誤解してはいけない、サブスクリプション企業の経営指標

サブスクリプション, 単品リピート通販 2020年3月24日

昨今、サブスクリプションビジネスが注目を集めていることでしょう。

従来の売り切り型ビジネスとはまったく異なり、顧客に商品やサービスを利用し続けてもらうことで、継続的に売り上げを積み上げていくビジネスモデルです。

モノが売れなくなっているこの時代にはぴったりのビジネスモデルであると言えるでしょう。

特に大企業であれば、さまざまな販売背景のもと、厳しい競合企業のなかで販売活動に取り組んでいますので、安定した収益を期待することができるサブスクリプションへのビジネス転換が始まっています。

もちろん、このビジネス転換により企業成績が好調になったという実例も多くありますが、もちろんこれまで売り上げを上げてきたビジネスモデルとはまったく異なっているため、そもそもの経営指標や組織体制も大きく異なってきます。

だからこそ、売り上げの向上を目指していたとしても、なかなか上手くいかず苦戦してしまうというケースが非常に多いこともまた、現状なのです。

新規事業としてサブスクリプションビジネスを導入するからには、経営指標を間違えずにビジネスを取り組み、競合他社に負けないようなサービスを提供したいですよね。

そこで今回は、誤解してはいけない、サブスクリプション企業の経営指標について詳しくお話ししていきたいと思います。

サブスクリプションの導入を検討されている方は、ぜひこの機会に経営指標に関する正しい知識を持って取り組んでみてくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

新規事業が成功するためには

大企業がビジネスのために、人的リソースや顧客基盤、そしてブランド力を持っていたとすると、企業の新規事業が成功する材料は完璧に揃っているように思えますよね。

ですが、それでもサブスクリプションビジネスに変わると、なかなか事業が伸び悩んでいることがあるかと思います。

なぜ伸び悩んでしまうのか、それは経営者の考えにあるのです。

たとえば本来会社には豊富な経営資源があったとしても、新規事業に思うように配分されない、という状況があるでしょう。

新規事業にこそ経営資源を配分しなければと思いますが、これには「売り上げが少ない新規事業には、経営資源を優先できない」という経営者の考えがあるのです。

確かにこの考えは間違いではありませんし、既存企業に比べてみるとどうしても新規事業は売り上げが低くなってしまいます。

ですがこの新規事業を絶対に成功させたいと考えを持つのであれば、まずは適切な経営資源が必要になりますし、投資判断をするための正確な判断が必要なのです。

従来の売り切り型ビジネスの考え方で運営しビジネスを評価してしまっては、かなり過小評価になってしまう場合があります。

従来のビジネスモデルと比較すると、ひとつの売り上げが来月も同じように上げられるか、という大きな「違い」があります。

この違いを正しく理解していなければ、適切な投資判断を行うことができません。

従来の売り切り型ビジネスであれば、一度の受注によりすべての利益が確定しますよね。

そしてその受注のために必要になったコストを比較し、費用対効果を評価していきます。

ですがサブスクリプションビジネスの場合は、継続的に利益回収をすることができますよね。

さらにそこから顧客が契約を継続することで、損益分岐点に到達しますので、そこで初めて利益が生まれ、そして受注のために必要になったコストを回収するのです。

このような根本的な違いを明確に理解することは非常に重要であり、ビジネスを開始してから多くある「意思決定」二も大きく影響するのです。

それではサブスクリプションビジネスでは、具体的にどのような指標を見ていかなければならないのでしょうか。

まず投資判断をする上では、サブスクリプションビジネスに対しての「期待値」を意識し、ひとつの受注から期待できる売り上げと、いつまでに回収できるかという計画予想をすることが重要です。

特に重要な指標は、顧客生涯価値と言われる「CLTV」、CLTVに対してCACを比較した「ユニットエコノミクス」、時価総額を売り上げと対比した「売り上げマルチプル」でしょう。

これらの指標に重要視することが大切です。

まずはこれらの注目すべき指標を見て、自社には何が不足しているのか、どのような施策が求められているのか、という売り上げを伸ばすための原因を追究していきましょう。

以上、誤解してはいけない、サブスクリプション企業の経営指標についてお話しさせていただきました。

サブスクリプションビジネスで重要となるポイントは、「重要指標」を落とすことなく、その指標をもとに詳細分析を行い、ビジネスとしての優先課題を明らかにしていくことです。

サブスクリプションビジネスというものを知り、計画的に新規サブスクリプションビジネスを成功へと導いて下さいね。