単品リピート通販においてユーザーの購買意欲を高めるには？心理学を取り入れることが大切！

EC市場は年々拡大化を続け、どのような商品であってもインターネット上で購入することが可能となっています。

しかし、その一方で、消費者の消費は減少傾向にあります。

従来通りの広告運用などを行っても、商品が売れなくなってきているのです。

そのため、各企業はそれぞれ様々な施策を用いてマーケティングを行っており、その中で注目されているのが心理学を取り入れ、、ユーザーの購買意欲を高めていく施策です。

そこで今回の記事では、ユーザーの購買意欲を高める心理学について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

ユーザーの購買意欲を高める心理学とは？

近年では、フォンの普及により、ECの市場規模は拡大を続け、様々な商品をインターネット上で購入することが可能となっています。

しかし、その一方で、モノが売れなくなってきているとも言われているのです。

これは、つまり、WEB上に商品は溢れるほど存在し、さらに増え続けているのにもかかわらず、商品を購入するユーザーは少なくなっているということになります。

このような状況から、マーケティングに注力するサイトが増え、あらゆる施策を用いてユーザーの購買意欲の向上させようとしているのです。

しかし、従来のように、ただ、広告を出稿したりするだけでは、ユーザーを獲得することはできません。

ユーザーの購買意欲を高め、商品を購入してもらうためには、心理学を取り入れ、ユーザーの心理をうまく利用する必要があるのです。

実際に、モノが売れない現在でも売り上げを伸ばしているサイトは存在しており、それらのサイトではユーザーの心理をうまく利用しているケースが多いのです。

ユーザーの行動を分析する！

実際に、心理学を応用していくには、まず、ユーザーの行動を分析する必要があります。

ユーザーが初めてサイトを訪れ、商品を購入するようになるまでには、必ず段階を踏んでいます。

マーケティングにおいては、この、ユーザーが現在どの段階にいるのかということを明確にし、そのターゲットに対して適切なアピールを行うことが重要となるのです。

まず、最初の段階は、ユーザーがサイトの存在を認知する状態です。

サイトや商品の存在を認知することがなければ、商品を購入してくれることはないですから、不特定多数のユーザーをサイトに誘導するために心理学を利用するのがこの段階ということになります。

次の段階は、ユーザーがサイトを認知し、訪問、商品やサービスを検討する状態です。

ここでは、的確なターゲティングでユーザーをサイトに確実に誘導し、商品やサービスを理解してもらうために心理学を活用していくことが必要です。

最後の段階は、実際にユーザーはサイトにおいて、商品やサービスを検討し、最終的な決断をする状態です。

この時、多くのユーザーは、他のサイトとの比較検討を行っている場合が多いですので、それらよりもこのサイトが良いと判断してもらうために心理学を活用していきます。

購買意欲を高める心理学

スノッブ効果

上記のように、心理学を利用するには、ユーザーがどの段階にいるのかを明確にし、それに合った心理学を取り入れることが大切です。

まず最初の段階で効果的なのが、スノッブ効果と呼ばれる心理です。

これは、希少性が高いものほど欲しくなってしまう心理を表すものであり、活用する場合には、限定○○個、残り1つ限り、と言った言葉により、ユーザーの購買意欲を高めていきます。

また、この段階では、カリギュラ効果と呼ばれる心理も効果があります。

これは、アメリカの映画「カリギュラ」が、過激な内容であったため上映禁止となり、それがかえって注目を集めたことに由来します。

つまり、禁止されるとかえって関心が高くなってしまい、結果として、ついやってしまうという心理を表します。

活用する場合には、バナー広告などに、興味のない人はクリックしないで下さいなどと表示し、ユーザーの関心を誘っていきます。

次の段階で効果的なのが、カクテルパーティ効果です。

カクテルパーティ効果

これは、カクテルパーティにおいて、話し声などでざわざわしている状態の中であっても、自身に関連する言葉や関心のある言葉が出てくると、つい聞き耳を立ててしまうということに由来します。

つまり、多くの情報の中に自身の興味があることがあるとつい反応してしまうことを表しています。

活用する場合には、メールを送る際に、あて名や本文にユーザーの氏名を入れて注意を引きつけ、メールに興味を持ってもらうように仕向けていきます。

また、この段階では、シャルパンティエ効果も有効です。

これは、数字の単位を変えることにより受ける印象が変わるという心理を表しています。

つまり、1ｇよりも1000mgのほうが効き目がありそうだと感じる心理であり、同じ量のものでも単位を変えることで、全く違うもののように感じてしまう錯覚を利用するものです。

活用する場合には、数字や単位を表示する場合に、数字が多くなる単位を採用しユーザーにアピールしていきます。

バンドワゴン効果

最後の段階で効果的なのが、バンドワゴン効果です。

これは、パレードの先頭を行く音楽隊を見て、この後にすごいものが見れるという心理に由来し、人気がある、流行していると言った情報によって、商品やサービスが良く見えてしまうことを表しています。

活用する場合には、その商品が現在流行していることを、大人気、大流行、芸能人も使用と言ったように、強く訴求することでユーザーの購買意欲を高めていきます。

また、この段階では、フレーミング効果も有効です。

これは、全く同じ内容を話しているにもかかわらず、言い回しや切り口などが変わるだけで全く異なる印象に感じられることを表しています。

つまり、3割の人が購入したというよりも、3人に1人が購入と表現したほうが良い印象を与えることができるということです。

活用する場合には、同じ内容の事柄を切り口を変えていくつか表現し、最も適切なものを利用していきます。

さらにこの段階では、マッチングリスクの解消も有効です。

これは、商品やサービスに対して、本当に効果があるのかと言うような疑問を感じてしまう心理を解消してあげることを表しています。

活用する場合には、口コミやレビューなどを複数表示することが効果的ですが、その口コミが信憑性の高いものであることをアピールすることが必要になります。

まとめ

現在のEC市場では、ユーザーの新規獲得は非常に難しくなっており、それぞれのサイトが様々なマーケティング施策に取り組んでいます。

そのような状況の中で、確実に集客を行うためには、ユーザーの心理を利用することが必要となります。

人気の高いサイトでは、このユーザーの心理をうまく利用しているところが多く、これによって、売り上げを伸ばしているのです。

ユーザーの心理を利用する方法は、今回説明したもの以外にもたくさんありますので、自身のサイトに適した方法を選択することが大切となります。