単品リピート通販におけるホットリードとは？正しく定義することが大切！

マーケティングでは、さまざまな専門用語が使用されていますが、その中でも押さえておかなければならないのがホットリードと言う用語です。

これは、見込み客を表すリードをさらに分類した言葉であり、使用する際には、その意味を正しく理解しておく必要があります。

そこで今回の記事では、ホットリードについて説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

リードの定義とは？

リードとは、一般的には、自社の商品やサービスを購入する可能性の高い消費者のことを指します。

すなわち、自社の商品やサービスに対し高い関心を示し、将来購入してくれる可能性は高いものの、まだ購入には至っていない状態であるということです。

ただし、関心が高いだけで自社とまだ接点がない状態の場合、それは潜在顧客であり、リードとはいえません。

また、接点はあるものの、商品やサービスには関心がない場合も同様にリードとは言えないのです。

一般的に知られているリードの意味は、あくまでも大まかな概念であり、リードと言う言葉が示す範囲はそれぞれの事業や業務内容、事業の規模、取り扱う商品の種類などでも異なります。

例えば、営業部門でのリードとマーケティング部門でのリードはその範囲が異なり、興味の度合いも異なるのです。

営業部門において、実際に対面し、自社の商品に関心が高い客をリードと呼ぶ一方で、マーケティング部門において、WEBサイト上でメルマガ登録をしただけの人をリードとするなど、興味や関心の度合いが全く異なる人が同じようにリードと呼ばれることもあるのです。

ホットリードとは？

このように、一言でリードと言っても温度差があるため、マーケティングや営業を行う際には、リードの中で分類することが増えています。

具体的には、リードの中でも比較的購買意欲が高いと考えられる人をホットリード、反対に購買意欲が低いと考えられる人はコールドリードと呼び、通常のリードと区別しています。

このホットリードは、通常のリードよりもさらに、商品やサービスに対し関心が高く、すでに購買意欲も高い状態であるため、ほんの一押しですぐに商品やサービスを購入してくれる可能性が高いのが特徴です。

すなわち、ホットリードが増えるほど、効率よく収益を向させることができるということになります。

そのため、このホットリードを獲得することに注力するケースが増えてきているのです。

ホットリードは定義を明確にすることが大切！

ただし、このホットリードも、一般的なリードと同じようにその定義は曖昧です。

そのため、ホットリードに対し施策を行い成果を上げたいと考えるのであれば、まず初めに、定義を明確にし、共有することが必要になります。

前述のようにリードは、事業や業務内容、事業の規模、取り扱う商品の種類などにより、その範囲が異なり、定義も異なります。

よって、ホットリードも同様にそれぞれ定義が異なるのです。

具体的に言うと、取り扱う商品の価格が低く、購買頻度が高い場合には、メルマガ登録をし、商品ページを閲覧しただけでもホットリードと判断することができます。

しかし、取り扱う商品が高額である場合は、同様の行動をしたとしてもホットリードであると判断することはできません。

高額な商品を購入する際には、ユーザーは納得できるまで、商品を比較検討することが多く、購買頻度は低くなるのです。

また、同じ組織の中であっても、定義が異なる場合があります。

具体的には、営業部門とマーケティング部門における捉え方が異なる場合もありますし、同じ部門であっても個人の間で捉え方が異なることもあるのです。

このように、ホットリードと判断する基準は条件によって異なります。

そのため、まず、自社にとって、どのような状態のリードをホットリードと判断するのかと言う、明確な定義を定め、その定義を社内全体に統一することが必要なのです。

ホットリードの定義の方法

実際に定義を統一する方法として、スコアリングと言う手法を用いる方法があります。

このスコアリングは、リードの購買意欲を数値化し、リードからホットリードを抽出していく手法です。

具体的には、リードの行動に点数を設定し、その合計点によってホットリードであるかを判断していきます。

例えば、メルマガ登録は〇〇点、メルマガ内のリンクをクリックっしたら〇〇点、問い合わせは〇〇点と言うように購買意欲の高さが表れている行動に点数を付けていくわけです。

そして、リードごとに合計を出し、得点が高いリードはホットリードと判断するのです。

このスコアリングを用いることにより、合計点数が〇〇点以上がホットリードであると言うことを明確に定義することが可能となります。

ホットリードは、明確に定義することにより、社内での共有、連携が容易となります。

特に、マーケティング部門と営業部門での連携は重要であり、効率よく営業活動を行うためには、マーケティング部門から、最優先すべきホットリードを営業部門に渡すことが必要です。

これにより、ホットリードを効率的に成果に繋げていくことが可能となり、結果としてそれが収益の向上に繋がっていくのです。

まとめ

マーケティングにおいて、リードは知っておくべきである重要な用語であり、同様にホットリードについても正しく認識することが必要です。

ただし、この両者は意味を知っていても、そもそもの定義が曖昧なため、組織の中で定義が統一されていないと言うケースが良くあります。

これは、マーケティングや営業活動に悪影響を与える恐れがありますので、今回説明したように、早い段階で定義を明確にし、組織内で共有していくことが必要なのです。