サブスクリプションに欠かせない「読者ロイヤリティ」とは

サブスクリプション, 単品リピート通販 2020年3月24日

サブスクリプションビジネスは今の時代に注目すべきビジネスモデルと言えるでしょう。

サブスクリプションは、商品やサービスを購入して所有し使用するのではなく、利用したいときに料金を支払って使用することを提供するビジネスモデルです。

数年前であれば、ソフトウェアやデジタルコンテンツを中心として需要が高まっていましたが、今では自動車やファッションなどの非デジタルコンテンツまでも拡大しており、サブスクリプションビジネスの規模は年々拡大傾向にあります。

このように、今後さらなる成長が予想されるサブスクリプションビジネスであるからこそ、まだサブスクリプションを導入していない企業は、サブスクリプション業界への参入を検討されることでしょう。

ですが、サブスクリプションビジネスは開始直後より大きな収益を生む、魔法のビジネスではありません。

特にメディアのサブスクリプションビジネスを成功させるには、「読者ロイヤルティ」を重要な指標としなければ、収益が思うように伸びることはありません。

そこで今回は、サブスクリプションに欠かせない「読者ロイヤルティ」についてお話しさせていただきたいと思います。

今サブスクリプションビジネスにご興味を持たれている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

読者ロイヤルティとは

まずは、読者ロイヤルティについてご説明していきましょう。

ロイヤルティ（Loyalty）とは、忠誠心という意味がありますので、読者ロイヤルティとして考えると、そのメディアに対し読者がいかに愛着を持っていたり、ブランドを認知しているか、ということを示します。

具体的に見ると、「サイトへの訪問頻度」「1回の訪問当たりの閲覧記事数」「トップページへのアクセス数」「ブックマーク軽油の直接流入」「メディア名を指名した検索流入」が挙げられるでしょう。

この中でも特に重要な項目が「訪問頻度」です。

数あるアクセス解析ツールでも、特に訪問頻度こそ読者ロイヤルティのベンチマークとされていますので、一般的な基準では「2日～3日に1回以上の訪問」が、読者ロイヤルティが高い顧客と判断されます。

読者ロイヤルティが高い顧客は、いわゆるそのサイトの「お得意様」になるということです。

このお得意様を増やすことができれば、メディアの収益に貢献してもらうことができますので、サブスクリプションビジネスに関しても非常に高い収益効果に期待することができるでしょう。

たとえば、デジタルコンテンツサブスクリプションの場合、そのメディアに訪れた顧客に対して「有料契約をしませんか？」という依頼を提示しますよね。

この依頼を提示するタイミングが非常に重要なのです。

この例をレストランに例えて考えてみましょう。

レストランで高級なワインを飲む場合、初めて入った店で高級ワインを飲むにはつい尻込みをしてしまいますが、何度も訪れている馴染みのお店で少し値の張ったワインをすすめられると、飲んでみようかな、という気持ちになりますよね。

この心理はサブスクリプションビジネスでも同じことが言えるでしょう。

たまたまサイトに訪れたユーザーをターゲットとして有料契約をすすめるのではなく、一度訪れたことがあるユーザーに対して自社サービスの良さを理解してもらい、自社のファンになってもらったうえで、有料契約をすすめると、サブスクリプションとしての契約率を向上させることができるのです。

読者ロイヤルティの高いユーザーは、広告収益、そしてPV数の獲得にも多いに貢献してくれるのです。

サービスを提供する上での大前提としては、「世の中のコンテンツの大半は読まれていない」という理解です。

あるデータでは、メディアに訪れた顧客の45％が一定のページに15秒以上とどまることなく離脱しており、60％以上はそのメディアに1週間以内の再訪問はない、ということが分かっています。

これは過半数は二度と戻ってくることはない、ということを意味しています。

そして読者ロイヤルティの高い顧客は、わずか12％であると言われていますので、このようなデータを見ると、自社メディアに愛着を持ち、何度も訪れメディアに目を向けてくれる顧客がいかに貴重かということが分かりますよね。

ですが、この12％の読者ロイヤルティの高い顧客によって、メディアの前ページPV数のうち55%が占められているのです。

いわゆる、読者ロイヤルティの高い顧客はPV数の獲得率が高いので、広告収益の増加にも繋がるのです。

以上、サブスクリプションに欠かせない「読者ロイヤルティ」についてお話しさせていただきました。

サブスクリプションビジネスでの読者ロイヤルティの重要性をお分かりいただけたかと思います。

まずは自社が読者ロイヤルティをどれだけ把握するために、「読者の訪問頻度」「高頻度訪問の読者の属性」「訪問頻度を上げるためにしていること」を明確にし、ビジネス成長のためにも顧客分析を行って下さいね。