単品リピート通販

単品リピート通販とは?!リサーチしてみえてきたもの

リピート通販

単品リピート通販とは?!リサーチしてみえてきたもの

明治9年(1876年)に日本で初めて通販が誕生したといいます。それから現在まで、なんと140年以上もの歴史になります。当時、農学者の津田仙という人が、「農業雑誌」で植物の種(トウモロコシの種)を販売したことが国内初とされるそうです。

それ以来、通販は便利な現代においてもますます進化しながら私たちの生活に身近に存在し続けています。

今回は、近年新たに注目を集めている通販のある手法について紹介していきます。
(参考:ネットショップ担当者フォーラム 通販の歴史)

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

単品リピート通販とは?ビジネスモデルや市場規模、メリットなどを1から解説 通販業界で現在最も注目を集めているのが、「単品リピート通販」というビジネスモデルです。この記事では単品リピート通販が注目を集めている...

まず、単品リピート通販ってどういう意味?

通販ビジネスに関わりのある方なら単品リピート通販の名前をご存知だと思いますが、今回初めて耳にしたという方も少なくないのではないでしょうか。

こちらの記事では、初めての方にも分かりやすく情報をお伝えしていけたらと思います。

まず、通販のビジネスモデル※1には、大まかに分けて総合通販単品リピート通販の2種類があります。総合通販は、様々なジャンルの商品を取り扱うのに対して、単品リピート通販は、お客様に引き続き(リピート)購入してもらうことを目的とした上で、商品の種類を1種類もしくはジャンルを絞って販売する通販の新たな手法のことをいいます。

 

※1ビジネスモデル
事業で収益を上げるためのしくみ。事業として何を行い、ター             ゲットは誰で、どのようにして利益を挙げるのか、という「儲            け」を生み出すための具体的なシステムのこと。(出典:ASCllデジタル用語辞典)

特徴として主に以下の点があります。

リピートしてもらうことを目的としている為、商品としては日常的に消耗しやすいもの(健康食品、化粧品など)が対象になることが多い。

・さらに、単品リピート通販を実施している企業の多くは、自社ブランドの商品、もしくは 他社ブランドの製品を製造した商品のみを対象としており、仕入れなどを行わないことも 多い。

総合通販との違いは?

現在の通販サイトでは、多くのジャンルを取り扱う総合通販が大多数であり、圧倒的な認知度を誇っています。その例として、大手のAmazonや楽天、Yahoo!ショッピングなどが有名です。

総合通販の特徴は、幅広いジャンルの商品を販売するので、基本的にはお店やサイトの中で「購入したいもの」をお客様が探す方法になります。

規模が大きいため幅広い層の集客が可能ですが、他のお店(サイト)の類似商品との価格競争が起こりやすいのが特徴です。

また、取り扱う商品が多いため在庫数も大きくなり、メーカーからの仕入れ面、在庫管理面、登録作業面などでコストや人件費がかかりやすいことも特徴です。

一方で単品リピート通販の特徴は、1種類(単品)もしくは絞ったジャンルでの取り扱いになる為に、初期費用が抑えやすく、更に自社のオリジナル商品を取り扱っているので価格競争に巻き込まれにくく、利益が高くなりやすいことが大きな特徴です。

下に総合通販と単品リピート通販の違いを表記しています。

単品リピート通販 総合通販
商品 化粧品や健康食品などの消耗品 服、雑貨、家電など幅広い
品揃え 1つ(1ジャンル) 多い
価格競争 起きにくい 起こりやすい
利益率 高くなりやすい 低くなりやすい
顧客獲得費用 (認知などがない為)高くなりやすい 低く抑えられる
購入頻度 消耗品の為、定期的に購入されやすい 同じ商品は購入されにくい

(出典・参考:よむよむCOLOR  ME byGMOパペポ)

単品リピート通販の長所と短所

最近ではこうした単品リピート通販の特徴から、新しくネットビジネスを始める方がこの手法に注目し徐々に取り入れるようになってきています。初期費用も抑えられ、在庫も少なくて済むので、簡単に始められることから選ばれる理由の一つになっているようです。

しかし、単品リピート通販の魅力ばかりに注目してしまい、初心者が安易にネットビジネスを始めるのは少々リスクがあります。なぜなら、短所もいくつかあり、ビギナーが成功するにはややハードルが高いからです。以下に主な長所と短所についてまとめました。

