BtoBサブスクリプション事業へMAを導入するタイミングとは

D2C, サブスクリプション, 単品リピート通販 2020年5月25日

今多くのビジネス業界にて、サブスクリプションは非常に注目度の高いビジネスモデルであると言えるでしょう。

サブスクリプションビジネスは、今の時代に伴ったビジネスモデルであり、顧客は料金を支払うことで一定期間希望のサービスを受けることができるというシステムです。

主にデジタルコンテンツを中心に広がりを見せていましたが、その市場は年々拡大していき、今では非デジタル業界にまでもシェアが広がって来ているのです。

サブスクリプションビジネスを成功させるためには、ユーザーニーズを確実に把握し、顧客満足度を下げることなく質の良いサービスを提供し続けることが大切なので、そのためのマーケティング活動を欠かすことはできません。

法人向けビジネスであるBtoBビジネスにおいて、従来では新規開拓や既存顧客販売は営業組織中心が望ましいとされていたのですが、最近ではデジタルマーケティングを取り入れる企業が多くなり、商談発掘のシステム化を叶え、大幅なコスト削減と売上向上を狙った戦略が良いとされているのです。

これは、BtoBサブスクリプションビジネスでも同じことが言えますので、MA（マーケティングオートメーション）の導入を検討される方も多くなってきているのです。

そこで今回は、BtoBサブスクリプション事業へMAを導入するタイミングについて、詳しくお話ししていきたいと思います。

BtoBサブスクリプションビジネスを行われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

MAツール導入のタイミング

従来の主流と言えば、営業担当者がテレアポ活動を行い新規顧客獲得を行ってきたのですが、今それだけでなくインターネットからの問い合わせである「インバウンドマーケティング」も加えたい、と考える企業も多くなってました。

実際、今の消費者は商品やサービスを購入する前に、自身でネットを利用して探し、その商品の十分な情報を調べ、ある程度の目星をつけ、そこからさらに絞り込み、最終的に残った企業のみに相談や見積の依頼をしています。

だからこそ、リアルな商談やネットサイトでの情報発信だけでなく、ソーシャルメディア、オウンドメディア、オンテンツマーケティングなどを活用した新しい方法で情報を発信することが必要とされており、それによって新規獲得に繋がっているのです。

そこで考えていただきたいことが、「従来と比べると、見込ユーザーとのコンタクトポイントが増えた、もしくは増やしたい」と思うことが多くなりましたか？

もしそう考えているのであれば、今がMAの導入のタイミングなのです。

見込ユーザーとのコンタクトポイントが増えることで、個々の顧客状況がどうしても見えにくくなってしまいますので、新たな販促活動のためのマーケティングに取り組みたい、ということだけでなく、顧客とのコミュニケーションを可視化したいと考えるのであれば、MAをすぐに導入すべきだと言えるでしょう。

MAツール導入に当たり、ある程度の準備をしてから導入することをおすすめします。

何をすべきかというと、「担当者を決めること」「企業内の見込ユーザーのデータを集めること」です。

「MA担当者」は、日々の管理面を見て、動きのある見込ユーザーの情報を営業担当者に伝達することを目的とします。

この役割が明確になっていない場合、MAツールは何の意味を持たないただの箱になってしまいますし、営業担当者に任せるとより多忙な業務に追われてしまい、失敗しやすくなりますので、担当者を決めることをおすすめします。

「企業内の見込ユーザーのデータを集めること」は、企業内にあるリストが事業部ごと、そしてイベントごとに分散されてしまっていると、営業担当者が自身でその名刺を保持してデータ化されていなかったりするので、まずはそれを統合して整理する必要があるのです。

また、それらのデータを統合する場合、データの新旧などの「名寄せ」作業も忘れずに行いましょう。

いざMAツールを導入しようと思った場合、実際に何と連携すれば良いのか、と疑問に思うことでしょう。

もう既にCRMツールを利用している場合であれば、それと導入予定のMAツールが連携できるのかを確認しておく必要があります。

もちろん連携出来れば良いのですが、絶対に連携させなければならないということではありません。

MAツールはリードナーチャリングのデータベースとして、そしてCRMツールはリアルな商談記録の共有としてそれぞれを運用することができます。

実際にそれらを運用していく上で、修正と改善を行い最適化を図り続けましょう。

以上、BtoBサブスクリプション事業へMAを導入するタイミングについてお話しさせていただきました。

BtoBサブスクリプションにおいて、マーケティングは必要不可欠であるからこそ、これらのツールの導入を検討される方も多いことでしょう。

いつ導入すれば良いか分からない、と思われている方はぜひこの記事を参考に、導入のタイミングを検討なさってくださいね。