単品リピート通販で成功するには？ターゲットの心理を読み解くことが大切！

リピート通販は、その名の通りリピート購入してもらうことを目的とする販売形態であり、多くの場合、オリジナル商品を取り扱っています。

そして、そのオリジナル商品で売り上げを上げるには、質の良い商品を作ることが重要となりますが、そのためには、まず、ターゲットとなる消費者の心理を理解することが必要なのです。

そこで今回の記事では、リピート通販に重要な消費者心理について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

リピート通販とは？

リピート通販とは、商品を顧客に継続して購入してもらう販売手法です。

中でも、主となるのが、定期的に顧客に商品を届ける定期購入という手法で、多くのサイトで取り入れられています。

このリピート通販は、単品リピート通販とも呼ばれ、商品を1種類、または少数の種類に絞って販売しているのが大きな特徴です。

また、定期的に継続して購入してもらうと言う特性から、商品はサプリメントなどの健康食品や基礎化粧品と言った、消費されやすい消耗品が多くなっています。

さらに大きな特徴は、自社ブランドの商品、もしくはOEM商品を取り扱っているケースが多いということです。

OEMとは、メーカーに自社ブランドの商品の製造を委託することであり、多くの通販サイトが活用しています。

リピート通販のメリット・デメリット

このリピート通販は、前述のように、自社ブランドのオリジナル商品を取り扱うことが多いため、価格競争に巻きまれにくいというメリットがあります。

従って、利益率が高くなりやすく、定期購入が前提となるため、売り上げの予測も立てやすいのです。

また、商品の種類を絞り込んでいるため、初期費用を抑えることが可能であり、新規立ち上げがしやすいというのもメリットの一つです。

さらに、商品に独自性を持たせることが可能であり、こだわりの商品を作り出すことができるというのもメリットと言えます。

このように、リピート通販にはメリットがありますが、同時にデメリットも存在します。

そのデメリットとして、まず挙げられるのが、オリジナル商品であるため、認知度が低く、顧客を獲得するまでに時間がかかるということです。

また、商品が1種類、また少数であるため、その商品が気に入ってもらえない限り売り上げに繋がらないというのもデメリットの一つです。

リピート通販には、このようにメリットも多いですが、デメリットもあります。実際に運営を行っていくには、このデメリットをどのように解消していくかがポイントとなります。

消費者の心理とは？

このデメリットを解消する施策として、最も重要な要素と考えられているのが消費者の心理です。

リピート通販で売れる商品を作るためには、まず、ターゲットとなる消費者の心理を深く理解し、活用していくことが重要となるのです。

例えば、ターゲットが男性であるか女性であるかということだけで、商品を購入するに至る心理は異なります。

そして、さらに、若い世代、シニアと言った年代によってもその心理は大きく変わるのです。

そのため、リピート通販では、自社商品のターゲットととなる消費者の心理を読み取り、その心を掴んでいくことが必要となるのです。

具体的には、まず、どのようにしたら商品をリピートしたくなるのかを考えていきます。

ターゲットが若年層の場合、商品を購入するときに重要視することはどんなことなのかと言うと、若年層では、商品の性能や効果を重要視する傾向があるのです。

つまり、商品を購入しても、効果を実際に感じられなければ、リピートしてくれる可能性は低いということになります。

そのため、若年層のターゲットには、お試し商品などで実際に商品を試してもらうと言った方法が効果的と言えます。

一方で、中高年の場合、商品の性能や効果よりも、コミュニケーションをとれるかどうかということを重要視することがあります。

サイト側の対応に好感を持つことで、商品にも愛着がわき、それがリピート購入に繋がるのです。

従って、中高年ターゲットには、コミュニケーションを頻繁にとり、商品を購入した後のサポートなどを充実させることでリピート購入につなげていくことが可能となるわけです。

また、性別によっても、この心理は異なります。

まず男性は、論理的な理由から商品の購入を決断することが多く、若年層と同様に商品の性能や効果を重視します。

一方、女性は自身の直感や感性で購入を決断することが多く、サイトや商品の雰囲気やイメージを重視する傾向があります。

このように、消費者の心理を考えた場合、男性や若年層には商品の効果、中高年層の女性にはコミュニケーションや雰囲気やイメージを重視してアピールをしていくことが効果的と言えるのです。

ただしこれは、あくまでも強く訴求するポイントが異なるということであり、男性や若年層にコミュニケーションが必要でなく、中高年層の女性は商品の効果に関心がないということではありません。

商品の効果はすべての消費者に伝えるべき重要な情報ですし、若年層のターゲットともコミュニケーションをとることは必要です。

どういったアピールをするにしても、ターゲット層に適した方法に重点を置くことが重要なのです。

まとめ

リピート通販には、自社のオリジナル商品を数を絞って取り扱い、リピート購入してもらうことを目的とする、一般的な通販とは異なる大きな特性があります。

売り上げを上げていくためには、その特性を十分に活かしていくことが重要となります。

そのために必要となるのが、今回説明した消費者の心理であり、これを読み取り理解を深めながら、商品の開発や販売を行っていくことが大切なのです。