクリプションビジネスにおいても、ソリューション営業は必要ないと考えられるでしょうか?

サブスクリプションビジネスこそ、ソリューション営業を行わなければ、成功の道はないと言われているからこそ、注目して考えてみたいですよね。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスに必要な「ソリューション営業」とは何か、ということについて詳しくお話ししていきたいと思います。

サブスクリプションビジネスにご興味のある方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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ソリューション営業とは

まずはソリューション営業についてご説明していきたいと思います。

ソリューション(solution)とは「問題解決」という意味を持ち、顧客が抱える問題に対して自社の商品やサービスを通して問題解決を提案していく、という営業スタイルのことを言います。

このソリューション営業の大前提となる目的は「顧客の問題解決」ということであり、そのためには時に他社の商品やサービスを提案する場合があります。

ですので有効となる対象は、単純な問題を抱えている顧客よりも、複雑な問題を抱えている顧客であると言えるでしょう。

ただ単にモノを販売する、というだけでは競合他社との価格競争に負けてしまう場合がありますし、顧客ニーズを適切に把握できないことがありますが、このソリューション営業を行うことでより顧客と密接した関係を築くことができると考えられているのです。

ですが昨今、インターネットやスマートフォン、SNSなどが急速に普及したために、顧客は自分自身で膨大な情報を収集し、それを分析することができ、自分自身の問題を把握しその解決策の仮設を立てることができるようになりました。

さらに企業を客観的に評価し、その上で自身で簡単に商品やサービスを購入することができるのです。

このような背景から見て、ソリューション営業は終了したとも言われているのですが、サブスクリプションビジネスにおいてはいかがでしょうか。

サブスクリプションビジネスに必要な「ソリューション営業」

ソリューション営業の基本的な戦略の流れとしては、「情報収集」「顧客ニーズの把握」「問題分析」「問題解決への提案」です。

これはサブスクリプションビジネスにおいてもマッチすることですよね。

サブスクリプションビジネスとソリューション営業双方ともに共通するスキルは「データ活用する能力」「顧客インサイトを把握する能力」「顧客から聞く問題を把握する能力」「自信の提案を述べる能力」「問題解決のための能力」であると言われています。

つまり、ソリューション営業を完全にマスターすることで、それがすべてサブスクリプションビジネスに活かすことができるということなのです。

サブスクリプションビジネスにおいて、いかに顧客に長くサービスを利用し続けてもらうか、というところが、その企業を成功するか失敗するか、という大きなポイントになります。

ですので、顧客満足度を向上させ続けるための日々の改善や新たな施策が必要になってくるのですが、それが企業目線でのサービス提供であってはいけません。

的確に顧客の需要に応えることこそ、顧客満足度を向上させる最大の方法でありますので、ソリューション営業の戦略の流れを繰り返し行うことができる能力が必要になってくるのです。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスに必要な、「ソリューション営業」についてお話しさせていただきました。

ソリューション営業の基本は「目的は販売ではない、顧客の問題を解決すること」ということです。

この基本を振り返ることで、新たな時代に生まれたビジネスモデルであるサブスクリプションに必要なスキルを身に付けることができますので、サブスクリプションビジネスを成功させたい方は、まずソリューション営業の基礎から徹底して見直してみましょう。

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