サブスクリプションで顧客を増やすために必要な2ステップ設計

サブスクリプション, 単品リピート通販 2019年12月27日

サブスクリプションビジネスにご興味をお持ちのみなさま。

「サブスクリプション」と言えば、今非常に流行のビジネスモデルであり、従来であれば顧客が商品やサービスを所持し、自信の所有物にすることに価値を感じていたのですが、価値観の変化からモノを所有するよりも「利用」することに対しての価値を感じるようになったという時代背景から生まれたものです。

サブスクリプションビジネスは、顧客に継続してサービスを利用し続けてもらうことこそ利益が向上することに繋がります。

一度サービスを契約してもらうことで、その後は自動更新し続けますので、顧客満足度を常に意識し、より良いコンテンツ内容を揃え、一度契約してもらったユーザーには離脱をされないよう、日々サービスの向上に努める必要があります。

そして、より多くの利益を生もうと考えるのであれば、やはり新規顧客を増加させることが重要ですよね。

持続的な事業の成長のためにも、新規顧客の獲得は欠かせないものですし、時には顧客継続維持よりも注力しなければならないこともあるでしょう。

そこで今回は、サブスクリプションで顧客を増やすために必要な2ステップ設計についてお話しさせていただきたいと思います。

これからサブスクリプションビジネスへの参入を検討されている方、サブスクリプションを行ってなかなか売り上げが伸びないと考えている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

2ステップ設計とは

従来の売り切り型ビジネスモデルと、サブスクリプションビジネスを比べてみると、まず相違点となることが「顧客獲得設計」です。

売り切り型ビジネスの場合、商品を購入してもらうことがゴールとして定められています。

ですがそれであってもやはり「リピーター」の存在は非常に重要であり、今後の売り上げを大きく左右するものですよね。

ですので、無料のソフトウェアであれば、まず無料期間が定められており、その無料期間終了後には課金へと誘導する表示が現れたり、制限がかかってしまうことがあるでしょう。

もっと身近なところで考えてみれば、スーパーでは昔から試食、試飲コーナーが設けられていますよね。

実際に食べたり飲んだりして、気に入ってもらうことができれば購入してもらう、という取り組みが主流でした。

そして店舗である場合は、初回の方限定の割引やクーポンの発行、さらに次回利用できるクーポンの配布など、顧客を来店してもらうためにはさまざまな取り組みがされています。

その他にもポイントカードを発行する店舗が多いですが、これも顧客にリピートしてもらうための有効的な方法ですよね。

さまざなま施策が考案されていますが、売り切り型ビジネスモデルであれば、基本的に初回購入時に得た利益から顧客獲得コストを算出しなければならないので、どうしても顧客獲得に当てることができるコストは限界があるでしょう。

ですが、サブスクリプションビジネスの場合であれば、無料期間を経て初回契約時にはすでに今後の継続利用が約束されています。

商材により、基本初期契約期間は異なってきますが、大体の目安としては、2～3回、もしくは2～3ヶ月を目標として設計するでしょう。

ですので、ユーザーはサービス契約時に「もし自分に合わなかったら」「失敗してしまったら」というような心理が働いてしまい、契約への二の足を踏んでしまうことがよくあるケースです。

このような心理的な状況を越えるために設定されているものが「2ステップ設計」です。

初回無料、初回割引、低額でのサービス提供がこの例でしょう。

割引価格でのサンプル利用、1ヶ月利用無料というものが、サブスクリプションの定番の手法です。

この2ステップ設計を用いることで、ユーザーは通常よりも大幅に安い価格や無料で商品やサービスを試すことができるので、そのサービスを提供後にその後の利用を決定することができるので、これは非常に有効的であると言えるでしょう。

顧客に長期ユーザーになってもらうためには、定めた2ステップ設計でいかにこのサブスクリプションサービスが良いものなのか、ということを伝えなければなりません。

顧客に伝えるべきポイントは、「お得」「悩み解消」「便利」という3要素であり、そのサブスクリプションサービスを利用することで、より良いライフスタイルの提供ができることを、この2ステップ設計段階で伝えていきましょう。

双方ともに利点が多いサブスクリプションビジネスだからこそ、自社サービスを利用することで得るユーザーのメリットを伝えていきましょう。

以上、サブスクリプションで顧客を増やすために必要な2ステップ設計についてお話しさせていただきました。

今ではサブスクリプションビジネスの展開において、2ステップ設計を定めることはもはや当たり前になりつつあります。

新しいものへの変化へ苦手意識がある日本人に向けてのサブスクリプションサービスだからこそ、サービス期間を設け、自社サブスクリプションを試してもらいましょう。

今後の売り上げにも直結してきますので、ぜひご検討ください。