D2Cビジネスで知っておくべき定番

D2C 2021年11月12日

2000年代後半頃より、徐々にD2Cビジネスというビジネスモデルが注目を集めています。

D2Cとは、インターネットやスマートフォンの普及に伴い、ECコマースが拡大し、国内外で年々需要が伸び続けているビジネスモデルです。

D2Cとは、Direct to Consumerの頭文字を取った略称であり、ブランドやメーカーが自社内で企画や製造した商品を、消費者に対し直接販売する仕組みのことを言います。

IT業界などではもうすでに、自社内で開発した商品やサービスなどを、オンライン上で提供することは一般的になっているものの、D2Cビジネスでは実体のある商品を取り扱っていることが大きな特徴でしょう。

これからD2Cビジネスに挑戦しようと思われている方にとっては、そもそもどのような構造でD2Cビジネスが成り立っているのか、ということを知っておきたいですよね。

D2Cビジネスにおいて、売り上げと利益を最大化し、自社が実現したい顧客価値や顧客体験を提供するには、D2Cというビジネスモデルのタイプをしっかり理解しておかなければなりません。

そこで今回は、D2Cビジネスで知っておくべき定番タイプについてお話させていただきたいと思います。

これからD2Cビジネスを始めようと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

D2Cビジネスの４つの定番タイプ

有形商材と都度販売

有形商材とは、コスメブランドのように、化粧品など形あるものを商材としている場合であり、都度販売とは、単品のみで定期的に商品が届くことがないモデルのことを言います。

有形商材と都度販売の組み合わせを採用している代表的なD2Cブランドは、「Glossier（グロッシアー）」でしょう。

Glossierは創業者であるエミリー・ワイス氏が個人ブログからスタートさせたブランドであり、サブスクリプションとして提供せず、単品売りをしています。

ブログから生まれたブランドと聞いて分かるように、Webコンテンツをきっかけにした双方向のコミュニケーションと、ユーザーとのコミュニティの形成が非常に上手く成り立っています。

サブスクリプションを採用すると、定期的にユーザーの元へ商品が届くのですが、これにはどうしてもデメリットが生まれてしまいます。

最大のデメリットは、ユーザーがせっかくそのブランドに対して良いイメージを持ったとしても、商品が届きすぎてしまうと、心理的負担を及ぼす可能性がありますよね。

そのデメリットを無くすためにも、単品売りとして提供し、定期的にユーザーからアテンションを集め、顧客との良好な関係を続けることを重視する場合はサブスクリプションを採用しないという選択肢もあるのです。

無形商材と都度販売

無形商材とは、手で触れることができないデジタルコンテンツを商材としている場合であり、この無形商材と都度販売の組み合わせは、電子書籍などが代表的でしょう。

これらをD2Cブランドと呼ぶには、意見が分かれてしまうかもしれませんが、メーカーがが読者に対し直接コミュニケーションを取ったりサービスを提供することを考えると、D2Cビジネスでも無形商材と都度販売の組み合わせの可能性が見えてくるでしょう。

有形商材とサブスクリプション

サブスクリプションとは、もともと雑誌の定期購読を意味している言葉であり、これが転じて月額利用料金を支払うことで、自由にサービスを受けることができる、というビジネスモデルを指すようになりました。

サブスクリプションサービスの代表事例は、NetflixやAmazon Primeでしょう。

サブスクリプションを採用している、有形商材のD2Cブランドは、「FUJIMI（フジミ）」でしょう。

ユーザーがFUJIMIを利用する際に、簡単なオンライン診断を受けることで、それぞれのユーザーに適したパーソナライズサプリメントとフェイスマスクが定期的に届きます。

診断を受けるとなると、ひと手間に感じてしまいますが、「自分にとって良いものを継続的に使う」ということを前提とするには、サブスクリプションサービスを採用すべきだと考えられるでしょう。

もちろん、前述した通り、サブスクリプションではユーザーのもとへ商品が届きすぎた場合、心理的負担があることもあるのですが、ユーザーが納得するのであれば、採用すべきビジネスモデルだと言えるでしょう。

無形商材とサブスクリプション

無形商材としてサブスクリプションを採用しているD2Cブランドの代表事例は、「Italic（イタリック）」が挙げられるでしょう。

自社内で商品の企画し、それを顧客に対し直接販売しますので、一見有形商材を販売しているD2Cブランドとも思えますが、このビジネスモデルを紐解いていくと事実が見えてきます。

顧客は無形商材である「会員権」を購入し、契約をしてサブスクリプションとして商品を利用することで、高品質でシンプルな商品を手ごろな価格で購入し続けることができる権利を得ているのです。

もちろんこのビジネスの場合は、会員権に相当するようなラインナップを揃えなければなりませんが、顧客に納得感を与えることができれば、単発の利益以外にも安定した収入を得ることができるのです。

以上、D2Cビジネスで知っておくべき定番タイプについてお話させていただきました。

D2Cビジネスにおいては、自社商品やサービスがどのタイプに当てはまり、どのような提供方法が適しているのか、どの方法が最も効率よく収入を得ることができるのか、ということをしっかり考えなければなりません。

ポイントを置き間違えてしまえば、本来獲得できたであろう顧客も逃してしまう場合もありますので、ぜひこの記事を参考に、これらのタイプをしっかり理解して、自社D2Cビジネスの判断要素になさってくださいね。