長所

・自社オリジナルの商品を使っているので価格競争などの外部要因に巻き込まれにく

 く利益率が高くなりやすい

・商品を絞っているのでコストを抑えながら始められ、また、自社のオリジナリティを

 盛り込んだ商品が作れる

・購入者と定期販売を結ぶため、生産管理の予定に見通しが立ち、大体の売り上げ予測が 把握しやすい

短所

・オリジナル商品のため、認知度が低く顧客を獲得するまでの費用が総合通販に比べると 高くなりやすい

・販売する商品は一つなので、商品がお客様に気に入られないと売り上げが立たない。そ のため、商品の品質を上げるだけでなくリピーターになってもらうためのシステム作  りが重要である

・これらの理由により、総合通販と比較しより高度なマーケティング※2が必要となっ  てくる

 

※2マーケティング:商品やサービスが、生産者から消費者・使用者に至る間の流通過程を方向づけるための企業活動。消費者の欲求に応じた製品の大量生産により大量販売を促進することを目的とする。出典:百科事典マイペディア)

単品リピート通販で利益を多く産むには?!

先ほどの長所や短所の特徴から、単品リピート通販で利益を多く産むためには充分なマーケティングが必要だと分かりました。では、具体的にはどのような戦略が必要となってくるのでしょうか。こちらでいくつかのポイントを紹介していきます。

1  新しいお客様を集める

⇒単品リピート通販では認知度が低いことから、特に最初のきっかけ作りが大切である。

 商品の魅力を充分に知ってもらうために、予め手が出しやすい予算で購入できるお試し商品や無料提供などを用意することが効果的である。

2  見込み客へと導く

⇒単品リピート通販を実施する際のフロー型ビジネス※3は、主に次のようになる。

 (1) 検索連動型広告※4、アフィリエイト※5、純広告※6、DSP※7等を含んだ商品   の魅力や商品価値の伝達活動。

(2) LP※8への案内

(3) お試し商品や無料提供の実施

(4) お試し商品や無料提供客へのフォローアップ

(5) 引き続き購入(リピート購入)

(6) 顧客化へ(定期購入への案内)

これらの手順を設定することで、新しいお客様を見込み客に導き、リピーター化させていくことが利益を多く産むためには重要です。

※3フロー型ビジネス:その都度都度で商品を販売したり、仕事を請け負うビジネススタイル。(出典:Xlabオンライン)

※4検索連動型広告:その名の通り、ユーザーが検索エンジン(Yahoo!やGoogleなど)で、あるキーワードで検索した際に、そのワードに連動して表示され る広告のこと。リスティング広告の種類の1つである。(出典:LISKUL)

 

※5アフィリエイト:「成果報酬型のインターネット広告」を指します。そして、自分の webサイトやブログに、企業(広告主)の商品やサービス(商材)を紹介して広告を掲載することで広告収入を得るネットマーケティング手法のひとつです。広告を掲載しているサイトは、成果が発生した分だけ利益を得ることができます。

(出典:A8.net)

 

※6  純広告:広告主が買い取った特定の広告枠に掲載される広告。契約に従って一定期間、一定の条件の下、必ず掲載される(出典:デジタル大辞泉)

※7      DSP:デマンドサイド‐プラットホーム(Demand  Side Platform)の略。

インターネット広告の配信支援ツールの一つ。広告主にとって広告効果が最大になるよう、最適な広告枠の購入や配信対象の選択などを支援する。(出典・参考:デジタル大辞泉)

※8  LP:ランディングページの略。様々なネット広告やリンクをクリックした際に表   示される、サイトを含むwebページ全般。を指す。ランぺとも呼ばれる。(出典:LISKUL)

リピーターを維持し、更に増やす方法とは?!

リピーターを確保しても、その後引き続き定期的に購入してもらえるか、解約や顧客離れを招かないかどうかは、その後の経営方法に問われています。それらは一体どのような方法なのか、掘り下げて調べてみました!

1:お客意の心理を理解し、満足度を上げるように意識する

何かの商品を購入した後の人には「後悔」というマイナスの感情が湧きやすいと言われています。

これは、「バイヤリーズリモース(認知的不協和)」と呼ばれる心理現象です。人は物を購入する過程の中でどれを選ぶか迷いながらテンションを上げていき、購入する瞬間が最も満足した状態になります。

しかし、家や車など大きな額になればなるほど、その後すぐに後悔を始めるのです。

このような感情が湧くことに、購入商品の品質はほぼ関係なく、どんなに品質が良くても、購入後には後悔の感情が起こりやすいのです。(出典・参考:カルテットコミュニケーションズ)

 

