単品リピート通販のリピーター獲得にはダイレクトメールが有効！

ダイレクトメールは、従来から行われている一般的に広く知られたマーケティング手法です。

取り組んでいる企業も多いですが、そのすべてに効果が得られているわけではありません。

ダイレクトメールにはほかの手法とは異なる特性があり、それを活かして活用していくことが大切なのです。

そこで今回の記事では、ダイレクトメールの有効な利用方法について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

ダイレクトメールとは？

ダイレクトメールとは、企業などの団体から、個人や法人あてに郵便やメール、FAXなどを使用して情報を一斉に送るダイレクトマーケティングの手法の一つです。

略してDMと呼ばれ、送られる情報の内容は、主に商品の紹介や製品カタログ、セールやキャンペーンなどのイベント情報と言った宣伝広告となっています。

ダイレクトメールを送るためには、住所などの個人情報が必要です。

つまり、発送元と過去に何らかの接点のある消費者が対象となり、主にリピーターの獲得を目的として実施されます。

ダイレクトメールの種類

ダイレクトメールには、複数の種類があり、最も一般的に利用されているのがはがきです。

はがきには様々なサイズがあり、一般的な定型サイズから、大きめのサイズまで利用することができます。

どのサイズであっても安価で発送が可能であり、確実に届く確率が高いというのがメリットです。

通常のはがきと同様、デザインなどに工夫することが可能であり、独自性を出しやすい媒体と言えます。

このはがきの最も大きなメリットは、封筒などと比べ開封する手間がないため、内容を見てもらいやすい、つまり視認性が高いということです。

この視認性の高さと言うのは、第三者に内容を見られてしまう可能性があるということでもありますが、その場合は圧着はがきを使用することで防ぐことができます。

また、返信用はがき付きタイプのはがきを使用することで、より多くの情報を掲載することも可能となります。

封筒を利用したダイレクトメールも、良く利用されており、一般的には封書と呼ばれます。

封筒は、はがきと比べると、より多くの情報を一度に届けることが可能となります。

そのため、販促チラシや製品カタログ、新商品やおすすめ商品などのサンプル商品を発送するのに最適です。

ただし、情報を多く送ることができる分、はがきなどよりもコストがかかりますので、ターゲットを見極めて発送することが重要となります。

ダイレクトメールには、FAXを利用することもあります。

FAXは、法人などでは現在でも利用されているケースが多く、はがき同様、開封するという手間もないため、内容を見てもらいやすい方法と言えます。

ただし、モノクロ印刷であり、文字や画像を確認しづらいため、簡単な内容しか送れないというデメリットがあります。

しかし、他の方法と比べ圧倒的にコストがかかりませんので、申込用紙などを送る場合などには有効です。

ダイレクトメールには、上記のように複数の種類があり、伝えたい情報によって使い分けることも可能です。

また、どの種類も他のマーケティング手法と比べコストがかからないため、導入しやすい方法でもあります。

ダイレクトメールのメリット

ダイレクトメールを利用するメリットととしては、まず多くの情報を伝えることができるという点が挙げられます。

特に封書の場合、カタログや小冊子などを送ることも可能です。

定形外郵便や冊子小包を利用すれば、雑誌を送ることもできます。

自社でどのような商品を取り扱っているのかを知らせたい場合などに最適な手法です。

次に挙げられるのは、効果測定がしやすいという点です。

ダイレクトメールにクーポンなどを付帯して発送すれば、顧客がそれに対しどのような反応をするかを確認することができ、それを数値化することもできます。

また、はがきや封書と言ったダイレクトメールは、視覚に訴えることが可能であり、工夫次第で開封率を上げることができるという点もメリットの一つです。

ダイレクトメールを効果的に活用するには？

ダイレクトメールには、上記のようなメリットがありますが、すべての業種に適しているわけではありません。

また、住所などの個人情報が必要であるため、不特定多数の消費者ではなく、既存の顧客にアプローチすることになります。

従って、単品通販など、顧客のリピート率が業績に大きく影響する場合に効果的な手法となるわけです。

実際に、単品通販では、DMが頻繁に利用されています。

顧客を、優良顧客、新規顧客、休眠顧客、見込み顧客などに分類し、それぞれに適切な内容とタイミングでダイレクトメールを発送し、最大限の効果を得ている企業も存在します。

具体的な例として、通信販売を行う養蜂場の場合、商品を初めて購入してくれた顧客に対し、ミツバチにちなみ38日後に、380円引きのクーポンを付帯したダイレクトメールを発送しました。

これは、リピーターを増やし、リピート率を向上させるために行った施策ですが、この施策により2回目に購入してくれる顧客が、前年比で126％も増加したのです。

ミツバチのゴロに合わせた遊び心のあるダイレクトメールが顧客の目を引き、リピート率を向上させたという、ダイレクトメールの特性を活かした良い具体例であると言えます。

また、イベントや展示会などを定期的に行う業界においても、ダイレクトメールは有効な手法です。

実際に多くの会社が、イベントの案内などを知らせるためにダイレクトメールを利用しています。

この場合、イベントで使用できるクーポンや、来場してくれた顧客だけに配られる来場得点の引換権などを付帯することで、さらに効果を上げることが可能となります。

まとめ

ダイレクトメールは、顧客の管理できている場合、すぐに実施することが可能であり、比較的コストを抑えて行うことができる、取り組みやすいマーケティング手法です。

特に、リピーターの獲得に効果的であり、単品通販などのリピート購入を目的としている場合に非常に有効です。

クーポンやサンプルなどを付けて送ることもできますで、効果測定も容易にすることが可能であり、工夫次第で劇的な効果を得られることもあるおすすめの手法と言えます。