サブスクリプションビジネスにおける「KPI」の重要性

今ITビジネス業界で非常に注目を集めているビジネスモデルと言えば、「サブスクリプションビジネス」を思い浮かべる方がほとんどではないでしょうか。

サブスクリプションとは、ユーザーが一定の料金を支払うことで、企業が提供するサービスを契約期間内は自由に利用することができるサービスです。

ユーザーは利便性と低コストで希望サービスを受けることができますし、企業としても継続的に安定した利益を得ることができるので、ユーザー、企業共に利点があるビジネスモデルであると言えるでしょう。

今、数多くの企業がサブスクリプションへのビジネス展開を行っており、成功する企業と撤退を余儀なくされる企業に大きく分かれてきます。

企業としては、サブスクリプションビジネスを展開していくことで、ビジネスの拡大にもなりますし、安定的な顧客獲得と利益を見込むことができますので、流行の今、ぜひ取り入れたいと考えることでしょう。

サブスクリプションビジネスを行うには、そのビジネスに応じた「KPI」を立てることが重要であることをご存知でしょうか？

サブスクリプションビジネスに、KPIに関する知識は必要不可欠なのです。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスにおける「KPI」の重要性について、詳しくお話ししていきたいと思います。

今後自社ビジネスにサブスクリプションの導入を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

「KPI」とは

まず、「KPI」とは何か、ご説明していきたいと思います。

KPIとは、「Key Performance Indicator」の頭文字を取った略語であり、日本語に訳すと「重要業績評価指標」という意味を持ちます。

重要業績評価指標とは、ビジネスにおいて非常に重要な指標です。

業績を管理することにあたり、事業者の主観だけで業績を管理していては、もし業績が悪化した際の対応が遅くなってしまいますし、業績が好調の場合でもそれに気付くのが遅くなり、更なる業績アップを狙うアクションを起こせない、という場合がありますよね。

こういった場合に、KPIは非常に有効的なものになり、企業の目標達成には欠かすことができない、客観的な指標となるのです。

企業が設定した目標に向けてのプロセスが、確実に実行されているかを計測するために必要不可欠となるものですので、正確に設定する必要があるのです。

サブスクリプションと「KPI」

サブスクリプションビジネスでは、どのようなKPIを立てて、ビジネスプランを検討し進めていく必要があるのでしょうか。

サブスクリプションビジネスいおいて重要なKPIについてご説明していきます。

チャーンレート（Chuen Rate）

チャーンレートとは、日本語で言うと「解約率」のことを言います。

サブスクリプションビジネスでは、新規顧客獲得よりも、既存顧客の維持が非常に重要となりますので、このチャーンレートは最重要師するべきポイントであると言えるでしょう。

チャンレートを低く保つことで、長期的な収益向上に繋がりますので、サブスクリプションでチャーンレートこそ代表的なKPIとされています。

Annual Recurring Revenue（年間定期収益）を表す「ARR」を明確にし、「Churm÷ARR」という公式で、チャーンレートを出していきましょう。

ここで出た数値が大きくなればなるほど、サブスクリプションビジネスを継続することは難しくなってきます。

もちろん、業種によって現れる数値は異なってきますが、一般的に考えてチャーンレートは「10％以下」うぃ保つことが理想的であると言われています。

定期利益率（RPM）

定期利益率は、Recurring Profit Marginの頭文字を取り、「RPM」と略されます。

サブスクリプションサービスは、サービスを継続して利用されるたびに、売り上げが発生することが特徴です。

財務指標としては、売り上げに連動する変動費や管理費などを固定費として区別するのですが、サブスクリプションではこのように売り上げが複数回発生してくるので、売り上げとの連動には注意が必要です。

前述したとおり、サブスクリプションビジネスでは「顧客維持」が最重要であるため、継続してサービス品質の向上のための開発を行わなければなりませんし、ユーザーに選ばれ続けるためのアップデートも必要です。

ですので、RPMでは、開発費に関しても初期費用ではなく変動すると考えましょう。

RPMは、ARRに対する割合でありますので、（ARR-（Churn+売り上げ原価+一般管理費+研究開発費））÷ARRという公式にあてはめ、数値を明確にしましょう。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスにおける「KPI」の重要性についてお話しさせていただきました。

サブスクリプションでビジネスを成功させるには、まずKPIとは何か、どのようなことに対して有効的に働くのか、ということを理解し、その上で確実にKPIを活用していくことが非常に重要になるのです。

サブスクリプションビジネス展開をお考えの方は、ぜひこの機会にKPIへの知識を深めてくださいね。