D2Cビジネスを効率よく行うためのインサイドセールス

近年、大きな盛り上がりを見せている「D2C」というビジネスモデル。

ブランドやメーカーが仲介業者を介すことなく、消費者の直接商品を販売する仕組みです。

スマートフォンやSNSが私たちの日常生活に広く普及したことにより、D2C市場の規模もどんどん拡大傾向にあります。

仲介業者を介さないので、その分の中間コストを抑えることができ、さらに顧客情報を収集しやすいことから、アパレルメーカーや美容メーカーを中心に広がりを見せているのです。

自社内で販売チャネルを持ちますので、どのような人がどれくらいの頻度で自社商品を購入しているのか、ということを把握することができますので、より顧客ニーズに沿った商品を販売することができるのです。

SNSなどを介することで、顧客と直接コミュニケーションを取ることができますので、顧客ロイヤリティを高めることができるのです。

D2Cビジネスを行う上で、今注目されているのが「インサイドセールス」です。

少子高齢化が進む中、労働人口が確実に減少しているからこそ、少人数でのセールス生産性を向上させるためのインサイドセールスは欠かすことができません。

そこで今回は、D2Cビジネスを効率よく行うためのインサイドセールスについて、詳しくお話させて頂きたいと思います。

今後スムーズにD2Cビジネスを進めていきたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

インサイドセールス

インサイドセールスは、アメリカですでに一般化されており、日本でも多くの企業が導入し始めています。

主に電話やメールを活用して、間接的に顧客とコミュニケーションを取るセールス手法であり、内勤型セールスともいえるでしょう。

顧客をしっかりヒアリングして情報収集をし、ブランドと顧客との関係を構築し、ある程度継続的なコミュニケーションを取ることができるようになると、見込み顧客の購買意欲が上昇したタイミングを見極め、その顧客をフィールドセールスに引き継ぎます。

そうすることによって、感度の高い見込み顧客に対して集中的にセールス活動を行うことができるので、フィールドセールスによる購入率向上に繋がるのです。

インサイドセールスは、長期的、そして持続的な関係構築を得意としており、フィールドセールスは短期型での営業を得意としていますので、この2つの長所を連携させることで、セールスチーム全体の業務改善を促すことができるでしょう。

企業内のインサイドセールス体制構築

実際にインサイドセールスを行うには、CRMシステムやSFA、MAなどを利用して顧客のデータベースをシステム化し、顧客とのコミュニケーションの内容を管理、そして蓄積し、データベース化します。

そして一連のマーケティングとセールス活動でのインサイドセールスの位置付けを行っていきます。

マーケティング部門で見込み客を獲得し、インサイドセールスによりリードの育成と、ランク付けを行っていきます。

そして育成した見込み客の情報をランク付けのデータと一緒にフィールドセールスに渡し、フィールドセールスはその情報をもとにセールス活動を行っていきましょう。

フィールドセールスとインサイドセールスは、業務中に顧客の反応などに気付くことがあれば、マーケティング部門にフィードバックしていきます。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには4つの種類があり、それぞれ目的によって適切なインサイドセールスタイプは異なります。

ます1つ目が「リード発掘型」です。

見込み客を発掘し、新しい顧客層から新規顧客獲得を目的としたインサイドセールスです。

そして2つ目が「リード育成型」です。

メールの登録や問い合わせにより、企業と顧客がある程度の関係性を構築することが出来た後に、コミュニケーションを通じて顧客ニーズや課題を引き出し、解決策としてサービスを提供することができる状態を創り出します。

3つ目が「営業クローズ特化型」です。

営業クローズ特化型は、顧客と関係を構築し、具体的なサービスの提案までを行い、商品販売までをインサイドセールスのみで完結させる場合もあります。

この際フィールドセールスを利用することはありません。

4つ目は「訪問営業協業型」です。

訪問営業協業型は、インサイドセールスとフィールドセールスが連携しながら、見込み客の創出、そしてクロージングまでを行います。

これら4つのインサイドセールスの内容と違いをしっかり理解しておきましょう。

まとめ

以上、D2Cビジネスを効率よく行うためのインサイドセールスについてお話させて頂きました。

インサイドセールスは、すぐに結果が出辛い手法ではあるのですが、長期的な顧客との関係構築には最適な手法ですので、D2Cビジネスと相性が良いと考えられており、インサイドセールスを取り入れるD2Cブランドが多くなっているのです。

D2C市場が拡大しつつある今、積極的に新しい手法を取り入れることがビジネスの成長に繋がりますので、ぜひこの機会にインサイドセールスの知識を付けてくださいね。