サブスクリプションでとるべき戦略とは？

サブスクリプションは、近年著しい成長を遂げているビジネスモデルですが、参入したからと言って必ずしも成功するわけではありません。

成功している事例ばかりが目立ちますが、失敗例も数多くあるのです。

そして、そういった失敗例の中には、何の戦略も持たず安易に参入したと言うケースも多く見られます。

サブスクリプションのように成長しているビジネスであっても、成功するためには、しっかりと戦略を立てることが必要なのです。

そこで今回の記事では、サブスクリプションでとるべき戦略について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

サブスクリプションとは？

サブスクリプションは、商品やサービスを購入し所有するために代金を支払うのではなく、商品やサービスを一定の期間利用する権利や利用内容に応じて代金を支払うと言う仕組みのビジネスモデルです。

このサブスクリプションビジネスは、音楽や動画の配信やシフトウェアなどから広まり、これらが成功を収めたことから、他の業界も次々と導入を始め、現在ではあらゆる業界に広まっています。

このビジネスがこれほど成長したのは、これを導入した企業にとって大きなメリットがあるからです。

そのメリットとは、長期的に継続した売り上げが見込めるため、収益を安定させることができると言うことです。

従来の商品を購入して終わりと言う売り切り型のビジネスでは、売り上げは商品が売れた時だけしか発生しませんが、サブスクリプションビジネスでは、売り上げが継続して発生するのです。

このように安定した収益を得ることができるという理由から、このビジネスを導入する企業が増え続けているのです。

しかし、企業側にメリットがあるからと言うだけで、これほどまで市場が大きくなることは考えられません。

ユーザー側にもメリットがあるからこそ、ここまで広く普及しているのです。

また、ユーザーの志向が、物を所有するよりも必要な分だけ利用すると言う考えに変化していることもサブスクリプションビジネスが成功した大きな要因であると言えます。

ユーザーの志向の変化の流れに、このビジネスがうまく乗ったと言うことです。

サブスクリプションにも戦略が必要！

サブスクリプション市場が拡大化するにつれ、成功例が多く聞かれるようになりましたが、すべてのサービスが成功しているわけではありません。

成功例が増えていると言うことは、失敗例も多くあり、すでに撤退している企業も多いのです。

安易に参入する企業や、これから参入することを検討している企業も多いようですが、いくら成長している市場であっても、成功させるためにはしっかりと戦略を立てる必要があります。

そして戦略を立てるためには、サブスクリプションには何が必要なのかを考えることが重要です。

顧客の維持が重要！

サブスクリプションは、長期的に売上が継続することで、安定した収益が得られるビジネスです。

これは大きなメリットですが、商品やサービスを提供していれば良いというわけではありません。

まずは、新規の顧客を獲得し、さらにその顧客を長期的に維持していくことが重要なのです。

サブスクリプションには数多くのサービスが提供されているのですから、その中から顧客に選んでもらうには、サービスを広く認知させること、そして無料期間の設定などでお得感を与えると言った他のサービスとの明確な差別化も必要です。

また、顧客は些細なことであっても何か不満な点があれば、すぐに他のサービスに移行してしまいますから、顧客を常に満足させ続けなければなりません。

そのため、顧客それぞれのニーズに対応し、商品やサービスの質を常に高めていき、顧客に満足してもらうことが重要なのです。

顧客満足度を向上させる！

サブスクリプションは顧客を維持するため、顧客とのコミュニケーション、つまり顧客との関係性の強化が重要となるビジネスです。

手ごろの価格で商品やサービスを提供するのですから、顧客との関係性を強化しなければすぐに解約されてしまいます。

そして関係性を強化するためには、顧客一人一人に対する詳細な分析が必要となります。

顧客を詳しく分析することで、顧客の求めるものが見えてきますので、それぞれのニーズに合わせた対応ができるようになるのです。

それにより顧客との関係が深まり、長期的に利用してもらうことが可能となるのです。

また、顧客は、商品やサービスそのものよりも、サイト側の対応に不満を感じた場合に解約することが多いのです。

言い換えれば、サイト側の顧客対応に満足していれば、解約されてしまう可能性は低くなると言うことになります。

もちろん、商品やサービスの質を向上させていくことも重要ですが、顧客満足度を高めるには、顧客への対応を重視していく必要があります。

まとめ

以上のように、サブスクリプションにおいては、新規の顧客獲得ももちろん必要ですが、その顧客を維持していくことに注力することが重要となります。

そして、顧客を維持するためには、顧客との関係性を強化し、ニーズを見極め、顧客満足度の向上に繋げていくことが必要です。

つまり、このビジネスには顧客とのコミュニケーション戦略が必須であり、顧客それぞれに個別にマーケティングを行うことで顧客を満足させることが必要になるのです。