サブスクリプションビジネスで行うべき使用実態調査

企業が顧客に対して商品やサービスを一定期間提供し、月単位、もしくは年単位で利用料金を回収する「サブスクリプションビジネス」が大きな広がりを見せています。

サブスクリプションビジネス拡大当初は、IT企業で広がっていたのですが、最近では製造業や小売業での新しいビジネスモデルとしても注目されています。

従来までは消費者が商品やサービスに対し、モノを所有することこそ価値があると考えていたのですが、それがモノの価値を気軽に利用することができるコトに変わっていっていることが、サブスクリプションビジネスの追い風になっていることでしょう。

サブスクリプションビジネスでは、顧客満足度を向上させることを重視しなければなりませんので、マーケティングリサーチを欠かすことはできません。

このマーケティングリサーチにおいて、特に「使用実態調査」は実施頻度が高いのではないでしょうか。

顧客が商品やサービスをどのように使用しているのか、ということをしっかり理解しておくことは、マーケティング活動には必須であると考えられています。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスで行うべき使用実態調査について、詳しくお話させていただきたいと思います。

より効率良くサブスクリプションビジネスを進めたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

サブスクリプションビジネスにおける使用実態調査とは

使用実態調査は、U&A（Usage and Attitude）とも呼ばれており、消費者の意識や特定のカテゴリーの使用の実態を把握するための調査です。

実施フェーズとなるものは、市場へ参入する前、そして参入した後です。

市場参入前は、自社は「誰の」「どのニーズ」を満たす商品やサービスであるのか、そのための戦略が仕上がっておらず、アイデアがない状態ですので、どのような新しい価値を生み出すのか、ということを検討している段階です。

ですので、新しい市場において、どのような人がどのようなニーズがあるのか、ということを知り、市場参入の糸口を見つけるためのデータを得ることが、使用実態調査の目的とします。

既存市場の場合は、自社や競合他社が、時間の経過とともに変化する中で、どのような理由でその商品やサービスを購入し、どのように利用しているのか、ということを知り、新規市場への参入により、構造が変わることもありますので、それにより自社売り上げに影響することも考えなければなりません。

だからこそ、自社商品や競合他社商品の買われ方、そして利用のされ方を知り、自社の今後のマーケティング戦略に役立てていくのです。

自社が参入する市場を探索したい場合、自社が参入する市場でのポジショニングを知りたい場合、売り上げが伸び悩んでいる、もしくは減少傾向にある場合、競合からのスイッチを促し市場シェアを拡大したい場合、新しい使用シーンを開発したい場合、消費者の現状を把握したい場合は、使用実態調査を行うと良いでしょう。

使用実態調査の方法

消費者の使用実態方法を知るための方法としては、「インターネット調査などのパネル調査」「SNS解析データ」「インターネット検索データ」「デスクリサーチ」「業界有識者へのヒアリング調査」があります。

この中でも特に「インターネット調査」は特定の市場においての自社商品や競合他社商品の消費者の声を聞くことができますので、利用されることが多いでしょう。

インターネット調査によって使用実態調査を行う場合には、自社の課題に対応した設計を行いましょう。

たとえばもう既に参入している市場があるのであれば、使用実態調査によって得たいことは「自社が参入している市場への認知や認知経路、ブランドイメージ、購入理由、購入までの実態」「商品がいつ、どこで、誰が、どのように利用しているのか、満足度や不満足度、購入後の実態」「家族構成や居住形態、年収などのセグメントの参考にする属性情報」などでしょう。

このようなデータの結果により、自社商品と競合他社商品の買われ方、利用のされ方の共通点と違いを知り、どのターゲット層のどのニーズにフォーカスしていくのか、ということをしっかり見定め、商品開発や改善、顧客とのコミュニケーション戦略に活用します。

市場への参入前と参入後では、調査する項目にはそれほど大きな差はありませんが、市場参入後の場合は、もう既にある程度その市場の競合や顧客に関することを把握していますので、さらに深く、詳細に実態を把握することができるでしょう。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスで行うべき使用実態調査についてお話させていただきました。

サブスクリプションビジネスでは、顧客がなぜその商品を求めているのか、どのような使用方法をしているのか、自社ブランド、もしくは競合ブランドがどのように捉われているのか、ということをしっかり理解して、より顧客ニーズに沿った商品やサービスを提供すべきです。

ぜひ使用実態調査を行い、より顧客に求められるサブスクリプションサービスを提供してくださいね。