失敗するサブスクリプションから分かること

サブスクリプション, 単品リピート通販 2019年10月24日

商品やサービス販売を行っているみなさま。

「サブスクリプション」にご興味がありますか？

大手商品販売企業の中には、「これからの時代はサブスクリプションである」と唱える方がいらっしゃるほど、今の時代、サブスクリプションは非常に注目を集めている、新たな商品販売手法なのです。

今とても注目を集めているサブスクリプションは、その成功事例が数多くあるのですが、もちろん失敗事例もあります。

サブスクリプションを行うには、定額で提供するサービスだからこその難しさや問題点などがあることをご存知でしょうか？

今、注目を集めているサブスクリプションだからこそ、失敗する要因を事前に把握して、確実に成功へと導きたいところですよね。

そこで今回は、失敗するサブスクリプションから分かることについてお話していきたいと思います。

まずは、失敗した要因や、サブスクリプションから撤退してしまった要因をしっかり学んで、その要因を活かしサブスクリプション手法を成功へと導いていきましょう。

これから商品やサービス販売にサブスクリプションを導入していこうと思われている方、サブスクリプション手法を絶対成功させたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

価格設定が難しい

サブスクリプションは価格設定が難しことが、大きな失敗要因になります。

たとえば、サブスクリプションを導入したアパレル業界「AOKI」で考えてみましょう。

「AOKI」は、スーツやカッターシャツ、ネクタイなどを販売している大手紳士服会社で、誰もが気軽に好きなスーツを着用できるように、とサブスクリプションを導入しました。

「AOK」が提案したサブスクリプションは、月々7,800円からの利用料金で、ユーザーの好みやサイズに合わせて、スタイリストが選定したスーツ、カッターシャツ、ネクタイの一式セットをレンタルすることができ、さらにレンタルしたスーツ一式を返却した際に、月に一度交換ができる、というサービス内容でした。

「AOKI」のサブスクリプション開始時は、申し込みが殺到し、提供商品が足りなくなってしまうほどの盛況だったのですが、数ヶ月で撤退を余儀なくされてしまったのです。

この撤退要因には「価格設定」が大きなポイントとなりました。

たとえばレンタルする商品を、ユーザーが購入するとなると、その金額は３万円から５万円の価格になります。

ですが、サブスクリプションが主流になってしまうと、利益率が向上しなくなってしまいますよね。

サブスクリプションはユーザーにとって、圧倒的なコストパフォーマンスが魅力のひとつではありますが、企業にとっては価格設定を間違えてしまうとビジネスとしての運営ができなくなってしまう可能性が大いにあるのです。

オンライン上でサブスクリプションを提供している、「音楽」「映画」「ドラマ」「アニメ」などはこの問題は当てはまりませんが、実際商品を提供する企業がサブスクリプションを導入するには、提供商品の在庫管理が難しいということも、失敗要因に挙げられるでしょう。

ユーザーにとってお得な商品提供を行えば行うほど、ユーザーを集客しやすいのですが、提供商品や提供サービスが間に合っていなければ、ユーザーの満足度が下がってしまい、利用されなくなってしまいます。

在庫管理不足に陥ってしまうと、ユーザーが希望するバリエーションを整えることができなかったり、デザインに偏りが出てしまうことでしょう。

また、ユーザーの数に伴い、多くの在庫を確保するためには倉庫もあわせて運用していく場合がありますが、その運用コストも予想以上に重なってしまう場合があります。

ですので、商品提供をする際には、在庫管理はどうするか、どのように在庫調整を行っていくか、ということをしっかり検討していかなければ、失敗してしまう可能性があるのです。

サブスクリプションを導入して、利益を生もうと思えば利用ユーザーを増やすことが最重要になります。

サブスクリプションの利益式は、「定額料金×利用ユーザー数－経費」というシンプルなものです。

たとえば、サブスクリプションに成功している大手企業であれば、知名度が十分にありますので、広告費をかけて大きな広告を掲載することで、多くのユーザーの獲得に繋がりますが、その挑戦が可能であるのは一部の大手企業だけであると思っておくと良いでしょう。

中小企業や、無名のブランド商品やサービスであれば、まずは認知度を上げるための集客作業から始めなければなりません。

まずは、認知度を高め、自社サブスクリプションのメリットを理解してもらい、新規ユーザーを増やし続けるということから始めなければならないので、利益を上げるまでには多くの時間が必要になってくるのです。

以上、失敗するサブスクリプションから分かることについてお話させていただきました。

サブスクリプションはメリットが多く、導入して成功している企業は多くありますが、その数以上に失敗しています企業もあることを理解しなければなりません。

今回述べた失敗要因から、成功への道筋を学び、それを試行錯誤しながら運用し続け、サブスクリプション手法を成功させてくださいね。