2：8の法則とは？単品リピート通販でリピーターは新規顧客よりも優先される？

ビジネスにおいて、良く用いられる法則に2：8の法則と言うものがあります。

これは、マーケティングを行う上で重要となる法則であり、売り上げを上げるためには正しく理解し、活用していくことが大切です。

そこで今回の記事では、マーケティングを行う上でにおける2：8の法則について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

2：8の法則とは？

2：8の法則とは、経済において、全体の数値の大部分は、それを構成する一部の要素が生み出しているという理論であり、80：20の法則、ばらつきの法則などとも呼ばれますが、一般的には、この理論を発見した経済学者の名前からパレートの法則と言う呼び名で広く知られています。

この法則は、経済だけでなく、社会現象や自然現象と言ったさまざまな事例に当てはめることができます。

ECや通販事業を行う上では、良く用いられている法則であり、特に、マーケティングにおいては、知っておくべきと言える重要な法則です。

この法則は、マーケティングに用いた場合には、ビジネスにおける売り上げの8割は、全顧客の内の2割によって生み出されており、従って、売り上げを向上させるためには、顧客全体ではなく、その2割の顧客に的を絞った施策を行うほうが効率的であるということになります。

つまり、全体の顧客の内の2割の優良顧客を差別化すれば、8割の売り上げを維持することができるということです。

この優良顧客とは、自社におけるリピーターのことであり、ECや通販だけでなく、ビジネスにおいてこのリピーターを優先することが望ましいということになるのです。

新規顧客よりもリピーターが大切？

このリピーター重視の流れは、ECや通販においても近年特に強まってきていますが、その背景には、新規顧客の獲得が難しくなっているということがあります。

その要因は、市場の拡大化や消費者のライフスタイルの変化など様々な理由が挙げられますが、大元となっているのはモノが売れなくなってきているということです。

商品が売れないということは、顧客が減っているということであり、その数少ない顧客を奪い合っているのが現在の状況と言えるのです。

その中で、売り上げを上げていこうとした場合に、重要となるのが2割の優良顧客であり、リピーターであるということになるわけです。

新規顧客をリピーターに育成する！

しかし、リピーターを作り出すためには、新規の顧客を獲得することが必要です。

リピーターとは、自社の商品やサービスに愛着を持ち、長期的に継続して利用してくれる顧客のことではありますが、このリピーターも初めは新規の顧客なのです。

よって、リピーターを重視するのであれば、まずは、そのリピーターに育てるための新規の顧客が必要となるのです。

しかし、新規顧客の中には、その時の流行にのって購入しただけと言うような顧客もおり、こういった顧客は一時的に増加することは良くありますが、リピーターになることはまずありません。

つまり、すべての新規顧客がリピーターになるわけでは無いのです。

リピーターを作り出すには、新規顧客の中から、優良顧客となり得る顧客を見極め、分類することが重要なのです。

リピーターを作り出すには？

実際に、新規顧客を分類するためには、なぜ新規顧客が商品を購入してくれたのかを考えていきます。その時に流行していた、セールやキャンペーンで安くなっていたと言った場合には、そこで購入した顧客がリピーターになる可能性は低くなります。

一方、そういった流れにのらずに商品を購入している場合は、自身にとってその商品が必要であると判断した場合にのみ購入をする顧客であると考えることができます。

よって、リピーターになる可能性が高いと判断できるのです。

新規顧客の分類が終わったら、次に行うのは、リピーターになり得る顧客をリピーターにする施策です。

顧客にリピーターになってもらう、つまりその後も商品を購入し続けてもらうためには、いくつかのポイントがあります。

そのポイントとして、まず挙げられるのは、ECサイトや会社全体、ブランド、商品、サービスに対して、信頼感、安心感を持ってもらうということです。

信頼できないサイトで商品を購入し続ける顧客はいませんし、取引をする以上、信頼できることは絶対条件であると言えます。

そして、その信頼感を持ってもらうためには、どういった会社なのか？どのような理念を持っているのか？どうしてその商品を提供しているのか？といった、会社の姿勢といったことを顧客に伝える事が重要となります。

次に挙げられるのは、他の顧客との差別化です。人は他人よりも優遇されることを喜ぶものですし、それが実際に自身の得となることであれば尚更です。

そのため、限定のセールやキャンペーンなどのイベントの情報を提供する、特別にクーポンを付与する、ポイントを倍付すると言った、他の顧客との明確な区別をすることが必要なのです。

また、顧客を飽きさせないということも重要なポイントとして挙げられます。

リピーターになるということは、同じサイトを訪問し、同じ商品を購入し続けるわけですから、どうしても飽きが生じてきてしまいます。

これを防ぐためには、サイトを定期的にリニューアルする、季節ごとにキャンペーンを実施する、常に新しい情報を発信し続けるといった工夫が必要です。

他にも、顧客同士でコミュニケーションが取れるコミュニティを提供するなど、よりサイトや商品に愛着を持ってもらうために、様々な工夫を凝らすことが大切なのです。

まとめ

マーケティングにおいては、2：8の法則とは、売り上げの8割は2割のリピーターが生み出していると言う意味合いで用いられています。

従って、全顧客に対し平等ではなく、2割のリピーターを優先し、大切に扱うことが重要とされています。

しかし、リピーターは初めからリピーターであったわけではありません。

今回説明したように、リピーターは新規顧客の中から作り出すことが必要であり、そのためには、新規顧客を獲得することも重要なのです。