サブスクリプション導入時に必要となる3つの視点について

サブスクリプション, 単品リピート通販 2019年10月29日

今、商品販売手法に新たな方向性が生まれていることをご存知でしょうか。

従来であれば、欲しい物や得たいサービスがある場合、その都度代金を支払い顧客が「所有」をするという、プロダクト販売が主流ではありましたが、最近では欲しい物や得たいサービスを利用するための権利を顧客が代金を支払って得る、サブスクリプションが多くなってきました。

社会全体で考えてみても、時代と共に変わる顧客の需要にあわせて、ビジネスモデルをシフトする企業が増えてきています。

私たちの身近なもので、サブスクリプションを導入しているものといえば、「音楽」「映画」「ドラマ」「アニメ」「洋服」など、さまざまな商品やサービスが当てはまります。

時代がどんどんデジタル化していく中で、意識や価値観が変わり、「所有すること」から「利用すること」へ変わってきているのです。

企業側にとっても、顧客側にとってもサブスクリプションは非常にメリットが多いと言えるで、自社商品やサービスにもサブスクリプションを導入しようと考えている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、サブスクリプション導入時に必要となる３つの視点についてお話させていただきたいと思います。

これから本格的にサブスクリプションを導入していこうとお考えの方、サブスクリプションにご興味がある方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

１：ユーザーから見るサブスクリプション

今ある商品やサービスに、サブスクリプションビジネスを導入しているからこそ、ユーザーにとって見ると「当然今より良く、快適になる」と理解するでしょう。

ユーザーは新たなビジネスモデルに、大きな期待を寄せますので、その期待を越えるような魅力的なサービスを提供することを第一に検討しなければなりません。

ユーザーの「所有」から「利用」へのニーズにこたえるサービスだからこそ、インターネット上でしっかりとしたとユーザーとの結びつきを作り、それを第一に思案していかなければなりません。

そしてサブスクリプションは、ユーザーがより長く継続して利用し続けてもらうことで利益が生まれます。

初回登録時のメリット、そしてコンテンツ内容の豊富さ、新作の仕入れ頻度などをしっかり考慮し、ユーザーが利用していてお得に感じるように満足感のある内容を常に保たなければなりません。

企業側の視点ももちろんですが、まずはユーザーから見たサブスクリプションに視点を置いてコンテンツ内容を選定していきましょう。

ユーザー視点でサブスクリプションコンテンツを作成した後は、顧客獲得に視点をおいて考えて見ましょう。

サブスクリプションビジネスを成功させるには新規ユーザー獲得後、平行してリピートユーザー保持し続ける方法を考案していかなければなりません。

さまざまなユーザーのニーズに応え、そして多くのユーザーに満足してもらうにはどうすれば良いのでしょうか。

それは、新規ユーザーを獲得するため、魅力的で豊富なコンテンツを用意すること、そして料金プランにバリエーションを持たせることが重要です。

まず期間を設定し、初回無料で利用してもらい、コンテンツ内容に満足してもらいましょう。

引続き継続して利用したい、と思わせるようなコンテンツ内容を用意し、継続するとなれば、ロープライスプラン、ベーシックプラン、ハイプライスプランなどの料金システムにバリエーションを持たせると、ユーザーの継続利用に非常に有効的であると言えます。

サブスクリプションビジネスの顧客単価は、基本的に「LTV」と呼ばれる顧客生涯価値で管理されます。

それぞれのユーザーに合わせて、この顧客生涯価値を向上させるために、契約の継続や契約のアップグレードに視点を合わせたマーケティング施策が必要になります。

ユーザーが自社商品やサービスをどのようなタイミングでどのように利用しているか、ということをしっかり考慮し、ユーザーとのコミュニケーションの取り方に視点をおきます。

そうすると、各ユーザーはいつ、自社サービスを始め、どのような利用方法を取っているのか、そして利用状況は先週に比べてどうなのか、さまざまなプロモーションに対してどのような反応をしているのか、ということをここで見ていきます。

この視点から見えることを活用し、次への課題を導きだすことこそ、サブスクリプションビジネスの最大の最高のポイントと言えるでしょう。

ですので、ユーザーデータを把握し、コミュニケーションを運用していくことが重要になります。

以上、サブスクリプション導入時に必要となる３つの視点についてお話させていただきました。

サブスクリプションはさまざまな視点から注目し、ユーザーの満足度を常に高めていかなければなりません。

今現段階でのユーザーのニーズに応え、そして生まれる新たなニーズや不満に柔軟に対応し続けることこそ、サブスクリプションビジネスが成立するのです。

サブスクリプションを導入される際は、ぜひこの３つの視点からよい施策を考案してくださいね。