D2Cビジネスで最重視すべき「KPI」とは

D2C 2021年8月25日

2000年後半頃より、徐々に注目を集めているものが、D2Cというビジネスモデルです。

インターネットやスマートフォンの普及に伴い、ECコマースが拡大し、国内外で需要が伸び続けており、D2C市場は今後もさらに拡大することが予想されているのです。

D2Cとは、Direct to Consumerの頭文字を取った略語であり、ブランドやメーカー独自が企画し製造した商品を、消費者へ直接販売する仕組みのことを言います。

このような直販型のビジネスモデルは、IT企業においてはもうすでに自社内で開発した商品やサービスをオンライン上で提供することは一般的なのですが、D2Cでは生活用品やアパレル用品、化粧品というように、実体のある商品を取り扱っていることが特徴です。

D2Cブランドは、そのブランドを立ち上げるだけでも非常に労力がかかりますし、ブランドが立ち上がればそれがゴールになるのではなく、スタートになりますので、ここからビジネスが始まります。

ですが、ただひたすらビジネスをすすめたとしてもそう簡単に結果が出ることはありません。

D2CビジネスにはD2Cビジネスなりの戦い方がありますので、それに合わせて適切なKPIを設定しなければなりません。

そこで今回は、D2Cビジネスで最重視すべき「KPI」とは何かということについて詳しくお話させていただきたいと思います。

これからD2Cビジネスに挑戦しようと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

D2CビジネスにおけるKPI

「D2C」と一言で言っても、実際内容を見ると、さまざまな形態が複数あり、そしてそれら全てが全く異なるものです。

健康食品や化粧品など、課題解決型定期通販でD2Cビジネスを展開するブランドは、KPIなどの具体的な数値やノウハウは、D2Cブランドを成長させる仮定で得た知見を元にしていることを理解しておきましょう。

もちろん、D2Cビジネスに限らず、ECビジネスの最終的な目的は、顧客のLTVを向上させることです。

ですが、実際どれほどLTVが高いとしても、利益を出すことができなければビジネスとして成り立つことはありませんので、LTVの利益率も重要な指標になるでしょう。

また、回転数に関しても重要なKPIとして挙げられますので、常に平均4回転を目標にしましょう。

平均4回転を目標とし、達成すると、マーケティングコストを加味してもLTVの利益率が大きく超えてくる可能性が非常に高いので、そうなると安定的に利益を出すことができる、良いビジネスだと判断できるでしょう。

平均4回転をさせるためには、どのようなメッセージを送れば良いのでしょうか。

1回転から2回転目も3回転から4回転目も同様に言えるのですが、「このブランドはあなたのためのブランドだ」と思ってもらえるようにすることです。

1回転から2回転の継続を実現させるためには、「同梱物」「LINE公式アカウント」「ステップメール」を顧客とのタッチポイントとして考えましょう。

特に1回転から2回転の場合は、顧客からの期待値も高いので、初回購入時のイメージはかなり残っていることが予想されるのですが、イメージがどんどん薄れていく場合もあるのです。

ですので、初回購入時の期待感を忘れられないよう、3ヵ月継続利用すればこのような結果を得ることができますよ、というように、継続して利用することで得ることができる良い未来を思い出させましょう。

この場合、特に形として残る同梱物に関しては、薬機法に抵触しないよう、細心の注意が必要です。

さまざまなアプローチを駆使して、ユーザーのマインドシェアを獲得することも、KPIのひとつなのです。

そして2回転から3回転に関してですが、これに関しては最低2ヵ月は自社商品を利用しているユーザーが対象になりますので、ユーザーに実感を認識してもらうことができるようなメッセージを発信していかなければなりません。

たとえば、〇ヵ月利用して、このような変化が起きていませんか？などというように、しっかりとメリットを実感してもらうことが出来ているか、というメッセージを発信するユーザー自身に認識してもらうことができますよね。

これを自然と気付いてもらうことができるメッセージを発信することが重要なのです。

商品販売だけに注視するのではなく、顧客視点に立って幅広い提案をすることこそ、顧客が本当に求めていることの解決策になるのです。

以上、D2Cビジネスで最重視すべき「KPI」について、詳しくお話させていただきました。

どれだけ顧客視点に立って顧客のことを考え、顧客のライフスタイルに合わせることができるか、ということを中心に、集客施策やCRMを考案していかなければなりません。

D2CビジネスにおけるKPIは、非常に重要な指標になりますので、この機会にぜひ理解を深めてくださいね。