単品リピート通販におけるネットショップの売上に関わる「紹介」「レビュー」の重要性

単品リピート通販 2020年4月2日

ネットショップを運営されている方は、自社ネットショップの売り上げがさらに伸びないものか、ということは日々悩まれていることではないでしょうか。

もちろん、売り上げを上げるためにすでにさまざまな戦略を立て、施策を図っているかと思いますが、それでも売り上げが思うように上がらないという場合もありますよね。

あなたのネットショップでは「紹介」と「レビュー」を重要視しているでしょうか。

今では非常に多くのネットショップが、「紹介」と「レビュー」機能を備えており、有効活用している場合が多いのです。

たとえば、あるネットショップではこの「紹介」「レビュー」機能を備えたことこそ、急成長の原動力となっり、売り上げが数倍にも伸びたという効果もあるほどなのです。

なぜ「紹介」と「レビュー」でネットショップの売り上げが伸びるのでしょうか？

そこで今回は、ネットショップの売り上げに関わる「紹介」と「レビュー」の重要性について詳しくお話ししていきたいと思います。

自社ネットショップの売り上げが伸び悩んでいるという運営者の方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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インセンティブ設計

インセンティブ設計の良くある事例としては、「紹介するとクーポン贈呈」があります。

企業から発信する情報では、どうしても一方的な意見になってしまいますので、やはり商品を購入し実際に使用した方の意見は、他の顧客のとって非常に参考になるものと言えますので、見逃してはいけません。

たとえば初めて自社ネットショップを利用した方を対象とし、その利用を促した紹介者、そして紹介された者の両方が、そのネットショップ内で利用することができる割引クーポンなどの特典を受けることができるというシステムです。

以前までは紹介者が金額が高いクーポンを得て、紹介された者の方が金額が低いクーポンを得るということが多かったのですが、紹介者に「友だちを売る」という感情が芽生えてしまうので、自然な紹介を生みにくくする原因となってしまい、あまり利用されなくなってしまっているのです。

ではどうすれば良いのか、それは紹介者が多くクーポンを得られるようなシステム、もしくは同額クーポンを得られるシステムにすることです。

たとえば新規登録で「3,500円クーポン」そして紹介者には「1,800円クーポン」というように差をつけることで、紹介者は「悩んでいる友だちを救う」という感情になりやすく、利用されやすいと言えるでしょう。

このような場合であれば、顧客自身が紹介しやすい要因となりますので、インセンティブ設計を行うことができるのです。

企業に対し、良質なレビューを集めれば集まるほど、ポジティブなイメージが多くなり、顧客の注目度も高まりますので、レビューも重要視しなければなりません。

商品購入後もレビューが集まらない、レビュー自体を投稿してくれる顧客が少ない、と思われている方も多いかもしれませんが、その場合は少しの工夫をプラスしてみましょう。

たとえば商品到着後、顧客にフォローメールを送り、そのメールではスマートフォンでタップするだけ、もしくはパソコンでクリックをするだけで簡単に答えることができるような仕組みにしていてはいかがでしょうか。

レビューを「アンケート」と捉える顧客が多いので、アンケートに答えるとなると「面倒」「時間がない」と思われる方がどうしても多くなってしまうのですが、このようにメールをタップするだけ、もしくはクリックだけで簡単に答えることができるのであれば、顧客は簡単に答えることができるように見えますよね。

最終的には同じことであっても、「タップしたついでに」という感情が芽生えますので、レビューに応じてくれる場合が多くあるのです。

このようなフットインザドア原理を用い、「書く」というハードルを下げてレビュー件数を上げていきましょう。

NPSとは、顧客に対し「商品やサービス、もしくは企業を友人や同僚、家族に勧める可能性はどれくらいですか？」と問い、その結果を10段階に設置した回答で応えてもらい、その結果から「推奨者」と「批判者」の比率を図る、というものです。

従来はアメリカの企業で導入されているのですが、このNPSこそ重要な指標だと考えられているため、今では日本企業でも多く取り入れられているのです。

このNPSを実施し、推奨者を数を上げていくことこそ、最終的にはリピートや紹介に繋がっていることが証明されています。

ですので、このNPSも必ず重要視したいポイントですね。

そしてただNPSを見るだけでなく、そこから得たデータをしっかり分析し、NPSが高い顧客がどれほど売り上げに貢献しているか、ということもあわせて分析することで、自社ネットショップの改善点を見つけやすくなるでしょう。

以上、ネットショップの売り上げに関わる「紹介」と「レビュー」の重要性についてお話しさせていただきました。

友だち紹介だからこそ、説得力を与えることができ、そしてこの時代であるからこそ、企業発信の魅力には説得力が無くなってきていますので、購入者検討者は実際に商品を購入した人からのリアルなレビューを必要としているのです。

ネットショップの売り上げ向上を目指している方は、ぜひこのような重要性をしっかり理解して、新たな施策を図ってみてくださいね。