BtoCサブスクリプションの収益化が成功するポイント

サブスクリプション, 単品リピート通販 2020年2月5日

サブスクリプションビジネスは、多くの企業が注目しているビジネスモデルであり、今まさに導入を検討している企業も多くあることでしょう。

サブスクリプションサービスの提供は、企業が個人に対して商品やサービスの提供取引をする、BtoC（Business to Consumer）が主流です。

アパレル系、家電メーカー、デパートなど、モノを一般消費者に向けて販売を行う企業がBtoCであり、このBtoC企業こそ、今まさにサブスクリプションの導入が増加しているのです。

企業が個人に選ばれる取引であるからこそ、いかに自社を選んでもらえるか、そしていかに長く選ばれ続けるか、ということが主な課題をしてあげられるでしょう。

サブスクリプションとしても、BtoCビジネスに関しては「認知度」が最重要となり、多くのユーザーのリーチしなければなりませんので、テレビ、雑誌、新聞などマス向けのプロモーションが基本媒体となり、顧客獲得のための施策を図ることが多いかと思います。

ユーザーの取り巻く情報が多様化し、それに合わせてニーズも多様化しているため、サブスクリプションビジネスが成長し、市場が拡大しているのです。

そこで今回は、BtoCサブスクリプションの収益化が成功するポイントについて、詳しくお話ししていきたいと思います。

今サブスクリプションビジネスの導入を検討されている方、今まさにサブスクリプションビジネスを行われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

サブスクリプションビジネスが拡大する理由を知る

まずは、サブスクリプションビジネスがなぜここまで拡大しているのか、という根本的な理由から理解していく必要があるでしょう。

顧客視点から見てみると、ユーザーのニーズが「所有」から「利用」そして、「モノ」から「コト」へ変わってきていること、そして企業視点からみてみると、プロダクト販売モデルの成長の限界があることが挙げられます。

どのようなビジネスが今の時代にふさわしいのか、というところで、ユーザーニーズも企業収益も満たすことができ、ビジネス変革に応えた、サブスクリプションが合致したのです。

ですので、サブスクリプションビジネスを展開するには、この時代背景をふまえた的確なサービスを提供しなければ、サブスクリプションとしては成立しなくなってしまいます。

サブスクリプションビジネスをスタートし、失敗に終わってしまった企業は、サブスクリプションを従来のプロダクト販売の延長線として捉えてしまっているため、商品代金を単純に12分割し、課金携帯12月額制としてスタートしてしまうことが多いのです。

まずはサブスクリプションビジネスを正しく理解することが求められます。

サブスクリプションビジネスを成功へと導くためには、まず「顧客と繋がる」ということがひとつめのポイントになります。

顧客の声を商品やサービスにフィードバックすることは、ビジネスの原点であり、サブスクリプションはこれをより可能にさせるビジネスです。

モノの所有が求められなくなった今、デジタルツールにて顧客の声をキャッチすることができている今の時代だからこそ、ひとりひとりの顧客としっかり繋がり、企業が顧客にとって「最高御用聞き」になることが重要なのです。

二つ目のポイントは、価格に見合った「価値」を提供するということです。

これが逆転してしまった瞬間に、解約へと繋がってしまいます。

このバランスを取るためには、「LTV（顧客生涯価値）」が非常に重要な指標となり、契約期間を伸ばすことで、収益も上がりますのでサブスクリプションビジネスは成功します。

ですので、この契約期間の伸ばすことが非常に重要となります。

ある例を挙げてみると、顧客がサブスクリプションサービス利用開始後、一定期間が経過するとサービスのアップグレードをしたり、オプションを追加したりして、利用料金が上がりますが、利用を継続していくうちに、契約内容の限界まで活用できなくなる場合があります。

そうなってしまうと、ユーザーは解約を検討し始めます。

ですのでこの場合には、多少利用金額が落ちてしまったとしても、契約期間を重視し、ダウングレードを提案しなければならないのです。

そうすることで、顧客にとっての価値を提供することができるので、収益化のチャンスを継続させることができます。

それぞれの顧客の、それぞれの状況にぴったりマッチした、価格に見合った「価値」を提供し続けることこそ、サブスクリプションビジネスを成功させうポイントであると言えるでしょう。

以上、BtoCサブスクリプションビジネスの収益化が成功するポイントについてお話しさせていただきました。

サブスクリプションビジネスは、成功と失敗どちらの可能性もあり、実際失敗に終わってしまう企業も多くありますが、サブスクリプションそのものを理解し、これらのポイントを抑えることで、十分に成功する可能性は高いのです。

サブスクリプションビジネスの導入の際は、ぜひこういったポイントにも目を向けてみてくださいね。