単品リピート通販の成功事例をもとに、アップセルの取り入れる3つのポイント

ネットショップを運営されているみなさま。

ネットショップを運営し、だんだんとノウハウを得てくると、もっと効率よくビジネスを行うことはできないか、より売り上げを上げるためにはどうすれば良いのか、ということを考えることでしょう。

今の時点で集客や売り上げの目標を達成したとしても、規模を大きくしたいと思えば、今現状の良い部分を保ちながら、更なるスキルが必要になってきますよね。

そういった場合には、「アップセル」が有効的であることをご存知でしょうか。

アップセルとは顧客が購入しようとしている商品より、価格が高い商品をおすすめする手法であり、今よりさらに顧客単価と収益を上げることができるのです。

顧客の「つい」という心理を用いた販売手法であると言えるでしょう。

そこで今回は、成功事例をもとに、アップセルを取り入れる3つのポイントについて、詳しくお話ししていきたいと思います。

ネットショップビジネスをさらに拡大させたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

ポイント１：おすすめ商品の設計

まずは、顧客が購入したい商品よりも価格が高い「何の」商品をおすすめするか、という商品設計をしなければなりません。

単品商品を購入するよりも複数個購入することで価格が安くなるように設定し、「2個購入で送料無料」や「2個購入でもう1個プレゼント」といった販売方法をすると、顧客は購入したくなりますよね。

さらに、決済時に「もう一つ購入で送料無料になりますが宜しいですか？」というようなメッセージを記載することも、顧客にお得感を与えることができますので有効的ですね。

このように、割引や特典を顧客に与えて購入を促すことができるのです。

その他にも、リピーターに上位商品をおすすめする方法があります。

たとえばすでに「30粒」入っている商品を購入している顧客に「60粒」入っている商品をすすめるなど、分量や成分量が多いものをすすめることも有効的ですね。

そして無料お試し顧客を定期購入に引き上げるという方法もあります。

これは今多くの企業が取り組んでいることであり、無料や低価格で商品を試してもらい、その顧客にステップメールやDMを贈り、定期購入をすすめるのです。

このような方法がありますので、それぞれネットショップで販売している商品にあった商品設計を行ってみてください。

ポイント２：顧客のタイミングを狙う

一番早いアップセルの促し方は、顧客の財布の紐がゆるんでいるその瞬間にあるでしょう。

もちろん、アップセルにおいて効果的だと考えられるタイミングはそれぞれ異なりますが、共通して言えるタイミングは「初回購入時」です。

このように聞くと、新規顧客にアップセルを促すと離脱されてしまうのでは、と思ってしまいますが、実はそうではありません。

初めて商品を購入検討している顧客は、購入欲が高まっていますので、タイミングを逃すことなく、自然に少しグレードの高い商品、価格が高い商品をすすめると、その商品を購入する顧客は多いのです。

その他にも定期購入を契約している顧客には、その継続契約の際や、お試し期間を利用してサービスを利用している顧客には、お試し期間終了時も、このアップセルを実行しやすいタイミングがあります。

顧客心理をしっかり捉え「もう少し良いモノを使おうかな」「良さそうなので使ってみようかな」と思うタイミングには「通常購入よりも定期コースのほうがお得ですよ」と案内すると、アップセルが成功しやすいと言えるでしょう。

初回購入時、もしくは初回購入からの日数を考え顧客の心理状況を考慮した提案をしてみてください。

ポイント３：あらゆるチャネルでの提案

ひとりひとりの顧客すべてに、さまざまな接点があるかと思いますので、オンラインとオフラインに分け、より多くのチャネルを用意しましょう。

オンラインであれば、主にメールを配信することが多いかと思いますが、最近ではLINEやSNS、アプリ内の通知を利用することが多くなってきましたね。

一斉に配信するメッセージよりも、一度商品を使用した顧客に向けたフォローメッセージに重視すべきだと言えるでしょう。

たとえば、初回お試し期間内を考慮し、その終了時に合わせその商品やサービスを引き続き使用したくなるような情報を記載したメッセージを送り続けましょう。

そしてオフラインでは、企業でネットショップに取り組んでいる場合、強力な武器となるものが「コールセンター」ですよね。

初回購入やお試しを検討している顧客に対し、インバウンドでアップセルを成功させる事例は非常に多いのです。

また、商品が無くなるタイミングを見て企業から顧客にアウトバウンドでアップセルを行うことも非常に効果的です。

個人でネットショップを運営している場合にでも、ダイレクトメールや同封チラシ、カタログなどでも同じような効果を実感することができます。

まとめ

以上、成功事例をもとに、アップセルを取り入れる3つのポイントについてお話しさせていただきました。

アップセルを成功させることができれば、自社にとって収益力が強化しますが、このアップセルを成功させている企業ほど、顧客のメリットが多いように設定されているのです。

つまり、押し売りになってはいけないということなのです。

顧客の利用状況や心理状況をしっかり考慮し、より長く関係を続けられるようにアップセルを有効活用してみてくださいね。