サブスクリプションにインパクトを与えるチャーンレート

顧客中心主義の考え方であるビジネスモデルとして、「サブスクリプション」が注目される時代になりました。

今までは「企業⇒顧客」が主流であったのですが、ものが市場に溢れるようになったからこそ、新しい視点が生まれ「顧客が欲しいサービスを提供すること」が重要になってきました。

だからこそサブスクリプションの需要が高まり、今後もさらなる拡大が期待されることでしょう。

サブスクリプションは、売り上げを積み重ねていくからこそ、チャーンレートの変化を可視化することが非常に大切なのです。

サブスクリプションビジネスを成功したいのであれば、チャーンレートというものを正しく理解しなければなりません。

そこで今回は、サブスクリプションにインパクトを与えるチャーンレートについて、詳しくお話ししていきたいと思います。

サブスクリプションビジネスの売り上げを安定させたい、増大させたいとお考えの方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

チャーンレートとは

何らかのサービスにおける「解約率」を表す指標であり、「レベニューチャーンレート」と「カスタマーチャーンレート」があります。

顧客によって収益が異なる場合がありますので、この2種類に分かれているのです。

今現状どれくらいの顧客を維持し、どれくらいの価値があるのかを測るためにチャーンレートを重視しなければなりません。

主にサブスクリプションビジネスを行っている企業にとって重要な指標であり、月収入がどれだけであっても、顧客獲得コストを回収できないほど平均顧客契約期間が短いということは問題なのです。

サブスクリプションビジネスにおいてチャーンレートは、欠かすことのできない指標です。

チャーンレートの重要性

もし顧客チャーンレートが高い場合、新規顧客をその分多く獲得すれば良いという考えを持ってしまいますが、新規顧客獲得コストは、既存顧客維持コストと比較すると5～6倍変わってきます。

さらに新規顧客は獲得コストが高いにも関わららず利益率が低いので、既存顧客維持に注力するほうが効率が良いのです。

さらに、チャーンレートの増減は顧客LTVに非常に大きな影響を与え、最終的に企業の成長に大きな差をつけると考えられているのです。

サブスクリプションは、初期投資回収に時間がかかってしまうビジネスであるからこそ、新規顧客に多くのコストをかけ時間をかけてしまえば、それだけでビジネスが失敗しやすい状況になってしまいやすくなることを忘れてはいけません。

LTVに与えるインパクト

サブスクリプションビジネスでは、LTV（Life Time Value）が重視されています。

LTVは顧客生涯価値という意味を持ち、「1人の顧客が企業にもたらすトータルの価値」のことを言い、長期間継続利用する顧客ほど、LTVが高くなる傾向にあります。

特にサブスクリプションビジネスでは、常に顧客が満足する商品やサービスを提供し、顧客にとって最適なタイミングで新たな提案を行い、ひとりひとりの顧客LTVを最大化させなければなりません。

LTVは、「顧客ひとり当たりの平均MRR/チャーンレート」で算出することができます。

もしチャーンレートが2％から1％に低下すれば、単純に企業のLTVは2倍になるのです。

つまり、チャーンレートはLTVに与えるインパクトが非常に大きく、避けて通れない指標なのです。

ネガティブチャーンで成長を加速させる

ネガティブチャーンとは、解約率のことではありません。

顧客数やクロスセル、アップセル、既存プロダクトからの収益拡大による利用額を上げる要因による収益増加が、チャーンによる収益低下を上回った場合のチャーンレートです。

チャーンが、企業収益に大きなマイナスの影響を与えるのと同様に、ビジネスに大きな影響を与えると考えられており、SaaS企業の平均月チャーンレートがは3％～9％と言われていことを考えた場合、より企業の成長を加速させる場合はこのベンチマークに満足することのないようにすることで、さらに安定したビジネスへと導いてくれる指標なのです。

ですのでまずはサブスクリプションビジネスを成長させるためにも、ネガティブチャーンを重視し目標を立てることも、効率の良いビジネスになる場合があります。

まとめ

以上、サブスクリプションにインパクトを与えるチャーンレートについてお話しさせていただきました。

お分かりいただいたように、チャーンレートの増減はサブスクリプションビジネスに非常に大きな影響を与えます。

ですので、もしサブスクリプションビジネスの成長にお悩みを持たれている方は、まずチャーンレートの改善に取り組むべきだと言えるでしょう。

サブスクリプションにて安定した収益を得たい、もっと多くの収益を得たいと考えられている場合は、ぜひこの記事を参考にチャーンレートへの意識を高めてくださいね。