サブスクリプションビジネスにおいて、営業目線から考える新規顧客獲得

サブスクリプション, 単品リピート通販 2020年5月14日

日本のBtoB企業の多くは、既存顧客からの売り上げがほとんどであることでしょう。

特に今注目を集めているビジネスモデルである「サブスクリプション」として考えてみても、既存顧客の満足度を向上させ、より長くサービスを利用してもらうことで、企業が安定した収益を得ることができると考えられており、既存顧客をいかに重要視するかということが非常に大切なポイントになっています。

ですが、今サブスクリプションビジネスはさまざまな業界で拡大し続けているからこそ、市場競争が激化してしまい、既存顧客からのみの売り上げだけではなかなか成長が見込めなくなってきていることも事実です。

サブスクリプションビジネスは、新規顧客獲得よりも既存顧客確保が大切ではあるのですが、それでもより多くの売り上げを求めたい場合や、事業拡大を行う場合は新規顧客獲得のための活動は欠かすことができません。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスにおいて、営業目線から考える新規顧客獲得についてお話ししていきたいと思います。

今サブスクリプションビジネスを行われている方、今後サブスクリプションビジネスへの参入を検討されている方は、ぜひこの記事を最後まで読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

なぜ新規顧客営業が上手くいかないのか

新規顧客を獲得しようと思っても、なかなか上手くいかないと思われることがあるでしょう。

なぜ新規営業が上手くいかないのでしょうか。

その答えは「そもそも新規顧客開拓のやり方を分かっていない」「既存顧客対応に時間を取られ新規営業に割く時間がない」「ゼロからアポイントを取り顧客開拓をするには無駄が多くなってしまうのでやる気が起こらない」ということが、営業担当者の本音ではないでしょうか。

従来のBtoBビジネスであれば、既存顧客対応と紹介の新規顧客への営業活動で、十分な結果を残すことができましたが、ビジネス形態が変わった今、どこから手を付ければよいのか分からない、と思われる方も多いでしょう。

サブスクリプションビジネスでは、既存顧客確保が大切ですが、どうしても売り上げが減少してしまうので、売り上げを大きく拡大させたい場合には、新規顧客獲得が必要です。

インバウンドセールスの確立を目指し、積極的に活動していきましょう。

個人の営業担当者に新規顧客獲得を任せてしまっていては、「やり方が分からない」「時間が取れない」という課題を永遠に解決することができません。

ですので、新規顧客獲得のための専門組織と仕組みを作りましょう。

現実的にすぐに始めることができる営業活動は、「テレアポ」ですので、テレアポ時のトークスクリプトをまとめてみましょう。

これにより、自社の強みは何なのか、自社商品サービスの中で顧客ニーズが高いものは何か、ということが明確になってきます。

「何をどう話せば良いのか」という不安が解消されるので、テレアポ活動量も増えることでしょう。

定期的にトークスクリプトを修正改善し、精度を高め、企業内で共有することが大切です。

また、資料送付DMを活用することもおすすめです。

事前にDMを送付することで、アポイントメントに繋がりやすくなります。

売り込みたい商材やサービスを簡潔にまとめたものを送付することで、認知と理解をしてもらうことができますし、ニーズの有無を正確に把握することができます。

DM送付状教やフォローコール状況など、営業支援顧客管理システムを利用して一元管理をしていきましょう。

そして、メールマガジンで情報提供をすることも有効です。

メールマガジンをフックにテレアポをすることは王道ですよね。

DM発送と比較すると印刷の郵送コストがかかりませんし、マーケティングオートメーションを利用することで、メールマガジンの開封率や誰が興味を持っているのか、といったことを把握することができますので、効果的な顧客フォローをすることができるのです。

メールマガジンは、できるだけ継続して配信することが大切ですので、一度配信しただけでは案件化する可能性は非常に低いのです。

顧客の興味を惹くことができるような魅力的な情報を定期的に配信していくことで、自社の存在をアピールすることができ、認知度の向上に繋がるのです。

以上、サブスクリプションビジネスにおいて、営業目線から考える新規顧客獲得についてお話しさせていただきました。

サブスクリプションビジネスは新たなビジネスモデルであるからこそ、認知度を高めその利便性をしっかりアピールし、新規顧客を獲得していかなければなりません。

既存顧客は安定した収益を生みますので、丁寧なフォローが大切ですし、既存顧客に納得してもらうサービスを提供するべきなのですが、新規顧客を獲得するサイクルを設けていなければ、大きな利益を得ることはできません。

特にビジネス拡大を検討されている方は、ぜひこの記事を参考に新規顧客獲得に注力して下さいね。