離脱率3％のサブスクリプションから学ぶ、ビジネスのノウハウとは

サブスクリプション, 単品リピート通販 2020年4月9日

サブスクリプションビジネスを行われているみなさまにとって、「いかに離脱率を低く抑えることができるか」ということは大きな課題になっていることでしょう。

ビジネスが上手く軌道に乗れば、安定した収益を得ることができるという点が、サブスクリプションビジネスを行う上で非常に大きなメリットとなるかと思いますが、そのような状態に持っていくためには、離脱率を低く抑え、顧客に満足し続けてもらわなければなりません。

ですが、さまざまな戦略を考案したとしても、なかなか思うように顧客満足度を向上させることができない、と悩むこともまた、サブスクリプションビジネスではよくある話でしょう。

ですが、今新たなビジネスとして成功事例、失敗事例を多く生む日本のサブスクリプションビジネスでは、脅威の「解約率3％」を達成している企業もあることをご存知でしょうか。

解約率というものは、サブスクリプションビジネスにて最も重要となる指標であり、どれだけ新規顧客獲得を達成しても、解約顧客数が多ければ収益を伸ばすことは難しいと言われています。

もちろん、ビジネスの種類によっては解約率を求めるための分母と分子が異なるのですが、やはり小さい数字であればあるほど、その企業は多くの工夫を凝らしているであろうと考えられます。

そこで今回は、離脱率3％のサブスクリプションから学ぶ、ビジネスのノウハウについてお話ししていきたいと思います。

新たなビジネスモデルのノウハウを学びたい、と思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

離脱率3％のサブスクリプション企業とは

離脱率3％を達成したサブスクリプション企業は、おもちゃのサブスクリプション「トイサブ！」です。

サブスクリプションの離脱を考えるには、まず商材選びが非常に重要になってくるのですが、トイサブ！の運営者は今と昔を比べ、おもちゃの環境が変わっていることに気付いたそうです。

「おもちゃ屋がなくなり、家電量販店におもちゃが売られている」「昔ながらのおもちゃではなく、キャラクターのおもちゃが主流になっている」

まずはこの視点から、おもちゃを考えてみると、日本のおもちゃ業界の構造に気付き、しだいにその業界構造のゆがみに気付いたのです。

さらに、子供を持つ親を調査したところ「知育おもちゃで遊ばせたいけれど、高額であるし、買っても子供が遊ぶか分からない」という不安を抱えていることが分かりました。

この気付きは、サブスクリプションビジネスを開始する上で非常に重要な気付きと言えますし、顧客が何に悩んでいるか、どのように悩みを解消したいか、ということが明確にされていますよね。

サブスクリプションユーザーは、一定以上のメリットを感じることが出来れば、毎月利用料金を支払う心理的ハードルが下がりますので、精神的な負担も下がることを予想し、顧客が求めているもの、さらにそれ以上の提供をすることで新規契約数を増加させるだけでなく、継続顧客数を保っているのでしょう。

このトイサブ！では、顧客データを非常に重要視しています。

おもちゃの配送時、おもちゃの遊び方、概要、注意事項、返却チェックシート、アンケートが記載された「プランシート」が同封されており、何歳何か月の子供が遊んだのか、それとも遊ばなかったのか、継続して利用したいと思ったか、購入したいと思ったか、という顧客の意見を元にしたデータを蓄積しているのです。

このデータを得ることができると、どのメーカーのおもちゃが人気、もしくは評判が悪いのか、ということを把握することができますので、メーカーにフィードバックし、製品開発に活かすことができますので、結果的により顧客満足度を向上させることができるでしょう。

このように常にさまざまな工夫で顧客から直接意見を聞き、それをすぐに改善することが非常に重要なポイントなのです。

次は離脱率に注目して考えてみましょう。

このような工夫を凝らしていても、なぜトイサブ！の離脱率は「3％」であるのか、その理由は「保育園」にあると考えられています。

たとえば、子供が保育園に通いだすと、自宅で過ごす時間が一気に減ってしまうため、解約される場合が多いのです。

このような「家の時間」を主として考えるビジネスは、このように自宅時間も大きく関わって来ていることが分かりますね。

ですが、保育園に通う子供たちも、通い始めたころは環境に慣れずに疲れてしまうことがありますが、時間が経つにつれて保育園の環境に慣れ、またサービスの利用へと戻ってくる可能性が十分にあるのです。

ですので、もし解約された後でも、その後の定期的なアフターフォローを念入りに、そして適切に行っていますので、復帰率も多いのです。

以上、離脱率3％のサブスクリプションから学ぶ、ビジネスのノウハウについてお話しさせていただきました。

今回はおもちゃのサブスクリプション「トイサブ！」を例に挙げてお話しさせて頂きましたが、商材選び、ビジネス戦略の考案方法は、どのビジネスにおいても同じようなことが言えるでしょう。

「サブスクリプションビジネスとは何か」ということを再度改め考え直し、そしてそのビジネスらしい進め方で順序良く進めることで、より成功へと近づけることができます。

サブスクリプションビジネスをされている方は、ぜひこのような成功事例をもとにビジネスを進めてみてくださいね。