定期縛りからサブスクリプションへモデルチェンジをするメリット

サブスクリプション 2021年2月9日

現代のビジネスの場において、消費者に定期通販として商品を提供することが多くなっています。

定期通販とは、その名の通り一定の間隔で継続して商品を届けるび仕組みであり、テレビやカタログでよく見かけるビジネスモデルですね。

ECサイトにおいても定番の手法として定着していますが、購入者からのクレームが絶えないという良からぬトラブルが多いことも現実です。

今、サブスクリプションビジネスモデルが注目を集めており、サブスクリプションビジネスへモデルチェンジする企業も多くなっているのですが、それでもまだ定期縛りの仕組みから抜けられていない企業も多いでしょう。

定期縛りは、一定期間販売条件によりユーザーをつなぎ止め、LTVの数値の成果を上げるものの、縛られることを好まないユーザーとWin-Winの関係を築きにくいと考えられているのです。

だからこそ、もしLTVが下がったとしても「縛る」ことから脱却し、ユーザー自身に「続けたい」と思ってもらうことができるビジネスが求められているのです。

そこで今回は、定期縛りからサブスクリプションビジネスへモデルチェンジする必要性についてお話させていただきたいと思います。

サブスクリプションビジネスへの転換を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

定期縛りとは

そもそも定期縛りとは、初回は非常に安い価格で商品を購入するために、その後の継続利用を契約する仕組みです。

定期縛りを行うことで、必ずその商品を一定回数継続購入されますので、一人の顧客に対する利益が約束されています。

そして、新規顧客獲得に必要となる広告費に対し、粗利益はいくらという収益計算を容易にし、予測の再現性が高いので、EC事業者にとってはかなり魅力的なビジネスモデルです。

ですが今、このビジネスモデルが消費者庁から問題とされているのです。

もちろん、初回購入時から継続する意思のあるユーザーにとっては、商品を安く購入することができますので、まったく問題ない定期通販もあります。

ですが、一部のEC事業者が明確な販売条件を提示しなかったことが影響し、問題視されるようになっているのです。

初回購入時は大幅に値下げをして新規顧客獲得をするものの、定期縛りによって2回目以降の購入は商品価格を引き上げ、高額な請求をする事業者は多くいます。

もちろんEC事業を行う上では多少のクレームは避けられないものの、この定期縛りに関してユーザーに分かりやすく明記していなかったことが多かったのです。

そのようなことからユーザーから見た定期縛りのイメージが悪くなり、いつでも気軽に解約できるサブスクリプションの需要が増しているのです。

上記のような問題点より、消費者丁によるガイドラインが細かな販売条件の説明が義務付けられるようになり、定期縛りビジネスからモデルチェンジをする事業者が多くなっています。

その新たなビジネスモデルこそ、サブスクリプションビジネスなのです。

定期縛りであれば契約によりユーザーを繋ぎとめていたのですが、サブスクリプションビジネスではユーザーの自由な意思により定期継続を促すことができます。

サブスクリプションビジネスも定期継続ビジネスと同様、継続課金型でありますので、事業者は継続的な売上を得ることができ、新規ユーザーの獲得に繋がりやすいのです。

サブスクリプションビジネスでは、ユーザーがいつでも自由に解約することができますので、ユーザーにいかに満足し、納得して利用を続けてもらうことができるか、ということがポイントですので、ユーザー視点に立ったユーザーのための商品やサービスを提供することが重要なのです。

サブスクリプションビジネスによって、ユーザーは不自由な契約から解放され、よりよいライフスタイルを得ることができるようになりました。

ですが気になるのは、定期縛りによる「LTVの確保」と「粗利益予想」「再現性の高さ」ですよね。

実際に、定期縛りからサブスクリプションビジネスへ転換したあるブランドの事例を見てみると、確かにサブスクリプションビジネスへ転換することでLTVが下がってしまうものの、高額なCPAを獲得することができていることが分かったのです。

もしLTVが減少したとしても、CPAを獲得するコストを下げることで、結果的に同様の利益を獲得することができるのです。

以上、定期縛りからサブスクリプションへモデルチェンジをする必要性についてお話させていただきました。

今、サブスクリプションビジネスの需要がどんどん増していく背景には、このように定期縛りからのモデルチェンジも大きく影響しているでしょう。

サブスクリプション市場は今急成長しており、今後もさらに拡大していくことが予想されていますので、今定期通販事業を行われている方は、ぜひこの機会にサブスクリプションビジネスへのモデルチェンジを検討されてみてはいかがでしょうか。