まだお店や商品に対して信頼が確実ではない初回購入のお客様にこそ、このような感情は大きくなりやすいので、購入後のコミュニケーションが重要になってきます。

そして、より一層安心感や信頼度を得られるように働きかけていくことが肝心です。

例えば、商品に関する有益な情報(効果的な使用法、使い続けるメリット、注意点など)をお客様に充分に伝えることも重要です。

また、コンタクトの頻度もとても大切です。

なぜなら、「単純接触効果」という心理現象により、繰り返し接すると好意度や印象が高まるので、信頼感安心感増すという背景を活かすためです。(出典・参考:wikipedia)

 

そのためには、出来れば初回購入から週に1度はお客様にコンタクトをとることが大事です。

コンタクトの方法は、お客様自身の負担が少なくて済むメール等が望ましいと言われています。(メールだと受信して読むだけなので手軽で時間も取られずに済む)

ここで注意が必要なのが、商品を購入したばかりの初回のお客様に対して違う商品を紹介しないことです。それは、更なるバイヤリーズリモースを招き、不信感を増大させてしまう危険があるからです。

 

2:引き続き購入して頂いたお客様に対する働きかけ

お客様に引き続き商品を購入して頂いたということは、その商品を徐々に信頼し始め、満足してもらえているということです。その後も商品に関するこだわりや、有益な情報、企業やお店のブランドイメージに繋がるような情報を提供し、リピーターを維持できるようにしていきましょう。

上記以外には、例えばその商品が作られた時の背景や歴史、働いているスタッフの声、お客様に対する信条や感謝の気持ちなどの情報を、メールや手紙で伝達していくことで、より一層根強いファンとなってもらえるように意識していくことが重要です。

3:定期的に、もしくは頻繁に購入して頂けるお客様との付き合い方

マーケティングの世界では、「2:8の法則」といって、「2割の顧客から、8割の売り上げが上がっている」という法則が存在します。

この「2割の顧客」というのが、顧客(お客様)満足度が高く、継続的にリピート購入をしている「優良客」になります(出典:バイラルクラブ)

上記の文章で、ビジネスにおいてお得意様に対しての関わり方がいかに重要かがよく理解できますね。ここからは表現の仕方を「優良客」と呼ばずに「お得意様」とします。

なぜ修正するのかというと、「優良客」という言葉は既にお客様の立場ではなく、お店やサイト側からの一方的な売り上げ目当ての言い方になってしまうように感じるからです。

それでは、具体的にどのような関わり方が望ましいのでしょうか。

お得意様が満足出来ることは何なのか、求めているものは何なのか、想像してみてください。

それは、まず、お得意様の満足度を高めるためのプランを予め準備しておくことから始まります。

例えば、以下のような方法があります。

・お得意様だけが利用できる割引特典(記念日や誕生日割引など)

・一定のポイントを溜めるとギフトやポイントなどで還元される仕組み

・お得意様だけが参加できる催しなどを計画

・お得意様専用のオンラインコミュニティを作る

・お得な会員ランク制度

・お得意様だけにお知らせする耳より情報誌の提供

・定期的にお得意様に感謝の気持ちをメールや手紙で伝える

・商品やサービスに関するアンケートを実施し、改善に繋げる  等。

 

いかがですか?

 

単品リピート通販について調べていくうちに、売り上げ目標や利益を重視し過ぎて最も重要な、お客様が満足出来る商品作り、サービスのあり方についてが、特に最近後回しになっているのではないかと、次第に感じるようになりました。

そして、改めてお客様のことを考え、安全で安心なのは勿論、更にはお客様の気持ちを想像し、求めているものを理解しようと行動すること=販売する側が最も意識して重要視しなければいけないことのように感じました。

最後に、パナソニックを一代で築き上げた著名な実業家、松下幸之助さんの言葉を紹介します。

「お客様の心が読めないかん。心を読むのが必要なのは、政治家でも教育者でも同じや。しかし、一を聞いて十を知るのが商人や。」

「売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永久の客を作る。」

「無理に売るな。客の好むものも売るな。客のためになるものを売れ。」

           (一部抜粋:PHP online 衆知)

(一部抜粋:癒しツアー 松下幸之助の名言・格言)

 

本来、おもてなしの心を大事にしてきた日本ですが、最近は日々の忙しさから、そのような心を何処かに置き忘れてしまっていることが多いのではないでしょうか。

この松下幸之助さんの言葉に触れ、日頃の自分自身の立ち居振る舞いから見直していかないとな、と少し反省しました。

長くなりましたが、最後までお付き合い下さり、本当にありがとうございました。

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