BtoBサブスクにおいてカスタマージャーニーが必要な理由

サブスクリプション, 単品リピート通販 2020年4月30日

今非常に注目度の高いビジネスモデルと言えば、「サブスクリプションビジネス」が挙げられるでしょう。

従来であれば、商品やサービスを顧客に売り切ることが目的でありましたので、その都度の対応が求められていましたが、サブスクリプションビジネスでは、顧客により長く継続して利用し続けてもらうことで企業に利益が発生します。

サブスクリプションビジネスを行うことで、安定した収入を得ることができますので、かなり魅力的なビジネスであるからこそ、今は多くの企業がサブスクリプションの導入を検討し始めているのです。

サブスクリプションビジネスを学んでいる段階で、「カスタマージャーニー」という言葉と出会うかと思いますが、みなさまはカスタマージャーニーの意味をご存知でしょうか。

特にBtoBサブスクリプションビジネスでは、このカスタマージャーニーが非常に重要だと考えられていますが、なぜそのように考えられているのでしょうか。

そこで今回は、BtoBサブスクリプションマーケティングにおいて「カスタマージャーニー」が必要な理由についてお話ししていきたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスの展開を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

なぜBtoBサブスクリプションでカスタマージャーニーが重要視されているのか

今までであれば、BtoCビジネスにこそカスタマージャーニーが必要とされており、マーケティングで利用されていましたが、最近ではBtoCだけでなくBtoBビジネスに関しても、カスタマージャーニーが重要だと考えられているのです。

そもそも、BtoBサブスクリプションビジネスを行う上でのマーケティングは、何をすべきであるのか分からない、と思われている方は多くいらっしゃるでしょう。

たとえば成功している大手企業のサービスを見ると、商品問い合わせ段階で受注率を推定するような施策を行っていたり、初心者向けから専門向けまで幅広いコンテンツが用意されていたり、顧客行動を分析しアクションを決めたりと、非常にマーケティングに長けていることがわかるでしょう。

このような企業に憧れ、実際にMAツールを始め、カスタマージャーニーを作成する企業も多いのですが、実際に作ってみたところで、上手く利用することができない、ということがあるでしょう。

カスタマージャーニーを導入したからと言って、すぐにBtoBマーケティングを行えるわけではないのです。

ですが実際、このようなことから非常に多くの企業がサブスクリプションビジネスに乗り出しているからこそ、少しでも多くの施策を工夫し、可能な限りのマーケティングを行うことで、より顧客に選ばれるサービスを目標としなければなりません。

ですので、カスタマージャーニーを用いて、エンドユーザーの把握までも理解し、少なくなっていくリソースをいかに今まで以上の売り上げを上げるか、ということを検討した場合には、カスタマージャーニーは避けて通ることができないのです。

BtoBサブスクリプションの場合、カスタマージャーニーを設計していくには「予算ベース」で考えるべきだと言われています。

消費者の需要で大きく変動するカスタマージャーニーだからこそ、運営者の考え方も柔軟にしなければなりません。

BtoBカスタマージャーニーには「横」と「縦」があります。

横は「比較検討→購買の流れ」縦は「組織内の情報の流れ」と設定していきましょう。

たとえば、情報収集のための現場担当がいて、その情報を上司に報告し、その上司が稟議にかけ、さらに上司に持ちかけ、結果的に経営に上げたりするでしょう。

BtoBにはこのような縦の流れが存在しますので、これがどのように動くのか、ということを把握することが、カスタマージャーニーに置いて非常に重要なのです。

まずは仮説を立て、その内容の肉付けをするために多くのリサーチを行い、業務理解を深めてからカスタマージャーニーを作成していきましょう。

このように多くのデータを収集した後は、次にどのようなコミュニケーションを取るべきであるのか、ということが大切です。

BtoBサブスクリプションビジネスのための、カスタマージャーニーを始めとしたマーケティングは、営業の支援だと考えられています。

より効率良くビジネスを進めていこうと思えば、カスタマージャーニーの考え方を利用して、比較検討と組織のバランスを整理していくことが大切です。

営業活動用のメールテンプレートを用意することで、コンテンツ作りの提案を行うことができるのです。

以上、BtoBサブスクリプションマーケティングにおいて、「カスタマージャーニー」が必要な理由をお話しさせていただきました。

もうお分かりいただけたかと思いますが、今後サブスクリプションビジネスを行う上で、カスタマージャーニーは必要不可欠なものでありますし、さらに拡大が予想されるサブスクリプションだからこそ、カスタマージャーニーに関するより深い知識が求められるでしょう。

サブスクリプションビジネスを行われている方は、ぜひこの機会にカスタマージャーニーの知識を得てくださいね。