2022年8月22日
自社サブスクリプション商材が選ばれるようになるための必須戦略
近年消費者は、モノを購入して所有するよりも、体験そのものに料金を支払うことが多くなってきました。
このような時代を牽引しているものこそ、「サブスクリプションビジネス」でしょう。
サブスクリプションとはもともと、定期購読という意味で使われており、消費者が商品やサービスごとに料金を支払うのではなく、その料金やサービスを一定期間利用することができる「権利」に対して料金を支払うビジネスモデルです。
消費者のモノやサービスに対する価値観の変化こそ、サブスクリプションビジネスの追い風になっているのでしょう。
サブスクリプション市場がどんどん拡大し、さまざまな業種がサブスクリプションビジネスの提供をスタートさせていく中で、いかにして消費者に自社商品やサービスを選んでもらうことができるか、ということが非常に重要になってきます。
サブスクリプションビジネスを行う上では、マーケティング施策が非常に重要になってくるのですが、このマーケティング施策において、「エボークトセット」を意識することで、自社サブスクリプション商材が消費者に選ばれるようになることをご存知でしょうか。
そこで今回は、自社サブスクリプション商材が選ばれるようになるための必須戦略について、詳しくお話させていただきたいと思います。
今後サブスクリプション市場へ参入しようと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。
なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。
サブスクリプションビジネスの必須戦略「エボークトセット」
人が何かを欲しているとき、まず頭の中に「何か」を思い浮かべますよね。
例えば「ビールが飲みたい」と考えると、有名な缶ビールの名前がいくつか思い浮かびますし、「洗剤を買おう」と思えば「アタック」「トップ」「アリエール」などが想起されるのではないでしょうか。
エボークトセットはこのような頭の中でイメージされるもののことを言います。
「何か」を欲している消費者の頭の中には、大体はもうすでに選ばれており、このエボークトセットに入っていないブランドの商品は購入されにくいと考えられているのです。
サブスクリプション市場には、さまざまなブランドが存在していますので、これら全てが消費者の選択候補になることはありません。
商品の購買を考えると、まず認知率を上げてしまうことが最重要として考えられますが、認知されたとしてもその商品が購買の検討対象にはいらなかったり、購買対象から除外されてしまっては意味がありません。
だからこそ、ブランドを認知し、理解し、消費者に第一想起されるブランドになる、という流れが非常に重要なのです。
エボークトセットの重要性
もし自社ブランドの売上がその業種内で1位であったとしても、エボークトセットで1位になるとは限りません。
今後どんどんチャネルが複雑化することが予想されている中で、自社ブランドが競合ブランドと比較された際にも、継続的に細かく測定することは、マーケティング上の課題を発見し、改善する上で非常に重要な指標になるでしょう。
特に昨今では、Eコマースでの購買チャネルが多くなっていますので、Webでの指名検索から購買に繋がることも多くばっているので、もしこの時点で顧客の頭の中に思い浮かばない商品やサービスなのであれば、それは購買されることがありません。
まずは顧客の頭の中に思い浮かべられるようなモノやサービスでなければ、意味がないのです。
エボークトセットの活用
消費者に選ばれるブランドになるためには、エボークトセットの上位に入ることができるマーケティング施策を実施することが重要です。
エボークトセットにて上位を獲得することを目的としたマーケティング活動は、テレビ広告の他にもさまざまなものがあります。
従来までであれば、PRは広告換算価値の指標でした効果を測ることができなかったのですが、エボークトセットを取り入れることで、メディアにも取り上げられやすくなり、消PR施策としては必須の施策になるでしょう。
今はさらにデジタルが中心となっている時代であり、サブスクリプションビジネスのターゲットとなるユーザーは、デジタル社会の中で生きている世代です。
だからこそ、ビジネスにおいてもデジタルマーケティング領域の活用は欠かすことができません。
SNSやWeb上でのプロモーション施策も、消費者にいかに選ばれるように露出を高めることができるか、という視点は欠かせないでしょう。
まとめ
以上、自社サブスクリプション商材が選ばれるようになるための必須戦略についてお話させていただきました。
消費者がどのブランドを購買するか、ということは、その商品やサービスの品質だけでなく、いかに消費者のエボークトセットの上位に入るかが重要です。
効率よくサブスクリプションビジネスを進めるためにも、ぜひ参考にしてみてくださいね。
