中小企業がD2Cを成功させるには？

近年、アメリカで誕生したD2Cと言うビジネスモデルが話題となっており、日本においても導入を検討する企業が増えています。

しかし、D2Cと言うビジネスモデルには、他とは異なる特徴があり、中小企業が導入する場合には、注意が必要となります。

そこで今回の記事では、中小企業がD2Cを成功させるための注意点について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

D2Cとは何か？

D2Cは、Direct to consumerの略称で、企業が商品の企画から販売までを、仲介業者などを挟まずに、一貫して行うビジネスモデルです。

販売は自社ECサイトのみで行われ、すべてがデジタルで完結するのが基本となります。

このビジネスモデルは、2010年頃アメリカで誕生し、近年日本でも注目を集めています。

アメリカにおけるD2Cは、SNSなどでユーザーの熱狂的な支持を集め、莫大な投資を受けることにより成立するため、非常に大規模なビジネスとなります。

しかし、アメリカのビジネスがそのまま日本で成立するわけではありません。

日本におけるD2Cはアメリカと比較すると小規模なビジネスとはなっていますが、日本的な独自の成長を遂げています。

D2Cが急速に成長している要因

D2Cが日本の市場で注目を集めているのは、EC市場が拡大化していること、また、SNSが幅広く普及したことが挙げられます。

EC市場が拡大していると言うことは、商品をECで購入する消費者が増えていることであり、ECに対する抵抗感が薄れてきていると考えられます。

これは、つまり、従来の販売方法のように仲介業者を通さずに、ECにおいて直接消費者に商品を販売する環境が整ってきたと言うことであり、これによってD2Cが急速に成長しているのです。

仲介業者を通さなければ、中間マージンは発生しませんので、その分価格を下げることが可能となります。

これは、消費者にとっても、企業側にとっても大きなメリットです。

また、日常的にSNSを利用する消費者が増えていることも、D2Cが成長している理由の一つです。

D2Cは、マーケティングのほとんどをSNSを活用することにより行います。

自社のSNSにおいて、消費者と直接コミュニケーションをとり、商品やサービスを広く宣伝していくのです。

そして、さらにSNSにおいてブランディングを行い、自社のブランドの価値を高めていくことで、そのブランドのファンを作ることも可能となります。

このECへの抵抗感の薄れと、SNSを最大限に活用できると言うことが、現在D2Cが急速に成長をしている大きな要因と言えます。

中小企業がD2Cを行う際の注意点

上記のように、D2Cは日本において急速に成長していますが、だからと言って、全てのD2Cが成功できるわけではありません。

D2Cは、自社ECのみで販売を行い、SNSを駆使してマーケティングを行うビジネスであるため、商品やブランドの認知に時間がかかると言うデメリットもあるのです。

名の知れた大企業であれば、自社ECもSNSもすぐに注目を集めることが可能ですが、中小企業の場合、認知されるまで時間がかかるのです。

そして、SNSを活用したマーケティングと言うのは、様々なマーケティング手法の中でも難易度が高く、豊富な知識と経験、高いスキルが必要と言われています。

他のマーケティング手法と併用するのであれば、時間をかけて学んでいくことも可能ですが、D2Cでは、この難易度の高いSNSマーケティングのみでマーケティングを行わなければなりません。

そのため、初めから豊富な知識と経験、高いスキルを持った人材が必要となるのです。

そして、これもまた、そもそもWEBマーケティングに注力していなかった中小企業にとっては難しい問題なのです。

さらに、問題となるのは、取り扱う商品です。

D2Cでは、商品の企画から開発、製造、販売に至るまで、全てを自社で行う必要があります。

いくら、SNSマーケティングのノウハウをもった人材を確保できたとしても、売り出す商材に魅力がなければ、ビジネスを成功させることはできません。

従って、自社で魅力的な商品を作り出す必要があるのです。

他の商品とどこが違うのか分からないような商品ではなく、ほかの商品よりもここが優れている、こだわりの材料で作られていると言うような明確な差別化のできる商品が必要なのです。

そのような商品価値の高い商品であれば、多少価格が高くても消費者は購入してくれます。

ただし、似たような商品がいくつも存在している商品であっても、価格の面で明確な差別化をすることができれば、消費者の支持を得ることができます。

具体的な例として、男性用髭剃り用品を取り扱うアメリカのDollar Shave Clubでは、特に性能が良いわけでも、デザイン性に優れているわけでもない商品で、D2Cにおいて成功を収めています。

その商品と言うのは、6枚刃のカミソリが1つ、替え刃が4枚、シェービングクリーム1本と言う一見一般的なセット商品なのですが、Dollar Shave Clubではこれを5ドルと言う市場ではあり得ない低価格で販売したのです。

この商品は消費者の高い支持を集め、結果として4年間で300万人を超える顧客を獲得することができたのです。

このように、性能やデザインの面で差別化が難しい商品であっても、圧倒的な低価格と言う価格の面で明確な差別化をすることは可能です。

成功するためには、とにかく他にはない価値のある商品を作り出すことが大切なのです。

まとめ

D2Cは、現在最も注目されているビジネスモデルですが、導入したからと言ってすべてが上手くいくわけではありません。

D2Cには自社ECのみで販売を行い、SNSでマーケティングを行うと言う特徴があり、WEBマーケティングの経験が豊富であることが必要なのです。

しかし、日本では多くの企業において、WEBマーケティングの経験が豊富な人材は少なく、潤沢な予算のある大企業であってもこれをクリアできなければ失敗する可能性が高いのです。

また、独自に商品価値の高い商品を作り出すこの重要です。

この2つの条件をクリアすることができれば、中小企業であってもD2Cにおいて成功する可能性は高くなると考えられます。