サブスクリプション導入に必要なステップ

サブスクリプション, 単品リピート通販 2020年2月20日

従来の商品やサービスを販売する場合であれば、一回一回の売り切り型で商品を販売しユーザーにモノを所有させるという「プロダクト型」のビジネスモデルが主流でしたが、今はそのビジネス形態が大きく変わり、サブスクリプションビジネスにビジネス転換を行う企業が非常に多くなってきています。

サブスクリプションとは、継続的な課金提供のビジネスであり、ユーザーに商品やサービスを利用する権利を販売するものです。

今、ユーザーと企業が常にデジタルで繋がる時代であるからこそ、このような新しいビジネスモデルが生まれ、そして最適化を図っているのです。

サブスクリプションが普及している理由には、ユーザーの「所有」から「利用」することへの意識変化が大きく影響しており、今後も非常に大きな拡大を見せることが予想されるでしょう。

そんなサブスクリプションであるからこそ、日本でもどんどん拡大を拡げていますので、導入を検討されている企業も多いことでしょう。

そこで今回は、サブスクリプション導入に必要なステップについてお話しさせて頂きたいと思います。

サブスクリプション導入を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

ステップ１：ユーザー視点に立ったサービスの設計

まず第一に、ユーザーの視点に立ったサービスの設計をすることが重要です。

サブスクリプションビジネスは、ユーザーにより長く利用してもらうことで利益が生まれ、ビジネスとして成長することができるビジネスモデルですので、まずはユーザーの視点に立ったサービス内容の考案、そしてサービス提供方法を考案しなければなりません。

そして、「どのようなサービスが求められているのか」ということだけでなく、「購入後の新たなニーズはどんなものか」「利用後に不満を抱いていないか」ということもすべて捉えることが必要になるでしょう。

まずはユーザーひとりひとりの商品やサービスの利用状況をデータとして取得し、そのデータを基にアプローチする組織や業務プロセスの考案、さらに即時のアプローチを叶えるマーケティングオートメーション、そしてリアルタイムでダッシュボードを行っていきます。

このように幅広い視野を持ち提供価値を検討し、マーケティングを行うことが重要なのです。

もし今すでに商品やサービスの販売を行っており、そこからサブスクリプションサービスへ移行するのであれば、大規模なシステム投資と業務のプロセスの大幅変更が必要になります。

そして、利用データを基にユーザーの行動を分析し、さらに新しいプランを提案するとなれば、かなりの人的コストも必要になってきますよね。

このような場合には有効的なシステムを導入すべきであると考えられるでしょう。

このようなシステムは、「SRM＝サブスクリプション・リレーションシップ・マネージメント」などがおすすめです。

SRMは、特に専門的な知識が無くとも、複数の設定項目の場合は条件を設定するだけで、簡単に新しいプライジングパッケージを作成することができるのです。

この他にも自社会計システムやMAツールと連携させることもできますので、顧客別にプランの提案や割引クーポンの配布、そして顧客にあった決済方法の選定などをスムーズに提供することができるのです。

最後に、初回の顧客獲得後から、顧客とコミュニケーションを取り続け、それぞれの反応を分析し、そこからフィードバックをするという、顧客とのコミュニケーションの運用体制の構築をしていきましょう。

サブスクリプションでは、既存顧客にいかに長く継続してもらえるか、そしてコミュニケーションを図りいかに育成できるか、ということが重要なポイントになりますので、顧客満足度を常に確認し、エンゲージメントを推し量りましょう。

これにより、顧客との良好な関係を保ち、そして向上させることができるので、顧客にとって有益な情報を提供したり、プランの提案を行うことができるのです。

これを確実に行うためにも、顧客ひとりひとりの過去の利用状況や類似顧客の利用データ、そして今後の予測データを取り、顧客ニーズを先に取得し、かゆいところに手が届くような「おもてなし」精神を持ったコミュニケーションのシナリオを複数用意する必要があるでしょう。

以上、サブスクリプション導入に必要なステップについてお話しさせていただきました。

サブスクリプション導入時は、どうすれば良いのか、何をすべきなのか、と迷ってしまいがちですが、この３つのステップを確実に行うことを忘れないでください。

これらのステップを踏むことで、確実にビジネスを進めることができますし、成功する可能性が格段に上がりますので、今後導入を検討されている方はぜひさっそくこの記事を参考になさってくださいね。