サブスクリプションビジネスにおいて収益を確保する取り組みとは

サブスクリプションビジネスにおいて収益を確保する２つの取り組み

ビジネスを行う上で、事業者としてはいかに効率良く収入を得ることができるか、ということが非常に重要になってきます。

そんな中、数あるビジネスモデルの中でも特に注目を集めているものが「サブスクリプションビジネス」ですよね。

サブスクリプションビジネスを展開することで、企業としては売上を安定させることができ、詳細な顧客データを取得しやく、さらに新規顧客を獲得しやすくなりますので、非常に魅力的なビジネスモデルなのです。

サブスクリプションビジネスは、非常に魅力的なビジネスモデルでありながらも、今既に定期通販ビジネスを行っている場合であれば、「定期縛り」が無くなってしまえば売上が落ちてしまうのではないか、と考える事業者の方もいらっしゃることでしょう。

ですがここ数年で消費者丁のガイドラインにより、細かな販売条件の記載が義務付けられたために、定期縛りモデルから脱却する事業者が多いのです。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスにおいて収益を確保する２つの取り組みについて、詳しくお話させていただきたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスを展開しようと思われている方、サブスクリプションビジネスの収益を拡大させたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

１：同梱物を工夫する

もし形としての商品をサブスクリプションとして提供する場合、顧客にサービスを継続して利用してもらうためには、同梱物に工夫することが有効です。

特に商品発送時、冊子を同梱することが多いかと思いますが、この冊子に注目してみましょう。

もし化粧品や美容品を提供している場合であれば、この商品を継続して利用することでどのようなメリット、効果を得ることができるのか、ということを掲載します。

この際、実際にその商品を利用した顧客の実際の声を基にすると良いでしょう。

もともと化粧品や美容品に関しては、数回だけの使用だけでは効果を実感することが難しいので、もし顧客が効果を実感する前に利用を止めてしまえば、その商品の魅力を伝えることができません。

だからこそゴールを明確に掲載し、継続利用の大切さを伝えることが重要なのです。

それ以外にも、商品の開発秘話やこだわりのポイントなどの情報を掲載することも、より商品に愛着を持ってもらうことができるのでおすすめです。

２：コールセンターの強化

コールセンターの体制を見直し、強化することも収益を上げるための方法です。

オペレーター、スタッフをしっかり教育し、解約を希望している顧客を引き止め、継続利用を促すことができるようなトークスキルを強化していきましょう。

顧客が解約を希望する理由は多くありますが、その顧客はせっかくコストを費やして獲得した顧客ですよね。

解約をそのまま受け入れてしまえば、あっという間に顧客との関係が終わってしまいますので、徹底して顧客の声を聞き、顧客のニーズをしっかり引き出すことができるようなトークとマニュアルを作らなければなりません。

想定される顧客からの解約理由を作り、そして提案することができる選択肢をしっかり考えてみましょう。

その提案としては「配送サイクル」や「一回スキップ」があります。

普段はどのように利用しているのか、毎日利用するのかを聞き、配送サイクルを変更したり、一回スキップをすることの提案も良いでしょう。

想定される解約理由に対し、その回答を事前に複数個マニュアル化し、対策することで、もし経験が浅いオペレーターであっても大差なく対応することができます。

ですが、完全的なマニュアル化ではいけません。

それを防ぐためにも、オペレーターに対し解約防止の目的と、オペレーター自身がマニュアルを超えて判断できる基準、そして管理者に判断を委ねる基準を事前に設けておくことで、自主的に判断することができますので、解約に対するトークの幅も広げることができます。

オペレーターに自主性を持たせることで、積極的に顧客と対話することができますし、コールセンター自体のスキル向上にも繋がります。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスにおいて収益を確保する２つの取り組みについてお話させていただきました。

収益を確保するためには、顧客離れを防ぐことが何よりも重要なのです。

また最近増えてきているサブスクリプションサービスとして、特に化粧品や美容品が多いのですが、これらは数回の利用ではなかなか効果を実感しにくいですよね。

だからこそ、しっかり顧客と向き合い、効果を理解してもらえるように訴求することで、企業と顧客の間に信頼関係を築かなければならないのです。

より良い商品を顧客に提供し、そして素直に商品の魅力を伝えることを意識して、顧客自らが「継続利用をしたい」と思ってもらえるようなサブスクリプションビジネスを行ってくださいね。