サブスクリプションビジネスに重要となる「インバウンドマーケティング」の進め方

ここ数年で急成長を遂げたビジネスモデル「サブスクリプション」に関心を持たれている方も多いのではないでしょうか。

大手企業をはじめデジタル領域でサブスクリプションを採用する企業が多くなってきているのですが、最近では非デジタル領域であってもサブスクリプションビジネスが展開されていますので、注目度が高まっていることが分かりますね。

「月額〇〇で使い放題」というものがサブスクリプションビジネスに当てはまり、従来ではなかった継続的で安定的な売上を見込むことができるということが特徴ですね。

サブスクリプションビジネスを行う上で、マーケティングを行うことが基本なのですが、そのマーケティングの最先端の概念といわれている「インバウンドマーケティング」をご存じでしょうか。

従来までは「アウトバウンドマーケティング」が主流であったのですが、サブスクリプションビジネスと同様、インターネットの登場と発展に伴い、インバウンドマーケティングが重要視されているのです。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスに重要となる「インバウンドマーケティング」の進め方について詳しくお話させていただきたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスにインバウンドマーケティングを取り入れようとお考えの方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

インバウンドマーケティングとは

新聞広告や折込チラシ、テレビのCMやラジオなど、不特定多数に向けた宣伝のことを「アウトバウンドマーケティング」と言い、基本的に企業が主導権を握り消費者にアプローチをします。

ですがユーザーニーズが多様化し、数多くの商品がどんどん誕生している今、アウトバウンドマーケティングを行いにくくなっているのです。

そんな中注目されている新たなマーケティングこそ、「インバウンドマーケティング」なのです。

インバウンドマーケティングではアウトバウンドマーケティングとは逆に、ユーザーが主導権を握り、ユーザーが自らの好みや趣味嗜好、考えによりサービスの理解を深めます。

企業が発信したい情報ではなく、ユーザーが知りたいことを発信し、サービスの理解を深めてもらうというマーケティング手法なのです。

インバウンドマーケティングの進め方

１：ユーザーを引き付ける

インバウンドマーケティングの基本は、ユーザーから詳細な情報を聞き出し、ユーザー自身に商品やサービスを見つけてもらうことです。

広告のように情報を一方的に送るのではありませんので、ユーザーを引き付けるような魅力的なコンテンツが必要になってくるでしょう。

魅力的でユーザーの目を惹くようなコンテンツがなければ、インバウンドマーケティングを行うことができません。

まずはユーザーがどんな情報を求めているのか、何を知りたいのか、どんな答えを求めているのかということを明確にしましょう。

そしてSNSの拡散性を意識し、どのコンテンツがシェアしやすいのか、SNSで話題になりやすいのは何か、ということを意識するとインバウンドマーケティングの成功率が向上します。

２：リード（見込み客）の獲得

ユーザーを引き付けることができれば次は、見込み客であるリードを獲得していきましょう。

この段階ではユーザー自身の情報を手に入れることが重要なポイントです。

魅力的なコンテンツ以上にユーザーに価値を提供することを意識しなければなりませんが、そんなに価値の高いコンテンツは考えられない、と思われることもあるでしょう。

ですが、WebサイトやSNSなどでユーザーを引き付けることができれば、その過程の中でさらに深いユーザーニーズを見つけることができますので、そのニーズに的確に応えることができるようなコンテンツを提供すると考えてください。

３：リード（見込み客）の育成

リードを獲得した次は、そのリードを顧客化に向けて育成していきしょう。

このリード育成段階では、「One to Oneマーケティング」という考え方が大切です。

One to Oneマーケティングとは、見込み客ひとりひとりに対して的確にアプローチをするという考え方で、企業と顧客1対1の関係を築くことを目的としています。

見込み客が抱いている感情はひとりひとり異なりますので、ひとりひとりに対して最適な方法とタイミングを考慮してメッセージを送ることで、One to Oneマーケティングが現実的なものになります。

４：顧客化する

リードを育成した後は、顧客化にしていきましょう。

もしリードの育成が不十分な場合には、販売した際に顧客が離れてしまう可能性がありますので、この段階においても顧客ひとりひとりに最適なタイミングでアプローチをすることが重要です。

今のユーザーは、常に大量の情報を仕入れ、多くの商品やサービスを比較検討し、そして新しいものを発見しますので、たとえば企業に資料請求したとしても、多くのユーザーはまだ情報収集段階なのです。

MAを有効活用することで、リードの獲得から顧客化までを高い精度で最適化できますのでインバウンドマーケティングの成果が大きく向上するでしょう。

５：顧客を満足させる

インバウンドマーケティングの最終的な目的は、顧客を満足させることにあります。

顧客を満足させてこそ、ビジネスに価値がありますので重要なポイントになるのです。

SNSや口コミが盛んな現代、満足度が高い顧客こそ、新たなリード獲得のための最大のチャネルになることを忘れてはいけません。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスに重要となる「インバウンドマーケティング」の進め方についてお話させていただきました。

インバウンドマーケティングでは、企業と顧客が双方的なコミュニケーションをとることで実現しますので、顧客になった後であってもさらに細かなニーズの変化を知り、魅力的な価値を提供し続けることが大切なのです。

顧客にもっと満足してもらうにはどうすれば良いか、ということを考え続けることこそ、インバウンドマーケティングの成功のポイントですので、ぜひこの進め方を参考に、サブスクリプションビジネスにインバウンドマーケティングを役立ててくださいね。