サブスクリプションを成功させる5つのポイント

今日本国内でも話題になっているビジネスモデル「サブスクリプション」。

もうすでに導入を開始された、という企業も多いのではないでしょうか。

サブスクリプションビジネスというものは、企業側、消費者側双方に大きなメリットがありますので、成功企業も年々増加傾向にあります。

ですが、サブスクリプションを開始したものの、なかなか新規顧客は増えないし、解約率も下がらない、開始直後は好調だった業績も、時間が経つにつれて成長が伸び悩んでいるという悩みを持たれている方も多いのではないでしょうか。

サブスクリプションビジネスというものは、成功企業が多い反面まだまだ撤退を余儀なくされる企業も多いことが事実なのです。

ですが、だからと言ってもやはり話題のサブスクリプションビジネスだからこそ、自社企業を成功に導き、より多くの売り上げを手にしたいと考えますよね。

そこで今回は、サブスクリプションを成功させる5つのポイントについてお話しさせていただきたいと思います。

今サブスクリプションビジネス展開を行っていても、成功のポイントが分からないという方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

ポイント１：競合の動向を追い、プライシング調整をする

サブスクリプションサービスにおける「価格設定」というものは、顧客に対して適正でなければなりません。

もちろん高すぎると利用してもらえませんが、安すぎる場合であっても価値があるものと判断してもらいにくいのです。

そのためには、常に競合となる他社の動向を追い続け、戦略的競争優位点の観点で、プライシングを捉える必要があるのです。

もし新価格の別ビジネスモデルが現れた場合には注視し、更新体制において柔軟に対応していく必要があるのです。

ポイント２：顧客と強い繋がりを持つ

サブスクリプションビジネスでは、新顧客獲得よりも顧客維持のほうがはるかに重要であると言われています。

ですので、一度契約してもらった顧客と、より長くより強い繋が地を持つためにも、顧客満足度を常に分析し、ロイヤリティの向上を常に目指さなければなりません。

ロイヤリティが高い顧客を作ることができれば、アップセルとクロスセルが成功しますので、そのサービスや起業の「ファン」となってもらえるのです。

ポイント３：財務指標を理解する

事業の健全性を把握するためには、財務指標をより理解する必要があります。

解約率（CR）や顧客生涯価値（LTV）、月間経常収益（MRR）などを細かく分析できるツールは数多く存在しますので、その解析結果を基に、より重要な目標に向けた判断が必要になるのです。

これらをすべて明確にし、重要業績評価指標（KPI）へさらなる理解を深めていく必要があるのです。

ポイント４：高価値のコンテンツの提供

サブスクリプションサービスにて、顧客により長く利用し続けようと思うのであれば、やはり支払い金額よりも高い価値があると認識できるコンテンツを提供し続けることが大切です。

サブスクリプションサービスを提供するものとしては、誰しも「高価値のコンテンツ」を提供したいと考えるかと思いますし、もはや当たり前とも考えられることなのですが、実際にそれを実現しようとなった場合には、なかなか頭を悩ませる問題なってしまいますよね。

高価値のコンテンツを提供するには、どうすればよいのでしょうか。

価値というものは、人それぞれ大きく異なってくるものであり、数値化にできるものではありません。

だからこそ、「ターゲット層」を明確に設定し、ターゲットのニーズを正しく把握し、そのニーズに応じたコンテンツを発信し続ける必要があります。

そして、これまでに発信してきたコンテンツの中から反響が大きかったものの共通点を抽出することもまた、高価値のコンテンツを生むきっかけになるのです。

「ここでしか得られないもの」「ここでしか出来ない体験」を顧客に提供していきましょう。

ポイント５：リファラルマーケティングの強化

リファラルマーケティングは、友人や知人の紹介、もしくは利用者の口コミによって、商品の購入やサービスの利用、新規会員登録に繋げる戦略です。

知り合いの紹介を通じて新規登録を行ったり、商品やサービスを購入すると、購入者にも紹介者にも特典がある、というものは、よく聞く手法ですよね。

リファラルマーケティングは、他の手法と比べてみても、3～5倍ほどのコンバ―ション率を生むとも言われていますので、サブスクリプションビジネスには非常に有効的であると言えるでしょう。

実際に使っている友人や知人からの紹介であれば、安心感や信頼感がありますし、大規模広告などと比べてもコスト削減にも繋がります。

ですが、このリファラルマーケティングは、製品やサービスの良さを認めたユーザーに限る、ということを忘れてはいけません。

まとめ

以上、サブスクリプションを成功させる5つのポイントについてお話しさせていただきました。

サブスクリプションビジネスは撤退企業が多い中ではありますが、正しい商材選定と提供戦略を明確にしておくことで、かならず成功する可能性があります。

ぜひこの5つのポイントを意識して、サブスクリプションビジネスに取り組んでみてくださいね。