サブスクリプションに重要なペルソナ分析のための5つのステップ

今、世界的に非常に大きな注目を集めているビジネスモデルと言えば、「サブスクリプションビジネス」が挙げられるでしょう。

サブスクリプションビジネスのためのマーケティングを行っている方であれば、「ペルソナ」という言葉に出会うことがあるでしょう。

ぺルソナとはその企業が提供する商品やサービスを利用するユーザーの中でも、特に重要な人物モデルのことであり、ペルソナを細かく正しく設定することが求められます。

類似する言葉として「ターゲット」という言葉がありますが、この二つは顧客対象となる像を考えるという点では同じであっても、人物像をどれだけ深く追求するか、ということが異なります。

ターゲットマーケティングよりも、ペルソナマーケティングのほうが、より深く詳細に人物像を設定しなければならないのです。

そこで今回は、サブスクリプションに重要なペルソナ分析のための5つのステップについて、詳しくお話ししていきたいと思います。

サブスクリプションビジネスにご興味のある方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

１：ターゲットユーザーを抽出する

まずサブスクリプションとしてサービスを提供する際に、消費者のニーズを絞り込み、そのニーズに対応することができる「コンセプト」を設定しなければなりません。

この中で「自社サービスを利用する人はどんな顧客なのか」ということを検討していきましょう。

商品やサービスの特性からすぐにターゲットを設定することはできませんので、まずは「類似サービスの顧客情報の収集」と「ターゲットユーザーの情報抽出」を行っていきましょう。

類似サービスの顧客情報の収集は、アンケートやインタビューにより住所や年齢、性別、職業などの属性情報を取得し、ネットショップであればGoogleアナリティクスの情報によって顧客の地域や閲覧したサイト、時間帯、閲覧頻度、検索ワードなどを調べ、顧客に関する情報を収集します。

そしてターゲットユーザーの情報抽出は、実際に購入率が高い層から顧客を抽出し、自社の売上貢献割合を考慮した上で、よりコアな上位層に絞ることにより、制度の高い顧客増を描くことができるのです。

２：コンセプトの需要調査を行う

ターゲット層を抽出した後は、商品やサービスのコンセプトを提示し、アンケートやインタビューでそのコンセプトの需要調査を行いましょう。

コンセプトの合致度が高い消費者に対し、自社と自社以外のブランドや価格の消費パターンとライフスタイル、行動パターン、考え方、趣味に関する自由発言項目を設け、コンセプトの受入性調査を行いましょう。

また、自由発言項目を設けることで、心理的要因を把握しやすくもなります。

３：ペルソナの仮設設定をする

ステップ2のコンセプト受入性調査によって現れた、高評価のターゲットの属性情報やライフスタイル、価値観からペルソナの仮設設計を行いましょう。

基本情報としては「氏名」「居住地」「年齢」「性別」「結婚の有無」「家族構成」「同居・別居」「学歴」「職種」「所属部門」「役職」「勤続年数」「年収（世帯年収）「趣味」「嗜好品」「休日の過ごし方」「人生の課題」「仕事の目標」「好んで購入する商品」「頻繁に利用しているメディア」「好き・憧れのブランド」「所有している好きなブランド」といった情報を収集していきましょう。

４：仮説のブラッシュアップをする

上記で作り上げたペルソナの仮設をブラッシュアップするために、調査対象者をさらに事前スクリーニングで絞り込み、細かく検証していきましょう。

もし仮説が正しければ、ペルソナに近い消費者からの商品コンセプトの評価は高くなることでしょう。

ペルソナの仮設の評価が悪い場合、その仮説設定のどこかに誤りがあると考えられますので、ワークショップを活用しその誤りを議論しましょう。

もしまだ時間的に余裕がある場合には、再度インタビューを行い深層心理を追求することも有効的です。

５：ペルソナを共有する

最終的なペルソナを確定し、共有していきましょう。

ペルソナを確定する際には、氏名はもちろん、年収や世帯年収、憧れているブランドといった、重視するべきペルソナ項目を定め、価値観を表現していくことが重要です。

まとめ

以上、サブスクリプションに重要なペルソナ分析のための5つのステップについてお話しさせていただきました。

サブスクリプションビジネスを成功させるには、細かなペルソナを設定しそれに当てはまる顧客に満足し続けてもらうことが重要です。

「ペルソナに当てはまる消費者は自社商品やサービス、ブランドに必ずお金を払う」ということが理解できれば、今後の商品開発やマーケティングを行う上でも非常に強力になることでしょう。

まだペルソナを設定していない、という方はぜひこの記事を参考に、順序良くステップを踏みながらペルソナを設定してみてくださいね。