「今」のサブスクリプションビジネスの成功のヒントとは？

サブスクリプションが多い時代でも勝ち抜くため「今」のサブスクリプションビジネスの成功のヒントとは

サブスクリプションビジネスを行っているみなさま。

当初は、安定した収益を求めてビジネスを開始したはずなのに、なかなか新規顧客が増えることはないし、解約率が一向に下がらない、と悩まれていることはありませんか？

もしくは、ビジネス開始直後は商品やサービスの売れ行きが好調であったにも関わらず、最近はまったく成長が伸び悩んでいる、ということもあるでしょう。

今、どんどん成功事例が挙がっている次世代のビジネス、サブスクリプションですが、まだ成功事例やノウハウが少ないがために、失敗に終わってしまう企業もあるのです。

今後もどんどん多くなってくるであろうサブスクリプションだからこそ、この時代に勝ち抜くための「今」だからこその戦略はないものか、と考えますよね。

そこで今回は、サブスクリプションが多い時代でも勝ち抜くため、「今」のサブスクリプションビジネスの成功のヒントとは何か、ということについてお話ししていきたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスの拡大を目指している方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

１：常に競合の動向を追う

ターゲットにとって、利用するサブスクリプションの価格は重視するポイントであるために、価格設定は適切に行う必要があります。

価格が高すぎてしまっては購入をしてもらえないのですが、逆に安すぎても価値のあるものだと判断されにくいのです。

もちろんサブスクリプションの強みとなることは、「顧客にとっての初期費用が少ない」という点になるのですが、それを叶えるためのプライジングはより重要なポイントなのです。

このプライジングを適切に行うためには、常に競合の動向を追うことが必要となります。

戦略的競争優位の視点に立ち、新価格の類似プランが現れた場合には特に注視しなければなりません。

これには「値下げ」が有効なのですが、毎月のように価格を変更してしまえば企業の業務が増えてしまいますし、顧客の混乱を引き起こしてしまうでしょう。

競争力を保ち勝ち抜くためには、競合の動向を追いながら、柔軟性を持ってプライジングや更新体制を整えましょう。

それぞれの業界の将来性を予想して、慎重に価格変更を行って下さい。

２：顧客との強固な繋がりを築く

サブスクリプションビジネスでは、新規顧客獲得よりもはるかに「顧客維持」が重要です。

既にサブスクリプションビジネスをされている方で、売り上げや成長に満足していない方は、今よりもより強固な顧客との繋がりを築く努力をしてください。

顧客維持を保つことで、アップセルやクロスセルが有効的になり、よりロイヤルティを高めることができるのです。

ロイヤルティの高い顧客を作ることで、企業や商品サービス自体のファンになってもらうことができます。

顧客を大きく新規と既存に分けるのではなく、既存顧客でもロイヤルティの高低で分けてみましょう。

顧客一人一人の性別、購入履歴、好み、趣味などのセグメントごとに内容を変え、その人だけに向けたサブスクリプションを提供することが理想です。

顧客維持に関する手法は、なかなか日本では浸透しづらいと考えられていますので、その手法を確立するまでには多くの時間と手間がかかってしまうでしょう。

ですが、それによって顧客が利便性と特別感を感じることが出来れば、その企業自体のファンになり、顧客にとって企業との関係が1対1に見えるようになるのです。

３：財務指標の理解を深める

ビジネスにおいて、事業の健全性を理解するには「財務指標」が重要です。

財務指標が上向き、もしくは下向きという判断をする場合が多いかと思いますが、それ以外にも解約率やLTV、MRRについての理解をより深めていくべきでしょう。

特に重要業績評価である「KPI」には、より深い知識と理解が必要であると言われており、解約率を下げることこそ、安定した収益を得ることができるのです。

このような分析を可能にするツールは、すでに多く存在しますので、このようなツールを用いて直感ではなくデータを出して、目標に向けた適切な判断をすることが大切なのです。

４：高価値のコンテンツの提供

サブスクリプションが解約される一番多い理由は、「飽きられる」ことです。

どれだけ良いコンテンツを提供していたとしても、そのコンテンツが飽きられてしまっては、結局顧客は離脱していまいます。

サブスクリプションでは、誰もが価値のあるコンテンツを提供したいと考えるため、実際に頭を悩ませてしまう肩が多いと思いますが、だからこそ「高価値のコンテンツ」を考えましょう。

もちろん、価値というものは顧客個人ひとり一人が見出すものであるため、それぞれの価値を数値化することもできませんので、「ターゲットにとっての価値のあるコンテンツ」を提供しましょう。

これを叶えるには、ターゲットとなる顧客ニーズをより細かく分析し、正しく把握し、それに合わせたコンテンツを生み出さなければなりません。

今までいくつものコンテンツを発信してきたのであれば、その中の反響が大きかったコンテンツの共通点を見つけると、良いヒントになるかもしれませんね。

まとめ

以上、サブスクリプションが多い時代でも勝ち抜くため「今」のサブスクリプションビジネスの成功のヒントとは何か、ということについてお話しさせていただきました。

サブスクリプションがどんどん多くなってくるこの時代であるからこそ、競合他社に負けないようなサービスを提供し、生き残る戦略を考案することが非常に重要なのです。

ぜひこれらのヒントをサブスクリプションビジネスの参考になさってくださいね。