単品リピート通販や「ZOZOTOWN」から学ぶ3つのマーケティング戦略とは

今や知らない人はいない、アパレル最大規模のネットショップ「ZOZOTOWN」。

止まることなく成長を続けるZOZOTOWNですが、ネットショップの運営者としては、ビジネスに成功している企業の運営方法は気になるところですよね。

ZOZOTOWNで行われているマーケティング戦略をよく分析してみると、顧客心理をしっかり考慮した購買促進をするための仕掛けが多く取り組まれているのです。

ZOZOTOWNは大手企業ではありますが、だからこそお手本になるポイントが数多くあるのですよ。

ではいったいどのような顧客心理を考えたマーケティング戦略を行っているのでしょうか。

そこで今回は、ネットショップビジネスのプロ「ZOZOTOWN」から学ぶ、3つのマーケティング戦略についてお話しさせていただきたいと思います。

ネットショップビジネスを成功させたいと考えている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

戦略１：割引クーポン

ZOZOTOWNの有名な戦略として、既存顧客へ配信される「クーポン」があります。

ZOZOTOWNを利用されたことがある方は、割引提案のメールを受け取ったことがあるでしょうか。

過去にZOZOTOWNを経由してお気に入りのブランドの商品を購入した場合、そのブランドの商品が対象になった割引クーポンを配信されると、「好きなブランドの商品をお得に購入できる」という心理になりますよね。

さらにそのクーポンが「本日限定3月28日（土）23：59まで」という表記があれば、初めの心理と相まって、反射的にそのショップサイトへ誘導されることでしょう。

「今すぐお得に買いたい」という顧客心理が想定されているのですね。

さらに、シンプルに「本日限定」ではなく、「〇月〇日（〇）23：59まで」と表記されていることも、非常に重要なポイントです。

これには保有効果が働いているのだと考えられます。

保有効果とは、一度手に入れたモノを手放すときには、手に入れた価格以上の価値をつけたいと思う人間の心理です。

顧客がこのクーポンを利用することで、まるで割引が自分のモノになったかのような感覚を抱くことでしょう。

ですので、単に「割引」を提案されるよりも、「クーポンでお得に買い物ができる権利を失いたくない」という感情が働き、その感情のもと心が動かされるのです。

このような保有効果のような心理効果を活用することで、オンラインでも違和感なくクーポンを提供することができるのです。

戦略２：ZOZOユーズド

「ZOZOユーズド」とは、ZOZOTOWNが展開してる洋服の買い取りサービスです。

新品の洋服を購入してもらうために、古い衣類を下取りするというサービスで、これには利益を高める目的はなされていません。

たとえば新しい洋服を買おうとした時、ふとクローゼットを見てみると、まだ着られる服があるしもったいない、という感情が働き、購入を躊躇してしまいますよね。

その心理を考慮したものが、ZOZOユーズドなのです。

過去に購入した商品をすぐに買い取り金額を提示し、新品の商品の価格から値引きされる、というもので、今では購入者の約4割が買い換え割りからになっているほど、注目され、これには、単なる割引以上の効果を見せることがあるのです。

そしてこのZOZOユーズドは、ZOZOTOWNでの買い物の「ついで」になる場所で、効果を最大限に発揮させ、さらに購入完了の直前であるカゴ落ちを防ぐための効果もあるのです。

申し込みも非常に簡単ですので、リピーター促進にも効果を発揮するでしょう。

このZOZOユーズドを、購入の後押し部分で導入し、「ついで」になる導線に設置することで、それらが収益をさらに伸ばす仕組みとなっているのです。

戦略３：ツケ払い

2016年より「ツケ払い」のシステムを導入しています。

ツケ払いは、顧客が商品を注文した際に支払い期限の2か月後までに後払いをすることで、支払いが完了するというサービスで、これには非常に大きな販促効果が生まれたのです。

なぜこのツケ払いが、顧客の購買行動を刺激したのでしょうか。

それには、「時間選好」と「損失回避」という心理がポイントになるでしょう。

たとえば、人は「今1万円をもらう」と、「1ヶ月後に1万円をもらう」となると、おそらく多くの人が「今1万円をもらう」ということを選択するでしょう。

ですが、その逆に「今1万円を支払う」と、「1ヶ月後に1万円を支払う」とではどうでしょうか。

人は時間が経過してから利益を得る喜びよりも、「今」利益を得るほうに喜びを感じ、そして損失に関しては、「1ヶ月後」と「今」では主観的の差を考えると損失の方が大きいのです。

つまり、「今」利益があることよりも、損失が先延ばしになったことのほうが、人は喜びを感じ、これが時間選好なのです。

また損失効果に関しては、欲しいモノを得たにもかかわらず「今支払わなくて良い」ということが、非常に大きな販促効果を生むのです。

人は、少なからずお金を払うという行為に精神的な痛みを感じますが、それが「2ヶ月後」に先延ばしになることで、主観的な痛みが減少するのです。

この2つの顧客心理の原理が理にかなっているからこそ、このツケ払いが売り上げを伸ばすきっかけになったのでしょう。

まとめ

以上、ネットショップビジネスのプロ「ZOZOTOWN」から学ぶ、3つのマーケティング戦略についてお話しさせていただきました。

大手企業だからできるマーケティング戦略と言えばそうですが、決してそうではありません。

成功している大手企業が考案している戦略こそ、ヒントが隠されていることを忘れずに、ぜひこれらのマーケティング戦略を、自社ネットショップビジネスの運営の役に立ててくださいね。