D2Cビジネスには向かない商材がある！

近年、D2C市場は拡大化を続け、あらゆる業種が、様々なブランドを立ち上げています。

しかし、中には、明らかに上手くいっていないブランドも多く、早期に撤退するケースも増えているのです。

そして、それらのブランドには共通点があり、それが取り扱っている商材なのです。

そこで今回の記事では、D2Cビジネスに不向きな商材について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

D2Cビジネスと相性の悪い商材とは？

D2Cは、商品の企画、生産から販売までを自社で一貫して行う仕組みのビジネスモデルであり、近年最も注目を集めています。

現在でも、D2Cビジネスに参入する企業は後を絶たず、様々なジャンルのD2Cブランドが続々と誕生しています。

今後もこの流れは続くものと予想されていますが、一方で、集客に苦戦しているブランドや撤退するブランドも増えているのです。

いくら注目されているビジネスモデルだからと言って、簡単に上手くいくわけはないのです。

D2Cビジネスを語るうえで、特に問題とされることが多いのが、取り扱う商材の問題です。

ビジネスには相性と言うものもあり、D2Cビジネスにも相性の良い商材、悪い商材があるのです。

ただし、この場合、商材の種類が問題となるわけではありません。

その商材のLTV(ライフタイムバリュー)が重要な問題となるのです。

LTVとは、顧客生涯価値と言う意味を持ち、一人の顧客が、企業と取引を開始してから、その取引が終了するまでの間に、企業に対しどれだけの利益をもたらすのかと言う、顧客一人の収益の総額を算出する指標です。

具体的には、取り扱う商材の単価が高い、もしくは購入の頻度が多ければLTVは高まります。

一方、単価が安い、もしくは購入の頻度が少なければ、LTVは低くなるわけです。

すなわち、LTVを高めるためには、商品を高く買ってもらう、もしくは何度も買ってもらうことが必要なのです。

D2CビジネスではLTVを高めることが重要！

D2Cは、デジタルを駆使し、顧客とコミュニケーションをとりながら、顧客とともにブランドの価値を高めていく、顧客主体のビジネスと言われています。

これは間違いではありませんが、D2Cもビジネスである以上、集客をして、商品を売り、収益を上げていかなくてはなりません。

商品をできるだけ安く生産し、コストをかけずに多くの消費者に知ってもらい、高く買ってもらう、もしくは何度も買ってもらうことが必要となるのです。

つまり、D2Cでは、商品の開発から生産、宣伝までをどれだけコストをかけずに行えるか、そして、LTVをどれだけ上げることができるかが重要なのです。

D2Cは、デジタルですべてが完結するビジネスと言われているように、デジタルを最大限に活用してマーケティングを行わなくてはなりません。

しかし、デジタルマーケティングは、マーケティングの中でも難易度が高いと言われており、さらに、上手く運用できなければコストがかかってしまうのです。

そして、実際に、上手く運用できているケースは思っているよりも少なく、ほとんどの場合、コストが高くついてしまいます。

しかし、D2Cの多くは、スタートアップ企業で認知度が低く、ECサイトを立ち上げただけでは集客することは不可能です。

D2Cにおいて、ECサイトに顧客を集めるためには、コストがかかろうとマーケティングを行わなければならないのです。

この顧客獲得にかかるコストは、CPA(Cost per Acquisition)と呼ばれます。

そして、このCPAがかかってしまった場合には、LTVを高めることで補わなければ、ビジネスとして成り立ちません。

従って、LTVを高めることができなければ、CPAをかけることができず、ビジネスとして成立しないことになってしまうのです。

このことから言えるとこは、D2Cにおいて、単価が安い、もしくは購入の頻度が少ないと言った、LTVを高めることができない商材は、D2Cビジネスにはあまり向いていないということです。

単価が安い商材では、CPAをかけてマーケティングを行っても、そのかかったコストを回収するまでに時間がかかりすぎてしまうのです。

これは、購入の頻度が少ない商材でも同様であり、これらをD2Cビジネスで取り扱うのは、非常に難易度が高いと言わざるおえないのです。

しかし、これは、D2Cビジネスの場合に限ります。

従来のビジネスであれば、単価の安い商材や購入頻度の少ない商材であっても問題はありません。

小売店に卸して販売すると言った、多方向に販売チャネルのあるビジネスであれば、商材の単価や購入頻度は問題とはならないのです。

単価が安い、購入頻度が少ない商材はD2Cビジネスには不向きであるが、他のビジネスであれば問題はないのです。

このように、ビジネスと商材には相性があるのです。

そして、相性が悪い商材をわざわざそのビジネスで取り扱う必要はありません。

その商材をどうしても取り扱いたいのであれば、ビジネスモデルを変えれば良いのであり、あえて難易度を高くする必要ないのです。

いくら、D2Cビジネスが流行しているからと言って、D2Cビジネス不向きな商材を扱う必要はなく、商材に適したビジネスモデルを選択することが大切なのです。

まとめ

今回説明したように、ビジネスと商材には相性があり、D2Cビジネスに向いていない商材もあるのです。

いくらD2Cビジネスが流行しているからと言って、わざわざD2Cに向いていない商材で勝負する必要はありません。

その商材には、他に適したビジネスモデルが必ずあるのですから、それを選択すればよいのです。

それでも、D2Cビジネスにこだわるのであれば、D2Cの特徴を生かすことができる、適した商材を選択するべきなのです。