D2Cにおける実店舗の重要性

近年注目されているD2Cと言うビジネスモデルは、自社ECでの販売を基本とし、実店舗を持たないのが特徴です。

しかし、D2Cが誕生したアメリカにおいては、D2C企業が店舗進出するケースが増えているようです。

この背景には、D2Cでは顧客との接点がWEB上に限られてしまうと言うことがあり、新たな顧客との接点を作り出すために店舗進出が必要となってきているのです。

そこで今回の記事では、D2Cにおける実店舗の重要性について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

D2Cの概要

D2Cとは、Direct to consumerの略称で、企業やメーカーが、仲介業者などを挟むことなく、商品の企画、開発から販売までを一貫して行うビジネスモデルです。

Direct to consumerの名前の通り、企業が消費者に直接販売を行いますが、販売は主に自社ECサイトのみで行われ、実店舗での販売は行わないのが基本です。

中には、実店舗を持つケースもありますが、これは主に商品を展示する役割として運営されます。

このように、D2Cでは仲介業者を挟まず、実店舗の運営を行わないため、従来のビジネスよりも大幅なコストダウンが可能となります。

これは、D2Cの大きなメリットではありますが、D2Cの最大の特徴は、商品の企画段階から販売に至るまで、他社の介在なく自社で行えるため、一貫したブランディングが可能であると言う点です。

マーケティングにおいても、主にSNSを活用していくため、ブランドの世界観を構築することが可能であり、それにより顧客を熱狂的なファン化することも可能となります。

つまり、SNSを通じて顧客とともにブランドの価値を高めていくことができるのです。

これは、D2Cの最大の特徴であり、メリットでもあります。

D2Cの実店舗は必要か？

D2Cと言うビジネスモデルは、全てをデジタルで完結するため情報の発信力が高く、デジタルに親和性の高い世代には受け入れられやすいですが、その反面、他の世代に認知、利用してもらうのはハードルが高くなります。

これは、顧客との接点がWEB上に制限されてしまうためと考えられます。

そして、そこで重要となるのが、実店舗の運営なのです。

D2Cは実店舗での販売を行わないのが基本ですが、展示場としての役割として、店舗を運営しているケースもあるのです。

店舗進出の具体的な例として挙げられるのが、アメリカのD2Cブランドの店舗進出を支援するネイバーフット・グッズと言うスタートアップ企業です。

ネイバーフッド・グッズの店舗には、支援する多くのD2Cブランドの商品が揃えられ、展示されています。

この店舗は、消費者に商品をトライアルしてもらうこと、消費者とブランドが接点を持つことを目的として運営されます。

そのため、店舗のスタッフは、展示されているD2Cブランドの魅力やストーリを消費者に伝えると言う重要な役割を持ち、そのために入念にトレーニングをされています。

消費者とコミュニケーションはとりますが、商品の販売を行わないため、消費者に対しセールストークなどを行うことはありません。

そのため、消費者は商品購入のプレッシャーにさらされることはなく、自由に商品に触れ、スタッフとのやり取りの中でブランドのストーリーに触れ、商品やブランドに関する忌憚のない意見を伝えることが可能となるのです。

そして、その意見は素早くフィードバックされ、商品開発や改善、マーケティング施策などに反映されていきます。

このような対消費者との販売を伴わないリアルなコミュニケーションは、ブランドと顧客との繋がりを強めるために非常に効果的であり、また、SNSで取り込めない世代との接点としても重要な役割を果たすのです。

これは、あくまでもアメリカの成功事例ではありますが、日本のD2Cにおいても参考にすべき事例です。

D2Cは、全てがデジタルで完結するビジネスではありますが、事業を成功させるためには、消費者が求めているモノを提供しなくてはなりません。

いくら一貫したブランディングができると言っても、需要がない商品では、消費者から支持されることはないのです。

これは、D2Cではなく、他のビジネスモデルでも同様ですが、消費者が何を求めているかを探り出し、需要に結び付けていかなければ、継続的に事業が成長していくことはできないのです。

D2Cでは、主に、その消費者の求めるものを探り出すために、SNSを活用しますが、それだけでは消費者の心理に隠されたインサイトを見つけることは困難です。

インターネットを通してではなく、消費者と実際に向き合うことで、SNSでは掬い取ることのできない消費者の声を聞くことが可能となるのです。

そのために必要となるのが、消費者と対面することのできる実店舗です。

現在はECサイトで商品を購入するのは当たり前になっており、消費者もその行為に慣れてきています。

しかし、実際に商品を手に取って確認したいと思っている消費者は多く、特に、デジタルに親和性のない世代においては、実物を確認してからでないと購入しないという消費者も多いのです。

だからと言って、従来のように実店舗で販売をすれば良いと言うわけではありません。

D2Cの特徴は、デジタルで完結し、実店舗を持たないことです。

実際に、D2Cにおいて、SNSや自社ECなどを駆使してブランディングを行うことで高めたブランドの価値が、実店舗で販売を行うことにより棄損されてしまうこともあるのです。

そこで、考え出されたのが、実店舗を売り場とするのではなく、顧客との接点とすると言う新しい発想なのです。

これにより、消費者は商品に触れることが可能となり、企業側は顧客と直接コミュニケーションをとることが可能となるのです。

まとめ

D2Cは、実店舗を持たないことが基本でしたが、現在は、店舗進出を行うケースも増えてきているようです。

しかし、基本的には、D2Cの場合、自社ECで完結するほうが効率が良いのは事実です。

販売を行わないと言っても、店舗を出すにはコストがかかります。

日本においても、前述のネイバーフッド・グッズのような店舗進出をサポートする企業を利用することができれば良いですが、一般的に考えて、店舗進出には、店舗の賃料やスタッフの人件費などのコストがかかるだけでなく、スタッフの雇用やトレーニングなどの多大な労力も必要となります。

また、出店にも撤退にも労力が必要となるため、日本でD2Cの店舗を出店するにはリスクが高いことを留意しておくことが重要です。