ダイレクトマーケティングのメリットとデメリットについて

単品リピート通販 2019年6月17日

ダイレクトマーケティングとは？メリット、デメリットを解説！

近年、インターネット広告の増加により、ダイレクトマーケティングが重要視されてきています。

しかし、このダイレクトマーケティングの意味を正しく理解している方は少なく、混同しやすい言葉も存在しますので、間違って理解している方も多くいるようです。

一体ダイレクトマーケティングとはどういう意味を持っているのでしょうか？

そこで今回の記事では、ダイレクトマーケティングについて、そのメリット、デメリットなども含めて説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

ダイレクトマーケティングとは？

ダイレクトマーケティングとは、中間業者を通さず、消費者に直接商品を販売する方法と言う意味合いもありますが、近年では一般的に、一つまたは複数の広告メディアを通し、消費者と企業が直接つながり、消費者との取り引きや消費者の反応をデータとして計測し運用するマーケティング手法のことを指します。

ダイレクトマーケティングを活用するかしないかで、販売の仕組みは大きく異なります。活用しない販売方法では、スーパーなどの小売店で商品を選びレジを通すだけで購入は完了し、どのような方が購入したのかなどの情報が企業に入ることはありません。

しかし、活用した販売方法では、広告から誘導されたサイトで商品を購入、時間をおいて定期購入や関連商品の案内が届き、その後も継続的に新商品などの情報が届きます。

この場合、初回購入時からその購入者の個人情報やどんな商品をいつ購入したのかなどの情報が企業に入るため、それに基づいて情報がデータベース化され、メールやDMなど様々な手法でリピート購入を働きかけることができるのです。

ダイレクトマーケティングの特徴としてまず挙げられるのは、お客様の注文や問い合わせ、資料請求などの反応(レスポンス)を重視することです。

そして、そのレスポンスに対し、企業側からも即座に商品や資料の発送、問い合わせへの返答などのレスポンスが返され、消費者と企業の直接のコミュニケーションが成立するのです。

また、この消費者のレスポンスは定量的に測定が可能であるため、広告に対する効果を明確に数値化することができます。

そのため、その広告に対する効果である費用対効果が非常に重視され、CPA、ROAS、ROIなどの広告に対する費用対効果を示す指標に基づいて徹底的に管理され広告の運用に活用していくことができるのです。

このように、ダイレクトマーケティングにおいて広告の運用が重要視されるのは、店舗を持たないためであり、広告が店舗の代わりとしてその役割を担っているからなのです。

そして、店舗がないゆえ、あらゆるメディアを活用し、お客様を購入まで誘導します。

これはインターネットだけに限らず、チラシや新聞などの紙媒体、テレビらラジオなどを活用することもあります。

そしてこれらのダイレクトマーケティングの特徴は、顧客をデータベースによって管理することで実現可能となります。

ダイレクトマーケティングには上記のような様々な特徴がありますが、これを活用していく場合には、メリット・デメリットがあることを事前に理解しておくことが大切です。

ダイレクトマーケティングは、お客様の反応や行動を追うことができるのが大きな特徴でもあります。

そのため、それを全て数値化することが可能であり、その値に基づいて施策を検討することができ、売り上げの予測も立てやすいため、計画的に売り上げを伸ばしていくことが可能となります。

また、広告が店舗の代わりとなるため、店舗を持つ必要がなく、広告やコールセンターなどは委託することができますので、少人数で事業を行うことができるのもメリットの一つです。

さらに、お客様が一度商品を購入すると、その個人データを入手できますので、そのデータに基づいて様々な方法で継続的な購入を促すことができます。

さらに、コールセンターを設置することで、お客様の声を直接聞くことも可能となり、お客様と直接つながることもできるのです。

以上のような点がダイレクトマーケティングのメリットですが、活用していく上ではもちろんデメリットもあります。

デメリットとしては、事業を立ち上げる際の初期投資が必要である点と、その初期投資の回収に時間がかかることが多い点が挙げられます。

店舗を持つ必要はないですが、お客様を獲得するためには広告費がかかりますので、新規顧客の獲得だけでは赤字となる可能性が高いです。

その新規顧客をリピーターへと誘導し、売り上げを上げるためにはある程度時間がかかるため、売り上げを安定させるにも時間がかかることを認識する必要があります。

ダイレクトマーケティングは様々な特徴を持っており、その特徴を満たすことができれば、どのような業態であっても活用することができます。

すべてを数値化できるため事業計画が立てやすく、一度軌道に乗ってしまえば安定して売り上げを伸ばしていくことも可能です。

しかし、新規の顧客を獲得するには広告費用がかかりますし、競合の増加によって新規の顧客獲得が頭打ちになっていると言う現状もあります。

ですので、これから事業を立ち上げる場合は、投資の回収には時間がかかることを理解し、リピーターを増やし、利益を上げていくことが重要になります。