D2Cビジネスでセールスプロモーションの効果を最大化させる重要性

D2C 2022年6月30日

D2Cとは、Direct to Consumerの略称であり、ブランドやメーカー自らが企画し生産した商品を、広告代理店や小売店を介さずに、消費者と直接取引を行う販売方法です。

SNSやECサイト、直営店舗で消費者とコミュニケーションを取り、生産した商品を販売します。

主にアパレルブランドや美容化粧品ブランドが多く採用しており、ここ数年で非常に多くの注目が集まっています。

国内外でもどんどんD2Cの成功事例が多くなっているので、興味を持たれている方も多いのではないでしょうか。

D2Cビジネスにおいては、顧客とより長期的に良好な関係を築くために、CRMにより顧客情報を有効活用し、顧客に合わせたサービスやプロモーションを行う必要があります。

このようなセールスプロモーションは、顧客満足度を向上させることに直結しますので、非常に重要です。

そこで今回は、D2Cビジネスでセールスプロモーションの効果を最大化させる重要性について、詳しくお話させて頂きたいと思います。

より効率よくD2Cビジネスを成長させていきたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

CRMとは

CRMとは、Customer Relationship Managementの略称であり、顧客関係管理と訳されます。

顧客情報を有効活用し、それぞれの顧客に合わせたサービスやプロモーションを行うことで、顧客と良好な関係を長期的に継続させるためのマーケティング手法のひとつです。

自社内で収集した顧客情報をデータ分析し、顧客の行動心理や興味関心、市場のニーズを把握し、その分析結果をもとに、セールスやマーケティング戦略、カスタマーサービスなどでそのデータを有効活用し、顧客満足度を向上させることを目的とします。

企業全体として顧客関係を構築する、ということです。

CRMにより、顧客情報の管理が容易になり、顧客の状態をリアルタイムで確認することができるようになります。

また、新規顧客獲得のコストを抑えることができ、業務改善を行いやすいことがメリットでしょう。

顧客データは、商品のプロモーションに活用するだけでなく、クレームや不満の声、商品の不具合などをデータベースとして管理することができますので、結果的に同じミスが繰り返されることを防ぎ、顧客の不満を可能な限り取り除き、顧客満足度の向上に繋がるのです。

CRMを導入する際、現状把握とWebサイトに必要な機能、システムベンダーのサポート、自社Webサイトとの連携を考えなければなりません。

まずは自社の現状を正確に認識し、CRM導入時にはどのような機能が必要なのか、ということを明確にしましょう。

そしてその必要な機能を基準に、最適なシステムベンダーを選定し、自社Webサイトとの連携を調整していきます。

CRMにより得た顧客情報を分析し、新規顧客やヘビーユーザーなど、顧客の性質に合わせて、アプローチ方法を考えていきましょう。

上位顧客、中位顧客、下位顧客というように育成段階によってグループに分け、それぞれの育成段階に応じて最適なアクションプランを行っていきます。

たとえば下位顧客である新規顧客に対しては、リピーターになってもらうためにDMを送り、新規顧客専用のポイント付与キャンペーンなどを提供したり、上位顧客に対しては利益率向上のため、優待券などの特典を提供し、さらに自社ブランドに惹きつけるための施策が良いでしょう。

企業によって適しているキャンペーンの方法は異なりますので、自社をしっかり分析し、現状に合わせて顧客に効果的にアプローチすることができる方法を考えましょう。

最近は、スマホアプリを利用してCRMを導入する事例が多くなっています。

たとえば、あるメガネD2Cブランドは、顧客に向けてスマホ専用アプリを提供し、販促用のクーポン配布だけでなく、顧客情報と紐づけた顧客データを活用し、CRMに取り組んでいます。

顧客はアプリにより、購入したメガネの度数情報や、電子保証書を管理することができ、さらにスマホで自撮り撮影した写真により、AIがどのようなメガネが似合うのか、ということを判定する機能も備わっています。

また、アプリ内のコンテンツを使用することでポイントが溜まり、そのポイントによってクーポンが発行されるなど、顧客の育成段階に応じてアプローチをすることができるようになっているのです。

メガネを購入し直後は、使用具合や不満点はないか、ということを尋ね、商品の満足感を高めることに注力し、しばらく経ってから新商品の案内やキャンペーンの通知を行っていくと、より顧客のファン化に期待できるでしょう。

以上、D2Cビジネスでセールスプロモーションの効果を最大化させる重要性についてお話させて頂きました。

顧客情報を収集しても、その情報を十分に有効活用できていない企業も少なくはないかと思いますが、情報をしっかり分析し、企業内で共有し、課題とその課題の解決策を考え、施策を講じることで、適切なマーケティング戦略を立てることができ、顧客との信頼関係を築くことができます。

D2Cビジネスには非常に重要なことですので、この機会に重要性をしっかり理解してくださいね。